系列专题：旺季营销

　　随着春节的临近，白酒厂商也迎来了一年当中最激动人心的时刻。但是最近我们调查发现，今年的白酒旺季令很多厂商感到遗憾。

　　随着春节的临近，白酒厂商也迎来了一年当中最激动人心的时刻。但是最近我们调查发现，今年的白酒旺季令很多厂商感到遗憾。当然白酒商家也在积极寻求应对策略。

　　迟来的旺季急坏白酒厂商

　　各地经销商反映，现在距春节只有一个月的时间了，但是白酒销售却令经销商很失望，现在经销商主要忙的是备货。但是由于市场已经严重供大于求，商家也在备货上比较谨慎。另外由于白酒品牌更替加快，给经销商增加了很多不稳定因素，他们从厂家提货时也显得格外小心，与往年旺季来临前大量备货形成了鲜明对比。湖北武汉、孝感等地经销商表示，他们现在只能等，等春节前十几天的时候估计白酒才能真正形成旺销态势。而现在由于全国普遍到了最冷的时期，所以白酒的主要消费领域依然集中在餐饮行业。

　　从高档酒的销售情况来看，大部分地区经销商反映高档酒销售稳中有升，但与往年相比上升幅度不大。一些新生的高档品牌形成旺销势头的并不多，大部分都是在局部市场小打小闹。目前高档酒的消费依然集中于传统的茅、五、剑，其次是水井坊和国窖·1573，这两个高档白酒新锐进入旺季以后重点在终端加大了力度，比如上促销员，推出一系列的促销活动等。广东经销商介绍说，水井坊和国窖·1573在11月份提价以后销量并未受到影响，但总体来看今年广东白酒的销售旺季有所推迟。

　　另外每年这个时候礼品酒也应该到了黄金季节，但走量也不容乐观。杭州一位白酒经销商说，原来预计现在最忙的就是礼品酒销售，但由于走量较小，他准备把重点放在酒店。

　　供应充足是酒市推迟的主要原因

　　不少经销商认为，市场供应充足是造成酒市推迟的主要原因。

　　武汉富桑糖酒公司总经理董国云分析认为，原来白酒销售旺季较长主要是由于市场供应不充足，造成了消费者提前争先购买的现象。现在的情况已经不同，白酒市场放开以后白酒品牌大量出现。加之买断品牌和贴牌运作方式的出现，一个酒厂又无限制地衍生了许多品牌，造成了目前白酒市场空前繁荣的局面，所以消费者在选择上增加了更多的自由性。

　　郑州云龙商贸的老板刘经理认为，现在白酒供应充足首先让消费者推迟了购买时间，另外消费者贪图便宜的心理也使得白酒销售旺季在推迟。随着零售业的繁荣，商超每到重大节日来临之前都会推出一系列的优惠活动，商超之间也在开展价格战，消费者为了购买到更便宜的商品便一直在等超市的促销活动。

　　从消费意识来讲，消费者对健康的注重造成了白酒销量的减小，比如河北的一些经销商反映，原来礼品消费中白酒占有一定的份额，但是现在各种牛奶在礼品消费中的比重越来越大，不仅在城市，在农村也是如此。此外，红酒、果酒等酒类市场的不断扩大，也在一定程度上影响了白酒的销售。

　　另外从这两年白酒的发展来看，白酒的消费市场是固定的，但白酒品牌大量出现特别是买断的延伸使得分摊到每个经销商的市场份额在减少。尽管一些名酒在子品牌上已经开始整顿、削减，但是我们看到，地方强势品牌子品牌的大量衍生也使白酒品牌在逐渐增多，比如内蒙的河套、新疆的伊力特等。

　　如何应对

　　面对迟来的旺季，白酒经销商并没有就此罢休，从调查来看，各地白酒经销商都在积极想办法，提高自己的销量。

　　在农村市场，白酒经销商已经提前深入到市场一线，积极开拓新市场。河北邯郸以及河南安阳、开封的县级经销商抓住了婚宴市场开始大做文章。邯郸某县级经销商马经理向我们讲述了他在今年春节之前是如何开拓市场的。

　　【我原来主要做批发和酒店，但是今年销售却不容乐观。我注意到婚宴市场有文章可做。北方农村进入农历十一月份以后结婚的特别多，但是传统的结婚购酒主要是消费者自己到县城买，除了购酒以外还得买花生、糖果之类的，我也经历过，特别繁琐。对此我推出了所谓的“配套服务措施”，即凡购酒者均可免费配送结婚用的瓜子、糖果、香烟之类，免费送货上门，免费赠送花炮、灯笼，结婚后剩余的可退货，并可在结婚后结算。由于减少了消费者大量繁琐的事务，并可减少不必要的浪费，此举受到了很多结婚者的欢迎。总之，我在今年变被动等待为主动出击，估计今年的销售额可能要翻一番。同时这使得我代理的领域也在拓宽。但是有个问题是其他商家也在效仿，竞争会很激烈。】

　　在城市市场，经销商也在想办法，使本来不太旺的销售旺季变得旺起来。安徽芜湖的颜经理讲述了他的做法。

　　【这种情况我在很早就预料到了，所以在今年春节之前我把工作重点放在了酒店里。因为一般情况很多经销商都会在商超加大力度，在一定程度上忽视了对酒店的管理和开发。而据我调查，现在春节前一个月酒店的销量相当大，只有到春节前十天左右商超、流通的走量才开始明显加大。对此我抓住机会重点在酒店做文章，比如与火锅店合作开展了一系列的喝白酒赠羊肉的活动，取得了理想的效果；在酒店实行喝酒赠春节礼品如礼品茶叶、礼品饮料等，同样满足了消费者的多重需要。总之，春节前的旺季我做了大量调研，针对销量最大的市场进行重点攻击。到春节前十天左右我才计划重点抓商超。】

　　另外有经销商指出，打工族市场相当大，白酒商家应该抓住。在城市，打工的人一般返乡较早，有的甚至在一个多月就开始返乡，抓住这一特点白酒应该多做些文章，比如可以针对这一特定消费群体开展一些促销活动，但目前这种做法还比较少。不过金六福的“春节回家，金六福酒”的促销和广告宣传做得就很不错。

　　总之，今年白酒旺季确实有些尴尬，分析这种情况的根源后我们可以预计将来也不会有大的改观，所以经销商只有积极行动起来，想尽一切办法提高销量才是当务之急。

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