前言

1996年，我在戴尔北京代表处的办公室里，开始走进了IT业。深入了解了戴尔公司的起家历程，透析当时风头刚刚崛起的“直销模式”内在运作（那时候，戴尔在PC领域还只是全球第五）。后来，一直格外关注戴尔的成长。说实话，我很敬佩戴尔的成功，它不靠天不靠地，不靠技术、不靠控制和损害消费者利益，完全凭借运作机制的极度高效，步步走向辉煌。在我的心目中，与戴尔成功最相近的大概就是我老家义乌小商品的成功，其成功秘诀颇有“异曲同工”之妙。通过构建出市场竞争最原始的力量——成本和价格优势，势不可挡。

于是，戴尔被不断神话，一个“直销”（其实直销是计算机业最古老的销售模式）概念，成为它头上越来越大的“光环”。大家都在知道戴尔独特的“直销”模式，但是谁也不知道其中真正的内涵。但是，戴尔要得就是这种效果。其魔力般的“市场推广”效应大概只有英特尔的“摩尔定律”可以与之媲美。但是，在中国发展的背景下，戴尔神话有着更深层次的内涵，我试图以自己多年的了解，简单解构一下这个“神话”背后的诸多真实。本系列文章规划有10个角度，10篇文章，此为其中一篇。供大家参考和讨论，不是答案，而为启发。

正文

戴尔——中国IT硬件业第一克星？

核心技术不行，软件差距巨大，IT制造业是竞争优势。尽可能低的运作成本，尽可能降低生产成本，尽可能降低管理成本，与原材料供应商保持最“亲密”甚至近乎“献媚”的关系，以获取最好的采购价格，然后，组合这些因素，以市场竞争最原始的武器——价格，冲杀进来，从竞争对手手中分抢市场份额。很原始，却实在；很苦力，却有效。这就是中国企业，当然也是中国IT企业发展策略的真实写照。与跨国公司高运作成本，高利润，高技术，高品牌的优势处于两个不同的层次。它们会来开价格差距，给你获得生存空间。仿佛土狼和狮子，狗和猪，互相争食，却是两种不同的动物，处于食物链的不同层次。因此，各自都获得自己生存和发展的空间，有竞争，却无须你死我活。

但是，要命的是，有一家跨国公司突然杀出，分析它的上上下下，却发现它的竞争策略和竞争优势与中国企业几乎一模一样！仿佛是一个美国血统的中国公司。当然，它更彪悍，更凶猛，更如雷贯耳，更被神化美化，这就是戴尔！

我们总有一天会猛然发现，戴尔正是中国IT硬件企业的第一克星！戴尔与惠普、英特尔和IBM等我们熟知的跨国公司是截然不同的动物，却与联想等中国IT企业是同一类动物。而且更具杀伤力，戴尔不但对惠普、IBM等形成巨大威胁，同时也对联想等形成致命威胁。它可以直接抵消中国企业的成本和价格优势，同时还端着全球采购和国际品牌的重武器。戴尔是美国IT企业的一个异类，也是美国企业的一个异数。

不但在中国市场对中国同类企业形成有效的杀伤力，而且对中国企业走向世界构成巨大压力。是的，在自家门口无法抵挡戴尔，那又如何在海外与它决斗？

美国政府的政策立场非常鲜明，“美国利益”至上。只要你损害到美国企业的利益，它怎么都有理由和办法制约你、对付你。利用各种国内的法律法规，利用WTO等国际规则（美国是这些规则的主要主导力量），形成制约，保护自己的企业、产业和国家利益。

面对华为等高科技领域的竞争威胁，它们有“知识产权”这个人人敬畏和膜拜的尚方宝剑；

面对长虹等低科技的家电产品，它们有“反倾销”这个同样具有震慑与畏惧效应的武器；

面对纺织品这样纯粹是挣血汗钱的工业品和农产品，它们有配额、检疫等多种组合拳，让你只有招架之力。

反正兵来将挡，土来水淹。明白自己的利益取向和基础，就看你如何以法律和规则的名义斗智斗勇，即使最后站不住脚，也足以让你乱掉阵脚，空耗良好机会，从此心有余悸。

对于戴尔，我们完全应该向美国虚心学习，然后站在自己的利益立场，利用WTO规则，利用《政府采购法》等完全合情合法合理的方式，对它的“侵略性”扩展形成有效的制约。他们怎样“合理合法”为本国企业提供帮助，我们也像它们一样学会利用规则，保护自己利益。它们怎样彬彬有礼对付中国企业，我们也“以其人之道还治其人之身”。善于从容地坐在谈判座前长里短里，善于在桌上摊开国际和国内法律法规，切磋商谈。这样才能得到人家更好的尊重，赢得自己的主动，显示我们真正与国际接轨。不懂规则、放弃运用规则，只能让人家心里把你看低。

最怕我们的政府部门发扬这样的传统精神：两个小孩吵架，一方家长往往拎着自家孩子，到对方跟前：“你打吧，替我打死他吧！”这可是赤裸裸的市场，利益最大化就是最高“规则”，你真要发扬如此“反市场”的光荣传统，对方不打就白不打。现在看来，这样的担心并不是多余的。

与英特尔、IBM、惠普等企业不同，戴尔不可能带来技术，不可能创造更多价值，而只是非常朴素而单纯地占据中国市场。它的主要竞争对手还不是跨国企业，而是中国企业，而且是中国企业所拥有的利润最好、最高端的市场和客户，自上而下，遮蔽天空。不留下中国企业的价格空间，让你窒息，断你上升发展之路。对于这样的企业，我们不能无所作为。起码，在政府采购领域，可以完全合法地形成一定地阻挡（本来在有同类产品的情况下，采购国外产品属于违反今年颁布生效的《政府采购法》）。为联想等国内企业构建一个良性的发展环境，为它们的国际化而提供根据地的基本保障。大家在这个市场上都能够共存。

否则，等到戴尔在中国壮大，同类中国企业开始衰落，可能许多措施已经晚了，已经失去效用。我们不要民族主义，我们不要不合法不合理的行为，不要过度行为，而完全是在自己利益的基础上，合理举措，得当制约，及时行动！不在历史留下太多遗憾。

欢迎大家发表自己的观点。

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