权威人士称，电信业的主要变革将是以软件激活硬件。电信软投资时代的到来正在重新定义大批试图分享电信大饼的厂商，谁能傍上大款过上幸福生活呢？

与产业结构分散和竞争相对充分的银行业不同，即便是世界各地的运营商加起来其实一共也就那么几家，对于那些服务于它们的IT和通信厂商来说，不是从这家找饭吃就得去另一家那里干活，这样，运营商那边稍微有点风吹草动，这边的一大批IT企业和通信厂商便已或是扶摇直上或是跌落尘埃。下面的故事同样如此：电信软投资时代的到来，正在重新定义着一大批试图分享电信大饼的大小厂商对“幸福生活”的理解，那些软件开发商、网络设备供应商、解决方案提供商、大中小系统集成商必须有所抉择。

“从宏观上来说，下一阶段，电信业的主要变革是要以软件激活前期投入的硬件。”神州数码副总裁兼技术总监谢耘讲起话来简明、朴实。相比之下，跨国公司西门子（中国）信息通讯网络集团总裁于向国的表述则显得要更为明确，甚至是不无严肃：“我们下一个阶段要想过的好，就得及早的从硬投资观念向软投资观念转化。以电信运营商引领的侧重于软件和服务的软投资时代到来了。”

不同的语句表达的是同一个判断：相对于硬件投资，未来几年软投资将是电信业中最值得关注的增长领域。软投资时代的判断已经得到了多方面的认同，不确定的是这一大命题下的三个层面上的子问题：一是电信业进行这一投资转变的动力从哪里来？二是具体投资的方向在哪里？三是在技术格局变化迅速的情况下，技术上的合理性在哪里？我们采访得到的信息是：各种新技术风起云涌之后，电信业的技术选择取向正在趋于明朗，融合而不是替代将是基本格调；电信业竞争环境的日益激烈，也促使运营商必须要从“以建设为中心”转向“以客户为中心”。所有这两者，都支持各运营商的投资比例向着软件倾斜，再倾斜。正在到来的软投资时代以2001年中国移动的BOSS系统建设为重要标志，至2002年已经是一场波及电信全行业的一轮投资热潮，而试图从中分得一杯羹的大小厂商也已经是风生水起、蔚成气势。

局面混乱，没人能说清楚到底有多少家企业参与其中，更不清楚每家企业的投入程度和优劣差别，身处不同位置的企业所看到的也只是它们所能看到的一幅不完整的画面。谢耘看到了四个层次：“目前市场应该分成四个层面，一个是较大公司、全业务、涉及多运营商；第二是中等公司，专对个别运营商的较全业务；三是中等公司，做多运营商的个别业务；四是较小规模公司，做个别运营商的个别业务。”北京合力金桥系统集成有限公司商用通信事业部总经理曲道俊也只能大致估计：目前国内要远比欧美市场活跃，在做OSS/BSS的技术市场上，国内厂商不下五六十个，而且主要集中在计费等服务上。“含混”不是目前这一局势的最主要特征，“紧迫感”才是更接近现实的特征描述。来自中国电信计费中心主任李连祥总工程师的提醒值得关注：“集成业务应该成为过去式了，现在应该向软件和服务转型。”

尽管大多数企业起步时位势不高且姿势慌乱，但大小厂商却都已经开始了新一轮的跟跑，而且其中不乏头脑清醒、体格健壮的玩家，这些能把压力转化成优良产品和服务的厂商，将在电信业的软投资时代收割幸福，品尝到电信业软饭的香甜。

吃电信的软饭系列报道之一：软投资时代

软投资时代的判断越来越确定，不确定的是这一大命题下的三个层面上的子问题：一是电信业投资转变的动力从哪里来？二是具体投资的方向在哪里？三是在技术格局变化迅速的情况下，技术上的合理性在哪里？　

