即使是已经较为成熟的中小企业，与大企业相比、也还是摆脱不了经营规模小、市场影响力弱、资源与能力均有限的阴影，因而只能占有较小的市场份额。但是，在这些与生惧来、貌似劣势的特性中、却蕴含着一种天然的、值得利用的潜在优势，那就是对变化更敏感，反应快，易调整。所以在市场营销活动和竞争对抗中、并不一定总是中小企业居于下风。

　　美国的宝洁(P&G)公司，堪称国际著名的“巨无霸”企业。60年代中期，却在与一家名叫哈勒尔的小公司的竞争中败北。哈勒尔的产品叫“配方409”，是一种清洁喷液。当时占有美国5％的清洁剂市场，清洁喷液市场的一半，但还没有赚到大钱。宝洁为了保持自己的优势，决定推出一种名为“新奇(Cinctl)”的同类产品。　

　　大企业有大企业的优势，也有大企业的做法。宝洁为“新奇”投入了大量资金，以制造、命名、包装和促销该产品；并进行了耗费巨大的市场研究，以便大张旗鼓地进入市场。宝洁充分利用了它规模大的天然优势。它可以为此投入数百万的经费，而不必计较是否立刻就有收获。我们都会认为金钱可以买到有关消费者的知识，从而知道如何投其所好而把哈勒尔打垮。

　　但是，“规模大”也有不利的一面。中小企业可以迅速行动，边打边跑，而不会陷入反应迟缓的泥淖当中。哈勒尔的战术完全适合中小企业规模小的特点。得知丹佛市被宝洁选为“新奇”试销的第一个市场，他们很快调整部署，巧妙地从当地撤出了“配方409”。一切是在不动声色之中进行的：悄然停止广告和一切促销活动；对销售告罄的中间商停止供货，而不是从超级市场购货架上搬去产品。宝洁未能注意到这一切。“新　奇”的试销几乎没有竞争的干扰，表现甚佳，大获成功。

　　宝洁开始发动对全国市场的促销攻势，并用分地区逐步推进的方式实现其目标。哈勒尔也开始反击，所用的战略是“蛇打七寸”，设法丧失宝洁高层主管的信心。当初，哈勒尔借着操纵“新奇”在丹佛的试销，使宝洁建立了很高的期望值：现在，它要使实际情况远不如当初的想象。哈勒尔把它的16盎斯与半磅两种包装的产品，一并以一块四毛八的优待价零售，比一般价格降低许多；并用大量广告促销这种优惠产品。哈勒尔没有充足的资金长期支撑，只是想使一般消费者由此一次购足半年的用量。

　　哈勒尔成功了。使用公司传统的新产品推广模式的宝洁，发现“新奇”这一次的促销效果并不理想。他们没有想到，此时大多数的消费者手中有了足够半年之用的“配方409”，已经不在这一市场上；清洁喷液市场留下的，只是人数不多、需要量也自然有限的新使用者。最后，感到大惑不解的宝洁高层主管，决定从商店的货架撤回其新产品，尽管它在试销阶段曾大获全胜。

　　无独有偶。90年代初期，江西南昌的一家中小企业，也用类似的战略思想，成功地阻止了邻省一家著名的大企业对其势力范围的渗透。它们的产品都是乳酸菌奶。得知邻省的大企业就要进军南昌，这家企业立即开展了声势浩大的公共关系及其他促销活动，使自己品牌的知名度、美誉度更高，更加深人人心。邻省大企业的品牌尽管全国著名，却因此在南昌受到冷遇，被迫转道九江。乳酸菌奶一般有三个月的保鲜保质期。几经辗转，邻省大企业在九江市场大举促销之时，产品保质保鲜期已近极限。南昌的中小企业乘胜而至，在邻省大企业掀起的促销高潮中，选择当地正在播放的最受欢迎的电视连续剧节目，看似轻巧地插人几行字幕广告：“×××奶忠告广大市民，喝奶还是新鲜的好。南昌到九江，汽车送货只有三小时路程”。四两拨千斤，邻省大企业的市场营销努力又一次大受打击。

　　翻开历史，或研究现实，古今中外的商战中，规模小的企业发挥其“船小好调头”的特性，以更加灵活机动作为战略战术，成为市场赢家的事例，不胜枚举。成功的道路或许并不相同，但其本质却是相通；失败的经历也肯定干差万别，但最主要的原因却肯定相同。中小企业既然是“小船”，“小船”就有“小船”的开法，千万莫把“小船”当成“大船”开。

　　更加灵活机动，是中小企业赢的选择。要使选择成为现实，以下几点是关键：

　　第一，更了解自己的顾客。中小企业或由于市场范围狭小，或由于实行各种类型的专门化战略，与顾客的联系必然比大企业更为密切。尤其是实力薄弱、抗御风险的能力较差及由此而来的生存的压力，但使中小企业更加关注市场及顾客的变化。中小企业倘若能够把握好与顾客地理空间、心理空间更加接近的潜在优势，“更加灵活机动”便有了坚实的基础。

　　第二，善于利用大企业视野中的盲点或它们所受到的限制。“盲点”作为一个军事术语，是指人们平时熟悉又易忽视之处。大企业由于规模大，机构多，要对变化作出迅速反应也有诸多不便之处；它们更容易把握大的趋势，忽视小的细节。这些便给中小企业提供了“更加灵活机动”的可乘之机。哈勒尔利用了宝洁的一个盲点：大公司的心理是自信，会相信花大钱对新产品进行的试销结果；会因为规模太大，而不去密切注意他这种小公司的动静。南昌的中小企业则利用了邻省大企业行动不便的限制，几次领先一步。所以，大有大的难处，小有小的便利。

　　第三，以柔克刚。若与大企业面对面地直接对抗，“杀敌一万，自损八千”，最终吃亏的当属中小企业。所以，中小企业“更加灵活机动”的立足点，应是以柔克刚，不必开着“小船”，对着“大船”东撞一下、西碰一下。哈勒尔以“游击战”以柔克刚，南昌的中小企业则以“时间差”以柔克刚。当今市场上零售商业发达，大型商厦、商城比比皆是。正当这些大企业纷纷追求设施豪华化、‘商品高档化之时，许多中小企业却以柔克刚与之竞争。它们有的更豪华、更高档，如“精品屋”一类；有的则以装修简单，商品价廉为特色，如各种平价商场。大型商店品种齐全，中小商店货色更专。采用与大型商店相同战略的中小商店，以硬碰硬，失败是迟早的事；以柔克刚、另辟蹬径而追求“更加灵活机动”的中小企业，无不蓬勃发展。

　　善于把握自己，更加灵活机动，中小企业同样能够左右逢源，求得更加广阔的生存和发展空间。

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