在企业任职中的阎经理

    阎经理在H企业的营销部当了四年经理，虽然他感觉到目前在销售市场上压力重重，可总的来讲浑身还是充满惬意的。自阎经理从T企业跳槽过来，他就几乎没受过什么委屈，尽管他在当了四年营销经理中的三年时间里，销售回款任务并没有完成，而他仍然象姜子牙稳坐钓鱼台一样，营销部经理的位置还坐的十分牢靠。

    如果在别的企业里有这种“无为也无能”的营销部经理，早就被炒“鱿鱼”了，而阎经理为什么还如此气若神闲，营销部经理位置不受丝毫威胁，这是为什么呢？

    阎经理所在的这家H企业是一家集产、供、销一体的综合现代化制药企业。企业研制生产的几个品种的口服液制剂在当地小有名气，产品在市场上也占有一定的市场份额。这主要是源于H企业生产的品种规格齐全的输液产品在整个省区市场中占有60%以上的市场份额所带来的回报。不仅使口服液产品能够沾了光，这是品牌递进的一种行为，而且还使企业的知名度也大大提高。

    H企业幸亏还有输液产品作为依托撑着，否则，就目前口服液的产品形势而言，象阎经理这样三年没有完成销售回款任务的人做营销部经理，企业早就被竞争对手挤垮挤死了。

    阎经理是怎样的一个人

    而对于目前的H企业而言，口服液产品将是今后企业潜力巨大的经济利益增长点，但阎经理当道，这种潜力增长点几乎是不可实现的。阎经理能够安然无恙的继续坐在营销部经理的“宝座”上总得事出有因吧？

    阎经理在T企业仅仅只是一名地级市场的业务经理，扮演着一位既谈不上令人羡慕销售业绩，也不足道有如何出色的角色，当然人也长相平平。但阎经理有一个最大的特点就是既会察言观色，也善于溜须拍马、阿谀奉承，这点，在T公司里工作的人无法是跟阎经理相比的，无怪乎，许多人都会说，阎经理不应该去做业务而应该去做“公关经理”，卖产品的本事没有多少，可“卖自己”的本事倒是学到不少。基于这点，尽管阎经理的业绩平庸，但仍然能够博得上级主管——营销部经理的“肯定与赏识”。

    阎经理在T企业干了三年后，仍然是一名地级业务经理。而他在此期间却不论如何也从心里对T企业不满意的，因为他觉得自己付出的多而得到的却很少，于是他便想到了跳槽。可跳槽也得等待时机呀。在阎经理苦于无理想时机时，他突然想到了他自己的“秘密武器”。

    原来，他在T企业做业务时，早已与其它厂家的人进行了接触，其中他瞄上了一位颇有能力且通过他不断“公关”的营销经理——X企业的一位营销部经理——毛经理。通过两三年的不断接触，阎经理与毛经理的关系已经比较密切了。毛经理担任X企业营销部经理虽实权在握，可由于X企业的老板比较“黑”，不仅人情冷漠，工作环境较差，而且每次到年底结算年薪时，在年初申请一些费用时，X企业的老板总会以不论毛经理完成销售回款任务好坏与否的种种理由克扣掉毛经理许多“血汗银子”，令毛经理心痛不已。这也都是毛经理辛辛苦苦干出来的呀！毛经理心里这个气呀，难以言表，忍受了好一段时间。

    但毛经理多年的营销管理工作使他冷静的意识到还不到给老板发怒和发威的时候。毛经理采取了“哲中”的做法，继续忍气吞声的一边干着X企业的工作，一边刻意寻找着机会。

    此时的阎经理也是在等待着时机，他对自己说“我就象三年不开张的一个难卖的古董”，三年了一直得不到升职加薪。我的实际工作能力不强，说古董是过了，只能够得着是象赝品一样的古董，可又说不定会被哪个不咋识货的人瞧上了，我就身价不斐了。只要哪个老板瞧上我，凭我三寸不烂之舌的本事，就由不得新老板了，或许我比赵本山还会忽悠。，可惜我在T企业的此伎俩早已被大家所熟悉，并且经理和老板看穿后一直就是不给我机会”。