软投资的动力：盈利渴望与竞争压力

“从宏观上来说，下一阶段，电信业的主要变革是要以软件激活前期投入的硬件。”神州数码副总裁兼技术总监谢耘讲起话来简明、朴实。相比之下，西门子信息通讯网络集团总裁于向国则显得更为明确乃至于严肃：“我们下一个阶段要想过的好，就得及早的从硬投资观念向软投资观念转化。以电信运营商引领的侧重于软件和服务的软投资时代到来了。在中国，西门子也必须要准备从硬投资阶段转向软投资阶段。当然，这个阶段的整个过程会拉长，这也给了我们一个转型的时间。”　从老牌电信设备制造商的西门子口里说出的这句话，足够让吃电信这碗饭的大大小小厂商们不得不好好思量：吃电信软饭的时候已经来到了吗？

实际上，电信业多年来的高速发展，每年上千亿元人民币的投资，主要都集中于硬件领域，至今我国的电信基础设施在硬件方面已达较高水平。但随后的问题是，越来越走向市场化的运营商总有一天会反问自己：“一个不挣钱的运营商将来是活不下去的，这么多年来我没完没了地每年投资基础建设，我盈利了吗？”结论似乎是投入看得见，但盈利回报则难以让人满意。对运营商来说，基础项目投资以后要运营，运营靠的不是天天买设备，因此，大规模硬投资的阶段总有一天会速度放慢，接下来运营商就要转向软投资，也就是“提高网络的运营效率、拓宽业务范围、提供个性化服务和增值服务”等等。

北京国际交换系统有限公司副总经理/销售技术总监张晓斌对于电信运营商从硬到软的转变，以中国电信为例着重谈到了实际的经营问题：中国电信固定电话话务量和业务收入正在进入一个低速发展的时期，个别地区甚至出现了业务萎缩，业务收入的增长出现历年最低。这其中除了资费降低的原因外，话务的分流也是其主要原因，包括其它运营商IP电话的分流和移动话务的分流。北京电信技术发展部的一位负责人透露，北京电信去年的业务发展增长幅度是历史上最低的一年，仅约1.7%左右，而实际的电话放号量去年则在80万用户左右。因此，如何引入新的增值业务，提高并刺激话务量的增长，如何充分利用现有的网络资源，更大地发挥效益，就是它们正在思考的一件事。

软硬件投资比例不均衡的现状已经让人感到着急，让运营商备感压力的还有：目前这种运营商之间的不充分的竞争总有一天会充分化，此时不调整就将给未来留下无尽的窟窿。当前，一方面是中国的电信运营市场呈现出垄断逐步瓦解、竞争日趋规范和激烈、市场越来越开放的局面，另一方面2001年年底中国加入WTO，更对国内的电信运营商提出了新的挑战。如果运营商仍将重点放在电信网络基础设施和网络的运行及管理建设上，以资源优势来应对国外资本和企业的挑战，必将在未来一败涂地，因为电信网络基础设施和资源方面恰恰并不是竞争的焦点，未来竞争的焦点是电信业务的经营和运行，而国家将放开的那部分电信市场也是在增值业务或高附加值业务上。在这方面的竞争实际上没有人们想得那样“还有一段时间”。

一切压力都在问同一个问题：怎么办？进一步说，如果软投资时代的判断已经越来越确定，运营商接下来面临的问题就是：具体投资的方向在哪里？在技术格局变化迅速的情况下，技术上的合理性在哪里？

软投资重点：运营与维护

其实，电信软投资转变的先兆一直可以追溯到中国电信几年前的“97工程”，围绕电信的系统集成业也就是从那时成规模地发展起来的。但几年下来，制约电信业务进一步发展的瓶颈却主要还是来自电信运营和维护方面，谁能够在这一方面走在前面，谁就将在未来的竞争中占据优势地位。

问题就在于国内运营商的运维现状却不能让哪怕是它们自己感到满意。据专家分析，首先，电信网络的运维支撑系统主要集中在性能管理与故障管理的功能实现上，没有实现一个完整的，包含业务配置及开通、业务保障和业务计量功能的“Flow-Through”的运维支撑系统；对系统之间的互联互通缺乏周密的考虑，产生了很多“信息孤岛”；许多运营商停留在人工卡片式的管理水平，错漏现象时有发生；对用户意见和投诉的服务经常不及时；运营商不能及时准确了解各种销售情况，竞争灵活性差。有专家认为，“从通信运营业发展的过程中可以看到，其竞争具有阶段性的特征，从性质上可分为：业务竞争、服务竞争、管理竞争，前两种性质的竞争在通信业发展的初期和阶段性粗放成长期中表现较多，如各运营商推出不同业务吸引用户的举措及国内推行客户服务理念的历程均可证明。后一种竞争才是各运营商目前正关注的重点，相对前两种，后者在表现形式上更具有隐蔽性，对运营商自身的影响更深远，实施的难度更大、层次更深、持续的时间更长。一句话，各大运营商无不面临着如何去提高管理，运营、服务能力，进而提升其核心竞争力的问题。OSS/BSS的建设热潮就在这一背景下出现了。

