化妆品企业"O管理模式”

————目标管理　 联动五赢

许青安

一、什么是“O管理模式”

就是用目标管理和深度分销的思想对区域管理设计的整套运作方法；

2、为什么要进行模式创新？

2003年中国人均GDP超过1000美元，中国人的消费形态发生很大的变化，人们从温饱走向享受生活、展示自我的阶段，一个每年500亿销售额、每年以30%速度增长的化妆品消费市场呈现在我们面前。

营销环境在变，我们也要变，要与时俱进，从观念、组织、战略、流程上适应市场的新变化，营销观念现代化、营销手段信息化、营销组织正规化、专业化，从粗放式走向对市场“精确制导”、“精确服务”、“精耕细作”的深度营销，提高决策效率和决策质量。

2004年将围绕着“单店盈利提升”这一工作重点，提出“目标管理、联动五赢”的营销战略方针，实现营销工作的重大转型；

XX走过辉煌的14年历史，已经形成相当规模的市场份额，但是面对激烈的竞争也存在许多需要改进的地方。营销的转型才能适应现在市场的要求。

二、观念转变，做法转变

1、强化营销系统对市场的调控能力；

我们深知，连锁经营的重要特点之一就是能够快速扩张，可是在急速的扩张中如果没有市场调控能力，速度可能会把失误放大到最大。

2、厂商关系从买卖型向事业伙伴型转变；

3、营销部门职能从管理向服务管理转变；

4、启动市场信息、市场调研工作，从农耕文化的粗放、随意，向现代文明的精确、可度量化、契约化；

5、市场运作差异化、市场细分、逐店分析，区域市场目标管理，就要逐步找出市场的差异化策略，为市场的信息化做基础工作；

6、营销系统的（信息、策划、培训、市场）整合（不是割裂）、互动，调动市场一线人员积极性，QE、公司市场人员（GD、GP）、A、C、S联动五赢；

其中，对于GD、GP来说，营销人员自我约束：

·忠诚团结　　　　　·稳健进取　　　　　·勤恳坚韧

·谦虚求智　　　　　·有所作为

对于A来说，区域管理要有个思维的框架，改变有销无营的状况，经营市场、经营信息、经营策略。

7、启动品牌工作；

8、启动数据库营销；

9、培养新的盈利点，增长30%；

10、强化思考力、策划力、执行力。

三、什么是目标管理、联动五赢？

法国哲学家卢梭说过一句话“信仰之坚定，在于理解”，中国也有句话，有真知才有灼见，我们不仅要有感性的激情，更多的要有理性的激性，这个激性才能长久，才能得到回报。这里，我把公司今年的营销战略方针“目标管理、联动五赢”作个解释。

（一）目标管理（MBO，Manager by object），就是围绕目标对目标影响因素的人、资源、时间等进行分析和规划的管理办法。

目标管理的9个步骤：

⑴ 制订目标

营销目标设定，要符合这五个条件：具体、可衡量、可达到、相关、基于时间，使目标与环境匹配；

⑵ 明确关键性成果

⑶ 评估优劣势

⑷ 确立行动方针

⑸ 规划资源

⑹ 确立达标期限

⑺ 编制计划

⑻ 目标控制

⑼ 落实奖赏

（二）联动五赢，面对顾客，我们公司总部、总部的区域管理人员、A级经理、C级经理、美容师协同行动，使这个营销链得以及时地、有效地为顾客服务。

联动，就是“六维思维”，上、下、左、右、内、外动起来，这是一个系统论的思想，而不是你等我，我等你，多些理解，多些合作。

XX2003-2004年营销管理提升工作计划（草拟）

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