第三部分 集中作业七阶段布署

集中作业按时间进度主要包括七个步骤：筹备期(3天)、市场调研摸底期(1天)、评估决策期(1天)、方案落实期(2-3天)、总结评估期(1天)、驻守巩固期（1-2天）、汇总验收期（1-2天）。以下对七个步骤进一步说明：

1.    筹备期

    组织、培训作业人员：培训与考核的内容不一，但一般包括企业文化、产品知识、销售技巧、销售政策、拜访技巧等。培训方式一般采取讲课式，体验式，实战模拟式。尽可能把市场上潜在的困难在课程上暴露出来。另外，集中作业一如军队打仗，士气很重要。所以条件许可，可在第一天进行拓展训练，以激发成员的工作热情与积极性。

    拟定目标市场作业方案：包括目标、策略、方法、时间进度与任务分工表、考评方式等。作业目标包括网点开发目标，市场整改目标，人员晋级与淘汰目标、渠道整改目标等。所有的目标务必可量化，定人、定时、定量、定考核。

    准备各项政策文件：包括渠道政策、价格表、产品图册、协议书等

    准备各项作业表单（空白表、预计充足数量发放到位）；

    准备各项作业物料：包括单页、海报、条幅等

    拟定指挥链，信息反馈路线和信息汇报方式、方法；

    费用标准制定和费用申领；

    调集目标市场历史数据和已有资料：包括市场基本数据、主要竞争对手数据、客房基本档案等

2.    摸底调研期

    作业小组到达指定作业地点、安顿驻扎；

    召开战前工作会议，统一作业目标；

    再次确认作业组人员的任务分工和工作标准；

    经销商（专业卖场、商超百货、县、镇）拜访及调研；

    当地市场的总体环境、实况的信息搜集；

    调研工作日总结；

    调研信息日汇总（检查作业质量，不合格者返工）；

    调研表单的回收、归类和整理；

    研讨目标区域市场调研工作汇报要点；

    调研工作结束前总检查；

3.    评估决策期

    目标市场总体状况定性描述、定量描述；

    经销商经营状况、合作动向分析、评估；

    现有经销商分析；

    现有终端销量、满意度提升方案提案、定案；

    现有经销商中休克瘫痪网点的分析；

    现有经销商中休克瘫痪网点的激活方案；

    潜在网点的分析；

    潜在网点拓点的可能性分析、得失分析和对策方案；

    形成目标市场操作方案的实施决定；

    根据实施方案的工作项目规划、时间进度、费用估算和人员任务分工。

4.    方案落实期

——已有网点提升销量和满意度方案落实：

    陈积问题处理；

    新政策落实；

    终端形象建设及改善；

    横向交流及关系协调；

    订货、补货；

    方案执行中困难的克服与总结；

    方案落实情况检查；

    客户信息资料统计、建档、拍照；

        ——休克、瘫痪网点的激活方案落实

    表明重新合作的前景和信心；

    确认对方的合作态度；

    历史遗留问题的处理；

    新政策的落实；

    重新进货销售；

    终端形象建设及改善；

    新的任务目标共识；

    确定定期拜访、沟通的工作内容、人员、方式

——潜力网点的拓点方案落实

    介绍企业和产品；

    介绍区域操作规划和对其利益点；

    表达合作态度和信心；

    确认对方合作条件、态度；

    正式明确合作关系、签定合作协议；

    采取终端展示空间支持；

    确认终端展示方案、出资比例、施工周期；

    培训导购人员；

    协助第一次进货，明确价格政策，标价；

    确定定期拜访制度、人选、工作内容和工作方式。

5.    总结期

    拟定作业总结汇报结构及要点；

    安排各作业小组人员撰写工作总结；

    各小组负责人检查工作总结并对总结人进行单独工作评估；

    小组内部总结，形成统一意见；

    召开各组总结会；

    形成各组工作评估意见；

    提交总结报告；

    讨论下一阶段目标市场后续工作安排；

    论论新开辟目标市场工作计划和工作安排；

    形成本区域阶段性工作总结报告。

6.    驻守期

    规划驻守期的作业方案、作业标准、作业条件、作业目标和考核制度；

    复制和移交目标市场资料给驻守人员；

    后期待处理问题向驻守人员讲解；

    阐述后期驻守人员工作要点、重点、难点；

    交待、制定其工作权限和指挥链关系；

    驻守人员逐一拜访所有终端；

    驻守人员逐一处理前期作业待办事宜；

    进入作业标准化、启动考核评估程序；

7.    汇总验收

    集中作业成绩汇总存档；

    后续跟进责任书；

    组织验收；

    验收结果通报；

    未达标成果的整改和责任书；

    集中作业总结、存档；

扩展阅读

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