    阎经理对自己看的很透，认识的很清，也算是有自知之明吧。这就跟社会上象他这类多的数不胜数的人一样，开始了他在H企业的“忽悠之旅”。

    阎经理从T企业进入到H企业暂不论他的能力，他能够进入到H企业，更多的运用了他的“秘密武器”——毛经理。毛经理是阎经理早就瞄上的“职场救命稻草”，在平时阎经理会时不时表现出对毛经理的崇拜、热爱、殷勤、贿赂。这些都是平时有事没事时阎经理对毛经理所做的攻关工作。人都有弱点和劣根，再强大的防线与堡垒也不易顶住糖衣炮弹的“攻击”，毛经理也是如此，在不断被阎经理强大公关的攻势下，毛经理“投降”了，而毛经理对阎经理也自然是关爱有加，他仿佛也接受了阎经理这种几近故意讨好的方式，并且答应会适时的照顾阎经理的前程，有好机会绝不会忘记他之类的承诺。这也恰恰正中阎经理下怀，使阎经理达到了目的。

    随着阎经理与毛经理的关系一步步加深，他们也都在各自的工作岗位上无奈的干着不顺心的营销工作。2000年年底时，一个机会终于来了，毛经理与阎经理早就对此志在必得了。

    幸运的阎经理

 

    H制药企业要重新成立一个营销部，也就是上面说的口服液营销部，需要大量的招聘营销人才。其中两个职位中一个招聘“营销总监”，一个要招聘“营销部经理”。这两个职位在H企业都是既高又重要的。而到H企业应聘的人也是络绎不绝，来的人都是慕H企业的名而来。可H企业在连续三天的招聘中，其它的职位都招聘满了，就营销总监和营销部经理的位置没有招聘到合适的。而应聘这两个职位的不是营销经验不足就是刚毕业不久的学生，这当然没有达到H企业的要求。就在H企业的人力资源部经理和老板正在为此事发愁时，毛经理出现了。

    具有较高营销理论水平和市场一线实战营销和管理经验的毛经理与H企业的老板见面了，他们谈了整整一上午。毛经理的经历策略和言谈把H企业的老板深深吸引住了。H企业的老板为得到毛经理这样的营销人才而暗自庆幸。当即，H企业的老板就拍板定下了毛经理作为营销总监的这个职位，待遇优厚，实权掌握在手。志在必得的毛经理自然毫无掩饰的答应下来了。

    随即，老板问起毛经理需要一个什么样的人担任营销经理位置时，早已谋算好了的毛经理直接告诉H企业的老板，他已经有了人选，就是与H企业竞争多年的T企业的一位业务经理——阎经理。接着，毛经理大夸阎经理如何能干，能够为企业带来新鲜感和新的营销空气等等。

    由毛经理天花乱坠的保荐，加之H企业老板听说阎经理是从竞争对手那边过来投奔自己企业而来的，非常自以为是并且喜欢和习惯竞争对手那边的营销人员过来的H企业老板，连阎经理的面都没见，了解都没有了解也就愉快答应了毛经理的推荐和请求。阎经理没露面就已经当上了H企业的营销部经理。

    不断“烧火”的阎经理

    当阎经理接到了毛经理打来的电话时，高兴的不知说什么好，几乎对毛经理感激涕零，兴奋之情、得意之色是溢于言表。毛经理让阎经理赶紧办完T企业的辞职交接手续，赶紧来H企业来报到。此时此刻的阎经理一下当上了比T企业实力还强的H企业的营销部经理，想着今后的似锦的前程，禁不住唱起了小曲，好几次做梦都笑醒了。

    很快，阎经理办完了与T企业的交接手续，就来到了H企业的营销部，以营销经理的身份开始了工作。在这期间，H企业新组建的营销团队就是为了推广口服液产品的，而这几个产品既有药品，也有保健品，并且都是新产品。其中一个主打产品，四个辅助产品。H企业的老板目标是实现三年达到一个亿，五年实现销售三个亿的销售目标。这几个产品不是同时上市销售的，而是主打产品先上市一年后，紧接着后面再上子那几个产品。

