六、大客户管理

　　1、管理主要内容

　　2、大客户数据库的建立

　　建立系统的大客户数据库是一项重要的信息收集工作，对于工作的开展、合作、分析以及大客户管理具有很大的作用。

　　大客户的数据库要越全越好。对大客户要设立单独资料库，进行单独管理。要建立标准的大客户信息收集和风险防范机制。同时，要注意这些资料的保密和权限设置。数据库涵盖以下几个方面内容：

　　A、基本资料

　　包括 ：客户资料、分店资料、客户组织结构、产品与价格、客户运营策略、作业流程、发展大事记、 历年协议等

　　B、客户分析

　　包括： 经营策略、月销售分析、客户费用分析、业务备忘录等

　　C、 促销

　　包括： 促销活动申请、促销活动评估

　　D、 费用申请

　　包括：进场费、驻场人员培训费用等

　　3、建立和增进与大客户关系

　　·建立项目沟通委员会，唱好两台“戏”。所谓两台戏，一是双方高层的沟通，二是双方对口部门人员的沟通。在大客户管理中，***公司必须建立高层沟通管理机制，做好沟通策划。尤其是对重点培养的大客户，最好是***公司高层亲自挂帅。制定客户发展计划；与客户做业务回顾；组织有效的业务会议。

　　·对大客户内部成员进行细分，了解相关各层次人员的需求。销售工作牵扯到大客户内部不同层面、不同部门的人，他们对销售工作的需求各不相同。例如：决策者希望提升公司的运营效率和管理水平，店长/组长希望学到新的营销手段，营业员希望减轻工作压力。要想管理好大客户，就必须了解每个层面的人的真实想法。　

　　·加强“日常维护”，取得大客户信任。对大客户一定要做好定期的回访、沟通，增进彼此间的感情。我们可以专门设置一笔经费，用于公务内外的应酬。对大客户老总的维护，要注意了解他的性格、身体状况、业余生活、爱好特长等，从平时的点滴交往和沟通中，让他感到我司是一个可信赖、值得共同发展的公司。　

　　·处理好小问题，以免因小失大。在合作中，大客户要求增加一些小的物料或者存储上多增点余量等等时，只要在成本控制范围内，要尽可能地满足客户的要求。当然，也要注意对客户欲望的控制，形成规范的关系，避免宠坏客户。

　　4、激励和返窜货措施

　　通过制定较高的精神奖励和物质奖励标准，加大返利和规范市场等来不断提高大客户利润水平，增强与***公司的紧密合作。

　　A、大客户评选资格鉴定：

　　大客户严格在自身门店或自建渠道进行产品销售，禁止在其他渠道进行恶意窜货销售；

　　在合作期间没有受***公司处罚取消经销资格或自行放弃经销资格，包括因外界或内部原因停业者，均不具备获奖资格；

　　B、计划任务完成率奖励

　　按季度/每三月进行考核，原则：

　　季度完成协商后计划任务200%以上，每台返利50元

　　季度完成协商后计划任务100%以上，每台返利30元

　　季度完成协商后计划任务80%以上，每台返利20元

　　C、销售任务完成量奖励

　　按年度进行考核，原则：

　　七、 常见大客户谈判项目

　　1、年销售协议

　　和大客户签定年协议，需要本着本着互惠互利、共同发展的原则，经友好协商进行签署。

　　重要内容包含：价格体系、防窜货乱价保证金、提货方式、付款方式等。

　　2、促销合作

　　***公司提供促销人员、促销赠品、广告宣传、物料支持、终端包装、**产品产品培训等；

　　大客户提供销售促进活动、信息收集、活动场地、人员配合等。

　　3、 费用比例

　　·在大客户买断销售权的情况下，所有推广活动费用（包括广告宣传费用、活动经费、特殊物料制作费用等等）由大客户承担，***公司免费为大客户进行基础性指导和配合工作（包括人员配合、终端包装、常规物料支持等等），保证推广活动切实、有效，并进行必要的费用控制；

　　·在大客户一般性分销的情况下，所有推广活动费用（包括广告宣传费用、活动经费、物料制作费用等等）由***公司承担，大客户提供活动场地、人员配合、辅助的广告宣传，保证推广活动切实、有效。

　　八、执行分工

　 大客户合作是一个系统性工作，需要公司各职能部门进行协同工作。为此，在总部层面设立大客户项目组；在分公司层面设立大客户商务组，配有专员。

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