当两个商品质量相差无几，使用价值也一样时，是什么来左右消费者的购买呢？――引言

    现如今许多消费者在购买商品时是先看品牌的，尤其是年轻消费者。他们更多的是注重名牌，一种品牌购买心理已经在他们心里根深蒂固了。那么何谓品牌呢？

    根据Mars国际品牌部总经理John Murray的定义为：过去的品牌通常是指一个商品和烙印这个商标的硬件产品，但是时代的变化，品牌的定义和力量都扩大了。现在品牌除了商标，还包括这个商标背后的专利，设计，版权和背景文化等法定资产。品牌现在已经成为一组“价值体系”案例（NIKE的品牌，它可以在全球范围内没有自己的鞋厂，机器，造鞋工人，但它就可以让全世界5亿青年人伪造为之发狂，这是为什么呢？因为它仅仅是靠品牌经营，它只是投资于研发部，宣传和市场运作，剩下全靠OEM企业替它生产成品）如此强大的品牌优势可以使企业节省更多的钱用于研发和市场运作.

    市场中是先有品牌呢？还是先有市场占有率呢？ 是品牌提高了市场占有率，还是市场占有率成就了品牌呢？这是一个悖论！论点就在品牌是如何打造的，是购买得人多了成就了这个品牌，还是因为人们认可这个品牌而去购买这件商品。许多人是因为这个商品的品牌而相信这个商品的质量；但现在我们假设这件商品的品牌不是名牌而是一个刚刚上市的牌子，这时你是怎么来相信这个商品而使你掏钱购买的呢？（我们排除商品广告对消费者的影响）这个商品刚上市是不可能有很高的市场占有率。那么是什么因素让你购买的呢？一定是价格。

    1． 假设你去买铅笔，两只都不是名牌的，而且质量都差不多。一只买1元，而另一只买0.9元。这时你肯定是买便宜的，而不会在意它是什么牌子的。在你用过以后，你觉得这只笔很不错，并且向你的朋友推荐。经过一段时间后，这只0.9元的笔在市场上的占有率就扩大了，这时0.9元这只笔会向市场投放广告以提高知名度。这时你才会注意到你用的笔原来是有品牌。你才会注意这个商品的品牌是parker。由于这只笔的市场占有率越来越大，它就开始不停的宣传和做广告了，慢慢的它开始成为名牌。

    如果这时市场中出现了另一个竞争者并且也试图用低价打入市场，提高市场占有率。这时由于parker已经占有了市场的绝大多数份额，而且价格合理。所以对手如果想进入市场已经是很难了。因为一个行业如果谁先进入并且树立了自己的品牌后，其它对手再进入时就很难了。

    但是如果parker由于自己的广告和宣传使自己的品牌越来越著名，同时广告开销也变大时，它开始提高商品价格。这时竞争对手以低价进入市场就很容易了。因为这时有了市场分层，parker进入高端消费市场，市场占有率下降，但销售额是不会减少的。因为它已经固定了一批消费者，它的品牌开始发挥作用了（品牌效应）。这时的它只需要经营品牌就可以了，不需要在以价格战竞争了。这就是品牌经营的思路。

    2．如果当一个行业中已经存在了一个名牌产品，你怎样打造一个新的品牌进入呢？是否还是用低价格进入市场呢？答案是肯定的，但是你一定要在市场分层中准确的找到自己有能力进入的那个层次。就像一家新上市的钢笔厂想进入钢笔行业时，已经有了parker这个知名的品牌并且市场占有率很高。这时你怎样进入市场和他竞争呢？首先你一定要了解这个行业的市场分层，parker是占据了哪个层次，然后开始以低价进入它相对薄弱的那个层次，来提高自己的市场占有率，一旦有了市场占有率，就可以慢慢的宣传自己的品牌了。因为任何一个行业都存在着市场分层，一个品牌不可能占据着每一个消费层。所以它一定有漏洞，有薄弱的环节的，这样你就可以用低价进入该层和它竞争，但这也是品牌打造最困难的一步了。

    所以价格是使商品进入市场，提高市场占有率，打造品牌的有效手段。也是吸引消费者的购买的关键。

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