    当2001年H企业的主打产品上市时，也就是阎经理当上了营销部经理的时候。贵有自知之明的阎经理知道自己不可能在一个新环境里把一个新产品做到一个什么量上。况且，作为营销总监的毛经理，只是指导性的说说，具体的工作和实际的管理都是由阎经理来做的。招聘来的区域经理不乏有比阎经理优秀的营销人才。他们通过阎经理没水平的讲话和马尾巴穿豆腐——提不起来的工作风格和办事能力上就提出了质疑：“水平这样差的人也能够当营销部经理，也能在我们头上指手画脚，肯定是关系户”，所以，许多区域经理不服气。

    在第一年时间里，公司给阎经理的营销部定的销售回款任务，是刚上市的一个单一产品品种。事实是H企业一个单一的口服液产品品种要做到这个水平上，其实还是存在难度的。不仅是一个刚上市的产品，存在竞争对手多、风险大、知名度不高的特点，而且还有着营销手段如何创新，团队如何带领的特点，任务完成起来确实有困难。

    任务分配给了毛总监，毛总监又下放给了阎经理，阎经理又把任务层层分解到了每一个区域营销经理那里。毛总监争取到了销售政策和营销通路等战略策略方面的事，而后来的具体销售工作就得由阎经理和他的一帮人来唱主角了。此时的阎经理已经与这些留下来的营销经理熟悉了许多；哪些人与他走的近，哪些人有点看不起他，哪些人他认为是到时该“炒掉”的，又有哪些人该进一步做一下“公关”，阎经理心里都有本帐，所谓“顺我者昌，逆我者亡”，用权利做通人的工作是阎经理的拿手好戏。

    阎经理在分解销售任务时，给那些与他关系好，给他“烧香”的区域经理任务就下得少一些，给那些不听他话并且与他作对，对他表现出冷漠、孤傲、骄横以及不屑的区域经理下的任务就多。

    果然，阎经理在自己刚进入到H企业没多久，开始了他“拿鸡毛当令箭的大清洗运动”。有些营销经理被迫走人了，有些营销经理直接被他劝退，又有些经过他在背后向公司及毛总监的反映，也走了。又有些被降成了业务员，有些则换了片区，调离原来的片区，没过多久就也离开了。一段时间以来，阎经理的清洗运动搞的营销部的人员整天人心惶惶、草木皆兵，阎经理也被取了个绰号“活阎罗”。H企业的营销部的人员有近二百号人，占全公司总人数的百分之二三十，所以使阎经理感觉到营销部这个大部门是他说了算的。

    阎经理与他的营销团队

 

    这使得许多区域营销经理敢怒而不敢言，许多人只有来个哑巴吃黄连般的息事宁人。因为这些区域营销经理们知道，与阎经理作对，不会有好下场。至于那些被阎经理出点子“办”过的营销经理，是阎经理给他们的下马威，明显的杀鸡骇猴。许多营销经理认识到，阎经理确实还是有实权的，他能够左右一个区域营销经理和某个业务员的在H企业的“职业命运”，最好还是不要去惹他，要想干下去还是顺着阎经理的茬。更何况，不听他的话，在审批业务费、开发费用和提成、奖金时，本来能够早一点到市场中，如果谁让阎经理一时不自在，阎经理就会让他一年不痛快。他卡了谁的“脖子”，你就会困难重重的“饿肚子”。

    H企业的口服液产品销售工作就在阎经理不断的换人和业务人员接二连三的更换与流失中进行着。不知是H企业的新产品采用的海、陆、空宣传推广策略运用得当，还是H企业在全省区中树立的企业知名度的影响，亦或是阎经理不断的给业务人员的以“走人和换人”相威胁进行的施压，H企业的营销团队在阎经理的“直接领导”下，第一年居然也勉强完成了公司规定的全年销售任务。由于H公司的输液产品良好的销售业绩吸引了公司许多人包括老板的注意力，而作为第一年尝试性销售的H企业的主推产品，老板当初没有想到会完成任务，如今却实现了，这使得老板不仅对毛总监更为欣赏和高兴，也对阎经理的“能力与水平”表示了肯定。这是阎经理也绝对没想到的，阎经理就象一位得志和得势的“奴才”一样一边沾沾自喜，一边洋洋得意，一颗欲望之心更膨胀了。

