系列专题：《营销组合新战略：定位定天下》

　　我们再来看金立手机的营销策略，

　　"华仔"代言的金立手机

　　它提出的口号是"金品质，立天下"，很MAN的感觉，很有力量，确实不错。并且请来了"天王巨星"刘德华来担任代言人，凭借名人效应来带动销量，在现在的国产手机里面，也算是做的很好的一个了。

　　但在强手如林的手机市场上，在NOKIA、MOTO这些"大哥"面前，"金立"真的可以理直气壮地说自己是"金品质"吗？当然，它现在做的还很好，自古"以成败论英雄"，也许它的目标消费群是中低端客户。无论怎样，就让我们保留这个疑问，拭目以待吧！

　　3?需求点--消费者的认可是关键

　　一说需求，好像大家都知道，不就是消费者愿不愿意买吗。需求真的这么简单，只是由收入、产品性价比等客观因素决定的吗？要了解消费者的需求，真的是做做市场调查，看看调查问卷，总结整理一下就OK了吗？完全按照消费者的意见开发出来的新产品，消费者就一定会买单吗？

　　某食品企业为了打击低端竞争对手，同时又不影响企业形象，决定把原来畅销的某产品降价但不降质地推向市场。无论是做消费者调查还是市场测试，结果大受消费者欢迎。

　　"降价不降质"，消费者能不欢迎吗？但事实证明，消费者嘴上喜欢，心里不喜欢。

　　"平等"是如何实现的？

　　究其原因，是这家食品企业不了解消费者的心理。对消费者而言，只要产品以低价入市，他们就想当然地把产品当作低档货了，根本不可能得出"降价不降质"的结论！

　　他们为什么要在调查问卷上撒谎呢？

　　这就是人的心理机制的问题了。当单纯地思考时，我们用的是理性思维；而当真正行动时，我们就会把潜在的感性需求不自觉地加进去。

　　"自由、平等、博爱"的伟大口号，我们已经喊了几百年，可是，战争、暴政、自私，又何时停止过呢？

　　美国一直喊"种族平等"，但这个远大理想恐怕也只能在当今这位黑人总统的任期内，才能保持"理想状态"吧！

　　人往往是语言的巨人，行动的侏儒！消费者也是人，我们不能对他们"另眼相看"。消费者的"言行不一"，在一定意义上已经是个普遍现象。

　　据一项调查表明，如果企业只是根据各种调研结论进行生产和销售，那么90％都是失败的，成功率只有10％。

　　消费者调研通常隐含着一个重要前提：消费者能够清晰地表达自己的需求。其实，这个前提是无法成立的。消费者也许能够清晰地表达出显在的需求，但他们根本无法表达出内心深处的、潜在的需求（这涉及到人的潜意识）。正像每个人在恋爱时都有自己的标准，但这种标准总也说不出来，或者不能完整地说出来一样，直到有一天，一刹那的邂逅，让我们将秘密吐露--就是他（她）！

　　消费者只能用他们能理解的（或者用调研者引导的）语言和概念，来表述自己的需求。但是，由于消费者的营销语言和概念极其有限，还不足以完整地说出自身真实的需求。比如，消费者说想"买便宜商品"，其实是要"买占便宜的商品"。前一个概念是消费者能够表述的，后一个概念是消费者不能够表述的。

　　可是，消费者调研的理论基础恰恰是"消费者能够清楚地表达自己的需求"--这是消费者调查问卷不能完全相信的核心问题之一。

　　口是心非的人

　　消费者在表述自己的需求时，经常隐含着很多前提条件。比如消费者说要购买１０万元以下的经济型轿车，这仅仅是已经表述出来的需求，还有很多没有表述出来的。比如，必须是"三厢车"、"时尚车"、"蓝色车"……，只有当这些条件同时满足时，消费者才会产生购买行为。

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