对于这一问题，IT厂商又是如何看待的？北京合力金桥系统集成有限公司商用通信事业部总经理曲道俊就此也谈了自己的一些看法：“现在的竞争已经相当激烈，客户找上门寻求服务的时代已经一去不复返，CRM的观念正在为电信运营商所接受，也正是在这样的市场需求下，OSS/BSS诞生了。利用OSS/BSS技术平台，运营商将从原来以网络硬件建设为重点的运营方式转变成以客户为核心的运营方式，将从以发展新客户为重点转变为挖掘客户的内在价值为重点上去。电信运营商在对软件的要求上，除了运行稳定性、可扩展性、灵活性外，多业务接入成为了核心的软件设计内容，以往电信内部一项业务一个系统，将全面向同一平台转移。所有的业务使用同一个平台，客户资料得到充分共享，以前很多无法发现的客户关系都将能够显露出来，这样这一客户的真正价值才能够被发现出来。”

技术变局：不确定中的确定性

所有的运营商都要追求低成本、高收入、高利润，竞争也推动大家朝这个方向走，最终市场上会有两种结果，一是找不到解决IP问题的技术方法，造成最现实可行的结果就是融合；另一种可能是如果IP网络的电信级服务问题在技术上取得突破，由此融合的趋势将会被以IP为基础的电信网所取代。融合还是替代是一个经济问题，而不仅是学术问题。一旦最后网络融合的成本和IP替代它们的成本变得一样或更低，就没有人会选择替代了。现在这方面已经出现了不同标准之间的竞赛：GPRS、3G、无线局域网，特别是无线局域网和3G的竞争，这是典型的IP标准和电信标准之间的竞争。无线局域网就是在成熟的IP基础上加上802.11（a和b）标准，实现移动，这对3G产生了很大威胁。技术与市场同样是驱动电信业变革的两个轮子，最终则要看在某一时点上谁能够符合运营商的需求。

在这方面，西门子看到的是一个融合的网络。于向国认为：“在中国的通讯行业里，IP是必由之路。但是不可以从语音的社会一步就跨入到IP社会。西门子认为IP的融合，而非IP的取代，将是一个很有意义的事情。应该把过去的技术和未来的技术融合在一起。谁把这个文章做好了，我觉得谁在中国就会把握下一代的系统。”

张晓斌也谈到了类似的观点。在他看来，中国电信正在对下一代网络进行探索，即NGN的试验网项目，希望通过NGN的试验来探索能否解决目前面临的主要问题：如何找到一种好的技术能够在新的地区快速开辟新的市场？利用现有网络能够开发出哪些新的增值业务，尤其是语音与数据相结合的业务？互联网与语音网能否有更多的联系？能否在宽带业务中刺激出新的东西？NGN作为对下一代网络的探索，是完全新的技术领域，它是对现有网络的包容，而非改造型。它可以将现有的电话网、移动网以及IP网共同联接进来。在张晓斌看来，NGN应该具有如下特点：统一的核心传送网，能够支持现有的电话网及IP网；能够实现全网的端到端的控制，结合语音网与IP网的优势；更加开放的多业务平台，使运营商与第三方之间实现开放，形成更加丰富的产业链；实现多种通信方式之间的融合，比如通过局域网接入电话线等等。

转过头去看，在各种不确定性的纷争中，软交换（Softswitch）也已经被服务的大潮推上了应用的浪尖，这一被追捧的技术同样可以证明：从技术上来说，电信业的投资重点将转向非硬件设备领域，而且技术上完全可以实现。

