一、区隔的概念

　　在顶益公司市场区隔被定义为：“在满足消费者需求的过程中，不断地与某一群特定对象进行对话。”这一群特定的对象被称为市场区隔，而市场区隔不只是静态的概念，更是动态的过程，是了解某一群特定消费者的特定需求，通过新产品或新服务或新的沟通形式，使消费者从认知到使用产品或服务并回馈相关信息的过程。

　　区隔的目标是行销资源的有效配置、行销目标的有效制定以及创造行销优势等。区隔的作用在于发现新市场并巩固旧有市场或从新的区隔市场寻求突破。

　　市场区隔的方法一般是首先对整体市场依据一定的变量加以区隔，从中选择需要进入的区隔市场。市场区隔的变量依消费品市场和工业品市场而有所差别。消费品市场区隔变量包括：地理因素，以消费者所在地理区位的特征加以区隔；人文统计因素，如按年龄、性别、家庭人数、家庭生命周期、收入、职业、教育、社会阶层、社会中不同群体的文化或亚文化特征，宗教信仰等进行区隔；心理因素，如按消费者的个性，价值导向，社会活跃性等因素进行区隔；行为因素，根据使用率、品牌忠诚情况、所关注的利益、使用时机等进行区隔。工业品市场可对购买者按照消费品市场的一些变量加以区隔，也以人口变量、经营变量、采购方法、情境因素及个性特征为区隔变量。

　　笔者认为，通过对购买品市场进行研究，采取逆向的区隔策略对于进入耕作尚不精深的市场也同样有效。根据购买品进行区隔，其相关变量诸如价格，通路，利益，品牌等，对这些变量以及竞争市场的研究，能使企业有效占领竞争者薄弱或空缺市场区域。以竞争市场产品研究作为区隔策略与以购买者特征进行市场区隔是相辅相成，互为关联的。原因是即使根据购买品进行市场区隔，也要结合消费者消费特征才能真正寻求出尚未完全满足的或新的市场区隔，而后依据企业战略进入相应的区隔市场中。

　　区隔市场必须具备三个条件，其一，规模够大；其二，足够的共通性，该群体与其他群体存在明显的差异性；其三，必须能具体描述，诸如购买什么，为何购买？

　　顶益企业本身就是非常成功的市场区隔战略应用者。依据消费者经济收入的差异，其以平价、中价、高价的不同产品满足不同市场区隔的需求。而依据消费者所追求的利益及消费行为差异，又以不同的产品满足不同的市场区隔：吃得饱——面霸；吃得好—康师傅；吃得香——料珍多等。“饱”“好”“香”形成具有消费利益差异性的三个不同区隔市场，根据区隔的目标，从三个不同利益点引申出的营销主题，使企业能够集中优势兵力，创造不同区隔市场的行销优势。同样，宝洁公司则以海飞丝、潘婷、沙宣、飘柔的品牌分别针对去屑、营养、美发、柔顺的不同市场区隔，既是品牌区隔战法，又是以产品所能满足的消费者的利益区隔不同需求市场。

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二、区隔的法则

　　奥美有这样的观点：要和消费者进行深度地沟通。笔者认为，沟通既是营销的前提，也是营销的过程。所谓前提是指通过沟通了解消费者的需求，而过程是通过沟通告知和传递产品及品牌信息，并通过有效途径获取消费者需求得以满足（购买）的原因或未满足需求的回馈（未购买或使用后不满意）。而采取市场区隔的方式，则有利于企业将有限的资源有效运用于满足所确定的目标消费群的需求。在市场营销的过程中，市场区隔有着广泛的应用，以下结合某高尚写字楼的营销实践说明市场区隔的实战过程。

　　法则一：区隔市场确定目标群体。

　　根据对现实西安地区企业办公市场的研究，将中小公司办公市场依据其办公场所区隔为三类市场：写字楼办公、居家办公、酒店办公。通过对于酒店办公市场的研究，发现一些企业对于提供酒店式管理服务的高尚写字楼存在一定市场需求。这一市场区隔中，目标客户群为追求专业化办公场所——专业化物业管理软件环境及高档装潢配套之硬件环境，注重企业形象，并具有良好形象的外资及国内知名企业办事处及本地知名私营企业。

　　法则二：调研区隔市场明确需求。

　　明确了进入提供高级酒店式环境及服务的高级写字楼的市场区隔，就需要进行更为深入的市场调研，市场调研的目标在于检验市场容量是否足够大，以及研究目标客户群的基本需求、价值观和购买特征。在验证了区隔市场具有足够的容量后，通过市场调研发现的市场需求以及消费行为特征成为写字楼项目（产品）建筑设计以及后期营销的基本依据。

