不惧买家搜索比价

 作者:马涛    37



     当卖家好不容易用描述打动买家,最怕的就是买家“习惯性”地搜一下同名商品,并在搜索结果里按价格从低到高排序。都是一样货色,为什么不买便宜的?


  同质化是价格战的导火索,网上尤甚,结果大家都没钱赚。


  差异化有两个途径:浅层的就是提供附加值,深层的,也是彻底的,就是从名字到定位再到产品特点都不同的品牌差异。


  赠品就不值钱?


  附加值的体现形式,可以是赠品,也可以是服务,但必须独一无二,不可替代。


  我曾与当当竞争,当当靠折扣取胜,而我则按定价出售。


  首先我把描述做得很有吸引力,围绕买家能得到的结果进行描述——这本书能让你得到什么?


  买家被打动了,习惯性地搜索比价。多数卖家的努力到此为止,所以他们也只有求买家高抬贵手选自己了——但我不那么被动。


  在与大家一模一样的图书之外,我提供了很多附加赠品。赠品通过文字或图片进行描述,是对主产品的补充,而且突出独家性——只在我家有,别无分号。这对买家极有吸引力。而且我对这种价值进行了量化,换算成价格,至少值千元以上。


  这并不是蒙人,后来很多人在购买后专门评价赠品,认为对他们的启发非常大,价值难以估量。这么大价值的赠品,与区区十几元的折扣相比,买家很轻易决策。所以到此页面的流量,成交转化率都很高,我卖的是原价,但销量不错,利润尤其可观。


  花点心思做价值


  差异化的核心在于你的价值是独家的,是让买家欲罢不能的;这种价值的成本可以很低,但反映到价格上可以很高。


  朋友曾分享给我一段视频,“美女教你吃大闸蟹”。视频里,有位美女在动手演示,以一套装有大闸蟹和食用工具的礼盒作为道具,一一介绍其用途。


  蒸蟹过程中,她强调死蟹不能吃(有毒),蟹身上的哪些部位也不能吃,让人感觉非常受益。她一手撕下一块蟹肉,蘸了刚调制好的调料,放在嘴里发出“香喷喷”的声音,煞是馋人。末了,她喝起礼盒里配带的姜茶,据说蟹是寒性的,喝了姜茶后可以暖胃……


  我注意到蟹身上的logo(当时还是道具,也没当广告,后来看,它就是软广告),一路搜索,终于找到了这种蟹,比别的蟹贵不少,但是美味诱惑难以抵挡,就下手买了。结果真像视频里演示的那般美味。不仅如此,这像是有品位的生活,让人很享受过程。


  后来有几次在聚划算上看到团购大闸蟹,价格比礼盒装的便宜多了,很多卖家都在打折或变相促销,但是该大闸蟹的礼盒装不仅不参与降价促销,反而提高了售价——据说更加供不应求。


  站在利润的角度看,你选择谁的做法?


  利润和价值是配套的,创造了多大价值,就能获得多大利润。

马涛
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