在将来，无论是CDMA2000，还是WCDMA，都将朝着软交换的方向发展。在WCDMA里面，软交换目前已经应用在媒体网关；在CDMA2000里主要做PDSN，在PSTN里主要是用这些设备，加上网关的功能实现交换，向VoIP过渡。除此以外，软交换所提供的增值服务还有长途的VoIP、统一通信、IP虚拟专网、互联网呼叫等待、IP电话卡、寻找、跟随等。　由于软交换本身和IP网的特点，它除了可以提供新的服务外，对电信运营商的长期发展也会带来很多便利。

技术演进提供了一种经济可行的可能性，相互竞争提供了策略展开的必要性（紧迫性），在两大因素的共同促动下，以电信业集体备战BOSS系统为先兆，电信业的软投资时代不期而至。

吃电信的软饭系列报道之二：出局猜想

我们现在已经开始准备进入软投资阶段。因为我们靠的是运营商，我们要是不调整的话，我们就没办法活了”，于向国。人们可以把他的话理解为谦虚，但更实际的情况则是：面对这一高门槛的转型，有的企业的确永远都没有机会去参与电信业下一步的信息化了，它们已经出局去年底，几乎是同时，国内两家主要的系统集成商亚信和同天先后都成立了自己的OSS/BSS实验室，而在这些第一线的集成商的背后，则是一流的大厂商：同天的OSS/BSS实验室在思科协助下建立，7家全球领先的OSS/BSS供货商Tibco、Portal、HP、Concord、Syndesis、SUN、Micromuse共同参与了建设。运营商投资比例的倾斜造就了一张新的市场大饼，软件开发商、网络设备供应商、解决方案提供商、大中小系统集成商正在纷至沓来，但其实力和资格却面临着新标准的评价。有人说，整个电信产业链中形色各异，功能不同的企业集体到位需要一个转型的时间，但更实际的情况却很可能是：面对这一高门槛的转型，有的企业很可能永远都没有机会去参与电信业的信息化了。

反应不一：紧张、兴奋、平淡新商机同时更是新挑战，各厂商各自的实力不同，位置不同，起点不同，期望值很不一样，表现出来的态度也各不相同。

老牌硬件设备提供商西门子看到了自己的危机所在。于向国提到：“下一代网络，是个软交换的网络。从软交换狭义的理解来看，既然是软，就不会用大量的设备，就不像原来买交换机一样，进行上百亿的投资。如果运营商不进行大规模的网络投资了，首先受影响的就是我们这些上游的设备制造商。这个问题，对我们来说是个严峻的考验，不仅仅是对我们的考验，是对我们整个产业的考验。打个比方，西门子的程控交换机，是公认的在中国市场质量最好的，我们每年在中国卖几十亿人民币，而软交换的概念下，我们所面对的情况就发生了一些变化。这确实是个严峻的挑战。但对西门子来说，在过去的150年里，这样的挑战是时时都会碰到的。我们相信，我们会接受这个挑战，顺利地度过这个转型期。”

后起厂商则从中看到了变局中的机会。亚信的包凡兴奋地说，其实这反而是个好契机，正是因为不确定，还处于比较混乱的占领市场阶段，对亚信这样刚介入的企业来说反而有利。丁健则看中电信重组所引起的对大型灵活的运维支撑系统的需求的膨胀。因为拆分后的特点是电信竞争主体数量将上升，市场力度加强，从规模竞争上升为服务竞争。亚信很早就开始将业务重点从纯数据领域转变为数据和语音并重，特别是在移动领域投入巨大的产品研究和开发力量，刚刚完成的对广州邦讯公司的巨资并购也是亚信公司这一战略的自然延伸。预计并购完成后，亚信的年收入、运营利润、净收入，特别是在无线计费、账务管理和客户关怀软件市场的占有份额均将实现大幅提升；公司的移动业务运维支撑系统解决方案BOSS的客户覆盖面的省区数也将从原有的2个扩展到6个；在中国移动市场的占有份额将跃升为30%，比紧随其后的竞争对手高出约1倍。预计2004年，亚信的销售年收入将比2001年增长1倍以上。此番巨额收购正是亚信欲领跑BOSS市场野心的体现。“我们一直在等待，直到现在才等到中国移动做BOSS，真是千呼万唤始出来，”丁健感叹。