　　法则三：根据区隔制定整合营销策略。

　　营销策略的制定以客户的基本需求及价值观为依据。由于目标客户注重高品质办公环境及企业形象，因此企业不仅要在产品设计（建筑设计）时，重视建立高品质的产品形象，包括建筑的立面风格、大堂空间、休憩场所、交流空间、装饰装修风格等，并从电梯、盥洗间、水牌等每一个细节考虑对客户需求的迎合；同时也要注重对自身高品质形象通过营销宣传来加以展示。其途径不只在于几款高水准的报纸广告，对于客户所赠送的相关宣传册、小礼品等都要考究其是否与目标购买或租赁群体的身份和审美情趣相吻合。此外，服务作为此类物业的基本元素也是不容忽视，这其中包含销售人员的素质、现场管理素质、保安及清洁人员的形象素质等。

　　法则四：面向区隔市场实施营销。

　　在对于该写字楼的营销运作过程中，首先通过各种渠道建立客户数据库，为后期营销的深入展开打下基础。以这些客户数据库为依据，营销工作就更加有的放矢。通过几轮与目标客户的深度接触，与客户逐步建立起了良好的关系，结合软性新闻、硬性广告、推广活动等整合营销策略的应用，为销售成交奠定基石。

　　消费品市场消费者购买行为与写字楼的企业购买行为存在一定的差异，尤其是快速消费品具有购买金额小、频次高、易被替代等特征，但相对于两类不同的产品类，区隔营销的基本法则是相同的。例如，超级福满多是从低价面中区隔出“大份量、好口味”的市场缝隙，以“大克重、双料包”产品进入，制定适合于目标消费群的推广及广告等营销策略，逐步成为区隔市场中的领导者。

　　爱特糕饼进入西安的策略也是通过市场研究，区隔出“享受欧洲风情风味点心”的市场，引进了欧洲风味蛋糕等产品线，并建立个性化产品及服务优势，多种渠道建立客户数据库，并面向目标消费群开展营销活动，从而避开了与强大的竞争对手的正面交锋，顺利地拓展了自己所区隔出的新市场。

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三、区隔市场的防御策略

　　策略一：侧翼保护。

　　侧翼保护是通过进入邻近的区隔市场的策略，以阻碍竞争者瓜分区隔市场中的游弋者，从而达到巩固固有区隔市场，并满足未满足需求的目的。

　　策略二：提高壁垒。

　　提高进入壁垒从根本上说是提升企业本身的竞争力。提高进入壁垒可通过以下手段：其一，使竞争者感觉到进入市场很难迅速达到足够的市场量，从而不敢轻易入侵；其二，形成消费者所重视的独特市场竞争力，例如提供个性化的产品及具有个性魅力的服务，使竞争者即使进入区隔市场也难有大的作为；其三，在必要时，牺牲一定的利润，通过成本的有效控制向消费者提供更加低价的产品或服务，从而使竞争者进入之后无利可图。

　　策略三：转移战场。

　　在巩固自身市场区隔的同时，到竞争者获利最多的区隔市场中搅和一把，使竞争者无暇左顾右盼，转移注意力，也能达到防御的效果。

四、市场区隔的品牌策略

　　企业采取何种品牌策略进入区隔市场，与企业的历史、企业的资源、企业的经营战略、企业固有品牌的品牌力等相关，一般来讲，企业有以下区隔市场品牌策略可供采用。

　　策略一：多品牌战法。

　　为维护固有品牌形象，以新的品牌切入差异较大的市场区隔。该策略有着广泛的应用，其核心原则是维系原品牌市场的唯一性。如“七喜（Seven-Up）”所代表的“非可乐”市场区隔。

　　策略二：大品牌战法：

　　如前所述的宝洁公司（P&G）的做法，在宝洁的大品牌下，分别以不同的品牌定义进入利益点不同的区隔市场的产品。

　　策略三：单一品牌战法。

　　以同一品牌进入不同的市场区隔。这种做法能有效节约企业资源，通过品牌力的扩张也能达到迅速市场渗透的目的。但采取该种策略应该注意品牌的可延伸性，如果品牌延伸弹性不足，就会影响品牌在固有区隔中的表现。

　　策略三：副品牌战法。

　　副品牌战法是在固有品牌的基础上，为与之相关的市场区隔定义以与原品牌相关的品牌。如 “海尔小王子”定义小洗衣机——“夏日轻松及时洗”的市场区隔。超级福满多进入“大块面饼、双料包”的市场区隔。“小王子”、“超级”都是对固有品牌海尔、福满多附加了与区隔市场相关联的新的概念。

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