集中作业--问题市场的回春术
作者：盛斌子 338
第四部分 作业工具
集中作业的工具主要根据作业的目的来定，没有定势。但一般都包括如下东西：
地图：便于拟定行军路线，合理安排好时间进度
计算器：与客户沟通时，进行利润分析用
产品图册
价格表、销售政策、价格表
《合作计划书》
《门店整改和经营建议书》
《合作计划书》是作业后期的重要工具，是促使客户进行合作的“临门一脚”，网点开发书的内容没有固定的格式。但客户的关注无非是利润要求，因此，与网点合作，帮客户算好经济帐并解答客户关心的问题，是合作成功的关键。所以，网点合作计划书大体可以包括如下几点：
1) 区域市场分析
2) 选择经销商的原因（我们选择的都是最优秀的经销商）或者：提出整改的建议和问题分析
3) 投入产出分析（的理念实施带来的收益分析）
4) 相关的销售、市场和售后政策（经销商是无风险经营）
5) 本次经销商开发的特别支持（对市场整改的特殊要求）
6) 终端标准展示（复合店/专卖店形象图片、蓝海活动、龙居活动、小区推广现场图片）
7) 销量提升对比和成功案例
XX年全国总计蓝海活动和龙居活动的场次、每场的平均产出；
举例说明终端提升的好处，最好是当地某经销商升级后销量提升的实例；
列举经销商和一起成长的例子，展示和经销商之间的良好合作，相互促进的依赖关系。
商户关心的问题解答和问题解决进度表；
结束语
集中作业成败的关键首先是策略，策略成败的关键是作业队伍的管理与执行力。那么，作业管理如何管呢？说来其实简单，因为“管理无他，无非定目标、定人、定时、定量、定考评”。考评的关键即胡萝卜加大棒。包括：事前的培训与考核、早请示晚汇报、有奖有罚的作业竞赛，树立各种作业标杆人物。
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