老牌有实力的集成和软件开发商东软则显得平淡了许多。套用一句话：它们一直在努力。在东软电信事业发展部副总经理汪珩看来，这些事情它们早就在做了。“我们在联通的核心业务计费系统上已经拿到了三分之一左右的份额，包括VOIP的清算中心，这些都是由东软承建的。另外在联通我们也有一些非核心的、但是我们认为在将来将会越来越重要的系统。联通CDMA上来以后，基于CDMA的宽带业务将会有很大的发展，我们会在上面做一些平台系统，象计费、手机银行、手机彩票等。去年我们完成了中国电信VoIP的营账系统，另外我们也在积极参与中国电信现在新建的一些系统，比如中国电信在做自己的客服系统，我们也在积极地参与。从东软目前在电信行业投入的方向来看，基本上覆盖了电信运营商的各个层面，除了在它的核心业务领域，如应用软件，计费、客服、清算、增值的系统，在电信运营的网络建设方面我们也积极参与了很多项目。”

被搅乱了的产业链

电信业投资热点的转移，轻易就撬动了原有产业链的牌位座次。一些拥有技术的新厂商成为电信新宠儿，一些老牌厂商在积极转型以迎合电信业，更多的厂商则试图在含糊的局面中分一杯羹。

玩家众多，老面孔新面孔夹杂一处，原本不在一个领域的厂商这一次狭路相逢。在软投资的背景下，原有产业链上的上下游关系不得不自发或被迫地出现了调整。拿西门子为例，原先的竞争对手是阿尔卡特、朗讯、北电、思科，现在的竞争对手出现了惠普：IBM　等。而原来做网元管理的安捷伦科技本是处于系统中基础网络层的最低端，如今也延长了产品线，做起了BOSS系统。目前国内提供BOSS系统解决方案的厂商也数量众多，典型的如亚信、蓬天、创智、IBM、HP、CA、BEA、微软、朗讯、华为、神州数码、时力科技、思特奇、大唐软件、中太数据等，都看准了这块巨大的市场，而各大电信运营商也积极投入资金组织专门的人员进行开发。总起来看，国内厂商层次不一，而国外大厂商则已开始了积极有效的准备。

具体到产品市场来看，一方面是国外大厂商在某些领域仍然有着国内厂商无法企及的优势，另一方面则是国内厂商自有价格和本地优势，同时任何一家也都不可能把市场完全覆盖，机会总是存在。在电信领域，中间件已经成为一些大型项目中必不可少的东西。如中国移动的BOSS系统改造中，有80％以上是应用了BEA的中间件，它的大客户中有中国移动、中国联通、中国电信。思科也看到了一些即将浮现的技术手段，这些技术手段提供了必需的传输速度、宽带容量和网络智能，用于创建高速的、易于接入和管理、易于使用的互联网。特别值得一提的是，这些技术领域涉及到远程接入、集成、核心路由、局域以太网接入、IOS软件、互联网交换与服务、网络管理服务、光技术、存储、VoIP以及无线技术等许多方面。在一些局部市场上，东软的汪珩谈到，我们多是在中国联通的业务，亚信基本上同我们不冲突，他们多是在移动项目，而且我们在清算上一直有优势。他还认为，基础软件仍然是国外的天下，而且份额很大，但国内的价格和服务优势不能小看，另外有关流程的国外软件也很难进入国内运营商，这又是一次国内软件业集体上路的机会。

一切都属未定之数，但判断错误或转型缓慢的企业将会被淘汰出这一轮淘金热之外却属定数。曲道俊认为：“OSS/BSS给自己的公司，以及同业者都带来了新的机会。市场正在重新洗牌，如果抓住，也许公司会成规模地增长，如果失利，将可能从整个市场消失。竞争方面，目前国内要远比欧美市场活跃，在做OSS/BSS技术市场上，国内厂商不下五六十个，而且主要集中在计费等服务上。”亚信的并购即在一定程度上标志着国内这一领域厂商之间已经出现了合纵联横。

吃电信的软饭系列报道之三：饭怎么吃？

软饭难吃，但更让人难以接受的是无饭可吃。这一点对于那些本土企业尤其真切。空泛的讨论没有意义，我们需要去观察和记录那些具体的，哪怕是微小的努力：现在的它们看清形势了吗？正在做着哪些技术上的准备和策略上的调整？

