开拓第三终端的两个“十二字诀”

 作者:李从选    84



  一、制药企业开拓第三终端的“十二字诀”:调研规划,借力渠道,执行到位。

  调研规划,这是第三终端开拓的第一步,第一步错了,就象第一颗扣子扣错了一样,其余所有的扣子都会错。第三终端客户购买习惯、覆盖当地第三终端的医药商业网点状况都是需要详尽掌握的信息。然后根据自己的产品结构规划出一套且是可行的方案,组合一个系列产品群实施开拓行动。

  借力渠道:开拓第三终端,商业已经走在了前面,而且我们高价这么大,任何一个企业都不可能设置可以覆盖到第三终端的人员队伍,因此你必须借力商业渠道:就是说你应该有“三个业务员队伍”一个是自己的人员,一个是社会的自然人,一个是商业公司的业务员队伍。你必须会使用、管理并激励后两者,把外部资源变为你的业务员队伍,否则就可能力不从心。尤其重要的是你必须会利用医药公司的三员:“采购员、开票员、配送员”。

  执行到位:第三终端其实没有太多的技巧,属于执行多余策略的工作,没有强有力的执行,不把细节做到位,不坚持做下去,都不可能期望有好的结果。

  二、利用商业公司的“十二字诀”:会议订货,商业配送,会后跟进。

  会议订货:目前第三终端的主流形式还是订货会。这是一种向第三终端压货的渠道拦截行为,也是目前最有效的方法之一。搞好订货会,必须抓好各个环节:一是会前事先预告订货会与促销活动信息,要三次预告,保证到位,重点终端客户还得亲自拜访;二是会场订货与服务,一般这个环节就可显出高下,一个人对几十个甚至几百个第三终端客户是其主要问题,效果肯定好不了。

  商业配送,定完货后,就要在第二天即催促商业公司送货,否则,有些订货的客户可能因为时间长了又不要货了。因此厂家业务人员必须勤快,及时到位的跟踪商业送货,利用医药商业的销售人员和网络设备等细节,会后及时的配送有助于商业完成销售。

  会后跟进。没有跟进就没有大的销量。会后跟进着重跟进三件事:一是跟进商业有关人员,看看商业是否及时配送了货物以及贵重礼品,督促他们及时补货;二是跟踪第三终端的VIP客户,及时了解进货、销售情况,促销其销售和尽快实现二次订货;三是跟进商业回款,并及时总结自己的经验。

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