KA大卖场管理研究/黄静

都知道陈列对销售的重要性，各家品牌也是在卖场里使出十八般武艺想要更好的陈列。但事实上是在很多卖场里一线品牌占有优势陈列，大量买断货架，让次线品牌的陈列受到很大的挤压，次线品牌陈列方面的劣势不言而喻，如何破局呢？

得不到好陈列就只能吃土吗？NO，关键看怎么进行卖场运作。陈列对销售很重要，但并不是唯一要素，还有很多因素在推动着销售，当没有最好陈列的时候，就要学会重视、放大推动销售的其他方面。

多点陈列开发

面对强势的一线品牌，二三线品牌没必要去跟一线品牌抢货架，应该另辟蹊径，争取特殊陈列和特殊展示。在这点上，供应商要有一双善于发现陈列位置的眼睛，比如电梯、墙角、柱头、收银台、连带陈列区等等。争取在卖场多个点布置自己的产品，增加消费者的接触频率。看得多了，加深了印象，增加了购买的几率，还避免了在主货架陈列的直接竞争。

培养与卖场的配合度和忠诚度

不要以为一线品牌天然会获得卖场的最大支持。实际上，卖场从一线品牌那里获得的利益并不多，而且对其控制力有限，大牌不会那么听话的，所以他们更愿意扶持对其忠诚度较高的二三线品牌，对一线品牌形成挤压。二三线品牌供应商要充分利用这一点，强化与卖场的配合度，尽可能获得卖场的认可和支持。

促销员比陈列更重要

快消品都需要促销员“临门一脚”的推动，某种意义上来说，导购是一支特种部队，在终端销售上发挥着巨大的战斗力。因此，促销员的气质、形象、态度、专业素养都是非常重要的，供应商要加强对促销员的培养。一线品牌的促销员不一定是最好的，如果你的促销员做的更好，表现更棒，完全可以弥补陈列的不足，自己审视一下，你的促销员够好吗？跟别家的促销员不一样吗？顾客喜欢她吗？促销员就是你的重量级武器！据观察，大部分品牌的导购工作并不是很到位，在这个部分有巨大的机会！

提高消费者满意度

把每一个到来的顾客都照顾好，即使他没有买你的商品，只要他对你的产品和服务有好印象，这次没买，以后也会买。让客人满意不仅能增加回头率，而且还会为你做口碑，带人来，这个良性的消费链条产生的价值是巨大的！最重要的是：消费者的需要和态度，会反过来影响和制约卖场对供应商的态度。顾客需要的，卖场不得不卖，顾客喜欢的，卖场不得不好好卖！记住，抓住顾客才是你的根本！都在说实体店要提升顾客体验，说的就是这个道理，把顾客照顾好！把顾客抓住了，你就有了销售！

充分利用卖场资源扩大品牌影响力

比如利用卖场海报、广播、POP、店招等等，吸引消费者对品牌的关注。供应商往往只晓得自己想心思去做宣传，忽略了卖场其实有很多资源是可以拿来用的，这些资源有的甚至是免费的，要知道客人在卖场里的购买行为很容易受到现场气氛的引导，80%以上的购买决定都是在现场临时做出来的，所以，让客人尽可能的看到、听到你的产品，一定能提高销售的几率。

精心设计促销推广活动

如果陈列面不足，那就加强终端促销活动的力度和密度，弥补陈列的短缺。卖场对有新意、有力度的促销永远都是欢迎的，为了得到新颖独特的促销推广活动，卖场甚至愿意给予免费的、特别的支持，因为促销对销售的推动是现而易见的，结合季节、区域、时政、卖场的特点，多设计好的促销活动，即使你没有最好的货架陈列，谁又能阻挡你红红火火的做业绩呢？

   销售是多环节协同的过程，各个因素都很重要，当某个环节出现不足时，不要只盯着短板，陷入困局，而应该跳出来，多维度灵活的思考，挖掘其他的机会点，只要愿意动脑筋，路总是越走宽的嘛。

 

 

 

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