运营商对现在为它们做服务的一些国内厂商还没有完全认可，甚至也可以说是很不满意。中国电信全国计费结算中心主任李连祥坦言：“国内开发和提供软件的第一阵营还没形成，市场上还充斥着浮躁、捞钱的短期行为，我们需要厂商同我们一起成长。集成业务应该成为过去式了，应该向软件和服务转型。”“我们的工作不是对电信改革指手划脚，而是改革之后拿出我们的对策来。如果中国的电信格局再改，我们就再调整对策去适应它。对我们来说，这是唯一的办法”，于向国的一番话道出了运营商与服务于它们的IT及通信厂商之间的相互位置。

不止是大刀阔斧进行调整、准备打开新局面的亚信，也不止是谨慎观望、伺机而动的西门子，一大批电信生态圈中的饕餮者都在思量着电信的软饭该怎么吃，这其中不乏思路明确、应对得当，有望后来居上或撑起大局的厂商。

新环境的复杂性和严峻性已经被充分认知。在东软的汪珩看来：“我们现在面对的严峻环境是什么呢？我们的客户有很好的需求，特别随着信息化进程的加快，对软件和服务有越来越大的需求，我们自己的交互能力是不是具备了，这是我们现在所面对的现实挑战。现在我们就着力建设自己的能力，把我们的产品做得更好，把我们的服务做得更好，使我们有很好的交互能力，适应客户、市场对软件要求不断提高的趋势和环境”。

以前那种做项目时才考虑软件设计框架的做法已经不行了，必须要从全局去考虑，舍得投入才能符合运营商的新需求。曲道俊非常了解国内系统集成商的不足，他表示，挑战主要是观念和工作习惯上的调整，当然还有技术上的飞跃。OSS/BSS对系统集成商，尤其是软件供应商的技术要求很高。在以往电信运营商重硬轻软的时代，做一套电信计费系统，软件商只要按要求实现功能，做出来就可以了。而现在一个项目，必须从电信全局出发，看作一个整体，在做计费系统时，必须考虑对其他功能部件的包容性。在做软件的框架设计上，必须考虑未来充分的扩展空间，而这在以前是不必考虑的，或者不被重视的。对于这样的变化，系统集成商、软件供应商必须加强对软件的研发投入，设计出相对成熟的软件框架。

此外，采访中我们发现了来自时力科技的一份相对完整的应对策略，它在一定程度上可以反映出国内集成商对这一领域的准备充分程度。时力科技电信事业部总结出了移动应用集成商应对这一新局面的四“全”之策。　(见下文)

总起来看，尽管大多数企业起步时位势不高且姿势慌乱，但大小厂商却都已经开始了新一轮的跟跑，而且其中不乏头脑清醒、体格健壮的玩家，这些能把压力转化成优良产品和服务的厂商，将在电信业的软投资时代收割幸福，品尝到电信业软饭的香甜。

时力科技应对新局面的四全之策一个优秀的移动应用集成商，不但要充分研究移动运营商的新需求，在技术上积极学习和创新，开发出新产品和解决方案，而且还要在企业管理和服务上进行变革创新。新一代的移动应用集成商，要做到以下四个“全”：

第一、全面的软件产品、应用解决方案和应用集成技术

第二、全方位的服务支持

应用集成服务，在业内已经形成解决方案提供―软件开发工程―系统集成―系统维护（售后服务）的一条龙服务体系的共识。但是，要达到移动运营商合作伙伴的标准，必须在以下两个方面着重加强：一是要加强技术咨询服务，二是要加强业务支撑系统的质量监督和维护服务水平。

第三、全优的工程管理

新一代移动应用集成商要学习和实施软件工程管理、系统集成质量管理和项目管理的国际规范。

第四、全局的合作观念

中国移动业务支撑系统的开发，是一个大工程，涉及到方方面面的技术、关系和利益，如果缺乏全局的合作观念，移动应用集成商是很难生存的。在新形势下，新一代移动应用集成商更要立足全局，全力配合移动运营商把握市场机遇，参与市场竞争。

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