    上面有毛总监罩着，下面有自己权力的高压，阎经理的“管理”可以说是成功的。偶尔有部分营销人员把问题反映到毛总监那里，但也无济于是。毛总监与阎经理两人其实是沆瀣一气的，他们一个唱黑脸（阎经理）一个唱红脸（毛总监）；他们也可以说是“官官相护”，毛总监面无表情，视而不见，充而不闻的采取的解决问题的措施是当时稳住营销经理们，后来对阎经理的所作所为也就睁一只眼闭一只眼了。

    在毛总监与阎经理来到H企业的第一年所完成的销售业绩，H企业的老板给了他们丰厚的奖励。而作为褒奖之一的举措就是提升毛总监为公司的营销副总，对于阎经理奖励则是赋予更大的实权。毛总监成为了毛副总，对于阎经理而言更是有恃无恐，对下面的营销经理的“管理”则更变本加厉了。

    阎经理还有一个很不好的毛病，就是喜欢明目张胆的向下面的区域营销经理“吃、拿、卡、要”，这是下面的营销人员最怨声载道的一件事。可事实是，下面的业务人员经过与阎经理和毛副总一年的接触，也逐步了解了他们的品性与为人。对于较为正派但比较滑头的毛副总的熟视无睹，他们也基本上习惯了；对于阎经理的基本上为所欲为则已是习以为常了。许多营销经理们也逐步变得象阎经理一样自私、保守、不图进取而图自保并且唯利是图，麻木不仁的默许接受了阎经理的“管理风格”。

    人才破冰，“阎经理现象”昭示的用人背后

    既然一个营销团队能够因一人而变成这样一种局面，我们是很有理由相信这个团队是做不好任何事的。播下什么样的种子，就会什么样的果实，可想而知，在接下来的三年当中，虽然H公司又陆续上市的几个新口服液产品，可阎经理和他的营销团队却把业绩做的一塌糊涂。整个营销团队的士气不仅低落，而且那些跟着阎经理一起做了四年业务的区域都几乎变成了“老油条”，心态消极、精神颓废、组织涣散。不仅连续三年没有完成任务，而且口服液产品还一路下滑。

    到第三年时，由于H企业的口服液产品下滑而一时无法控制时，H企业的老板也听到公司里的一些人的反映，说阎经理其实是不仅实际工作能力差，而且在下属中的口碑也很差，想过撤换阎经理的建议，但由于阎经理受到了毛副总的庇护和对老板的承诺，而使撤换阎经理的建议“流产”。由此，阎经理营销部经理的位置相对于H企业和他的营销团队一时间也相安无事。

    俗话说“兵熊熊一个，将熊熊一窝”，象阎经理这样的一员“市场熊将”，也只能带出一窝熊兵。象阎经理这样的人既带不好一个团队，反而会使团队走入畸形发展轨迹。一个企业也好、一个团队也罢，如果有象阎经理一样的营销管理人员存在，是不可能取得成功的。如果说第一年阎经理勉强完成的销售业绩，只能将此现象戏称为“幸运和偶然的阎经理”。

    阎经理就象是毛副总这棵大树荫庇下的一株灌木——既枯又黄，明显的显示出营养不良的畸形，可他又间接的吮吸着大树的养料，一时也死不了，但生命绝不会长久。许多行业和企业当中象阎经理这样的人非常的多，他不仅“忽悠”了H企业，“忽悠”了自己，企业里有阎经理这样的人当然会忽悠了千千万万的企业，而阎经理这样误人误企业的做法应该引起许多企业的高度重视。如果企业运用了这样的“人才”即已进入了“人才冰期”，需要及时“破冰”。如果企业留着这样的人存在，有着象H企业一样的用人机制存在，若企业再多几个象阎经理一样的人，企业很快不毁灭那才叫“奇怪”呀！

 

    欢迎与专栏作者探讨您的观点和看法，作者简介：王运启，真名王运齐。被业界冠以“中国营销第一诗人”的美誉。多年致力于企业管理和产品市场营销的思考与研究，以敏锐的洞察力,洞悉市场营销风云；以缜密的思考，张扬着自己个性中的真知灼见。中国多家知名网络媒体和主流报刊专栏作家和特约撰稿人。作品有诗集《西域行者》、《青春手语》，营销作品集《中国营销深度思考风暴》、《营销褪变哲学》等。陆续经历了营销、企划、杂志编辑、人力资源管理等职业。善长领域：品牌战略、营销突围、文化发展、管理提升等。

扩展阅读

版权声明：