有人说经销商的发展趋势是必然消亡，也有人说由于国情的不同，经销商永远都有其存在的价值，不管怎样，作为市场经济发展的产物——经销商尤其是广大的二批商，面对今天经营形势和市场环境的变化，生存的困境已逐步突现，经销商明天的出路已成为当今经销商们需要共同面临和认真对待题。

　　策划组稿：《华糖商情》杂志社　　编辑整理：王建军

　　引子：夏英男的困惑

　　结识夏英男大概是去年的七、八月间，夏是石家庄聚兴糖酒配送公司的老板，那时他是山东某啤酒品牌的代理商。因为厂家对其的一些误解和隔阂，他被迫找到了《华糖商情》，他希望我们能从中调停，免于厂家的起诉。

　　夏是那种典型的二批商，办公地点在闹哄哄的批发市场中，公司实力也不很大，此前，他基本上没有自己的专营品牌，靠随机进货在批发业务中赚取中间利润。起诉风波平息后，他很感激地给我打来电话并发出了到其去处的邀请。我婉言谢绝了。

　　时间一晃到了今年的春秋会，他再一次发出了“见面，在一块聊聊”的邀请，我实在难以推脱，便赴约了。一见面，他第一句话就是，老弟，我们把你请过来，是想让你给我们出出主意，我们实在是急呵！你看，我们老哥儿几个熬盼到现在也不容易，可是现在市场真的是难做，我们的生存空间越来越小，形势逼人呐！完了，他又向身边几个同行介绍我，人家跑的地方多，掌握的信息面广……

　　那一天，我们聊到了很晚，他们几个告诉我，从糖酒公司出来后，便自己干了起来，一干就是十几年，可是近年来市场形势变了，批发业务也日趋萎缩，曾经他们有过开超市的想法，至今也仍然想着代理一个有市场潜力的红酒品牌，可是苦于没有合适的。

　　“以后我们该干什么？怎么干？”

　　……做什么？怎么做？这真的是一个问题。直到糖酒会结束，我还深深思考着他们提出的问题，想着他们那双双诚恳而迫切的眼神。

　　夏英男的困惑，不也正是经营转型期广大经销商、尤其是广大二批商的困惑？！

上篇：经销商的社会分工角色和存在价值

　　谈到经销商的社会分工角色和存在价值，行业专家张卓东认为，经销商处于生产商与终端之间，是两者的资源沟通桥梁。这一桥梁的存在价值在于，他是否能够有效影响河两岸两个交易对象的利润产生效率和实现利润最大化的目的。假如把生产商和终端比作牛郎和织女的话，那经销商就是他们之间的鹊桥。同时，经销商以批量买断的形式从生产商处购买了产品和信息，然后再把这些产品和信息传达到终端，通过终端实现资源价值的体现，并同时把反馈资源再有效地回馈给生产商，以使资源价值更加优化。经销商所谓的营销能力，只是产品流通过程中的一个分流过程，其实不在销，而在于分，销只是一种形式，分才是目的，从这一点上分析，经销商在整个社会分工中的角色，又像一个搬运工。 差的搬运工搬运产品， 好一点的搬运工搬运产品和信息， 更好的搬运工在搬运中能使资源价值有效升华。

　　谈到当前经销商面临“上被生产商控制、下被终断挤压”的难堪处境，他说，随着时间和环境的改变，牛郎（生产商）和织女（终端）为了更好的实现结合、突破银河的限制，都在深练飞行之“内功”。当其中一方或者两方都具备飞跃银河的“功力”时，这架鹊桥（经销商）也就成了一个花瓶，一个富有收藏性的艺术花瓶。在当今竞争中中，超大型的沃尔玛、家乐福和超大型的可口、百事等都已基本具备了这种功力，并且随着市场竞争的加剧，具备这种“功力”的队伍还在不断的壮大。经销商针对这种难堪处境，必须审时度势地认清自己在社会分工中的角色，发挥自己的有效价值，才能取得长久的发展。经销商通过自我资源的价值体现，实现了生产商和终端双方的资源整合，经销商的资源应该是整个产品流通资源的一部分，应该更加积极地欢迎他人利用，而不是防止被他人利用；只有在他人利用的前提下，这种资源才有存在的价值。

　　谈到对经销商的要求和当前尚存的优势，张卓东先生认为，经销商作为搬运工的社会分工角色，也不是每一个人、每一个企业都能做好的，他必须具备一定的体能、耐力和技术技巧，经销商的整体素质应该包括：经销商的品牌商誉、经营思路、管理能力、配送能力、发展前景、资本金等方面，所有这些都是经销商是否能有效操作产品、运作市场(生产商要求)和取得优质服务(终端的要求)的基础。生产商和终端选择经销商，前期启动是一个条件，但是更多的是为了在以后合作中产生更大的自我效益，经销商没有很高的整体素质是不能满足这种要求的，也就不能取得长久的发展!当前经销商仍然具备如下突出优势：

　　第一，本地化优势。主要表现在两个方面：经销商由于对当地社会环境和市场环境的理解，使得经销商比厂家更易融入市场，本地化的优势资源也会大大减少生产商的投入成本。经销商由于地理位置的优越性，使之更便于服务于终端，使终端更易于获得产品增值效益。

　　第二，较劣质资源控制价值的优势。生产商为了实现利润最大化的目标，必须把产品、信息等资源延伸到市场末端，由于延伸的长度和生产商的经营风险成正比，所以很多生产商自动放弃了对末端资源的控制。经销商可以以本地化的市场操作优势，在有效整合优质资源的基础上，对较劣质资源进行充分利用，把这种资源当作获取生产商优质资源的一项资本。　

　　第三，效益效率的优势。竞争是时间和时机的竞争，生产商通过经销商的资源优势，能更快地使产品进入终端，减少生产商适应市场的时间，以实现生产商效益产生的高效率。正因为此，经销商的市场启动能力是便成为多数生产商的选择的一项重要标准。

　　第四，资源整合的优势。当经销商选择了一个产品或者一个企业作为合作伙伴，那么这个合作伙伴的资源也就成了经销商资源的一部分，经销商完全可以把这种资源进行整合，在市场中使自己的资源升值；同理，当经销商拥有了一定的网络资源，那这些网络资源也就成了经销商和生产商谈判的一项资本。

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