保健品行业的渠道盲点

 作者:潘峰    627




三、深化市场时——重渠道轻宣传型


 

  营销公司的基层组织主要有两大职责:一是进行广告宣传,不断刺激消费者的需求;二是疏通经销渠道,保证货物正常分流和货款按时回流。在开拓市场阶段,基层组织员工会很重视广告宣传,但进入深化市场阶段,许多营销公司极易陷入重渠道轻宣传的误区。

  其根源在于:一是经过开拓时期和发展时期的宣传,产品知名度已达到较高的程度,一些基层员工对此开始松懈。二是开展广告宣传要比走访经销商更为艰苦,如要不断地在各处贴张贴画,或逐家逐户发宣传小报,或进行终端包装,或者到大街上扯横幅,或要常年开展宣销活动等等,这些工作没有吃苦精神是无法做好的。而疏通经销渠道,只需跑几次经销商,相对而言要轻松得多。三是疲劳效应。一个市场从开拓、发展进入深化时期,一般历经两年左右的时间,由于基层员工对从事宣传这种枯燥的简单劳动感到疲劳,会提出将广告宣传向电视广告、电台广告、报纸广告转移。某营销公司在开拓市场和发展市场时,基层员工很有干劲,每个员工每天跑600户家庭做广告宣传,还要抽时间贴张贴画,搞终端包装。每逢节假日,员工们便组织起来搞宣销活动。这样做效果很明显,市场开拓快、发展快,产品销量处于同类产品在该区域销量的首位。但进入深化市场时期后,这方面意识淡薄,结果销量明显下滑。

  消费者的需求才是营销活动的源头,而消费者的需求需要不断激发,否则渠道再好也枉然。




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