在咨询过程中，很多咨询师都会遇到一个典型的困境：咨询师撰写的制度文件不是客户所要的，进而使客户产生对咨询项目成果的不信任。有些咨询师对此困惑不解，甚至觉得冤枉，进而觉得客户刁难：我们写得文件已经很细、很全面了，为什么客户还说不到位、不落地呢？此类问题的本质原因在于，咨询师缺乏经验，在协助起草制度文件的时候，没有关注老板或企业领导者最为关注的问题，也就是没有抓住项目的“根本点”。每个咨询项目都要其本质点，抓住了它，就抓住了咨询项目的“牛鼻子”，事半功倍，否则，即使咨询师在努力、制度文件搞得再标准，也不会让顾客满意，特别是不能让企业的领导者满意。

几年前，东北的一家钢材销售公司邀请我们提供咨询，咨询协议签署的内容是组织管控、绩效管理系统和薪酬制度建设。经过深入调研，我们的项目组发现，其实这个公司目前最关键的问题是这家公司的几大“诸侯割据”，几个大区的总经理，自恃业绩突出、客户人际关系牢固，开始对公司的经营管理指指点点，对于公司总部的指示要不就是阳奉阴违、要不就是直接抗拒。

就此问题，国富项目组与老板进行了沟通，提出了公司的“春秋五霸”局面，他一下子眼睛就亮了，心底一直打算表达但是没有明说的根本问题找到了。

经过组织结构的调整、股权激励政策的推出、营销管理系统的优化和营销系统人力资源管理模式的完善，一大批优秀的新人上路了，与大客户关系的通道畅通了，同时对“春秋五霸”的个人利益进行了最大化的处理。这批人也觉得公司确实对他们不薄，成为公司里最富有而且最有地位的人，不仅成了股份拥有人，而且有的回总部担任了副总裁、监事会主席等等，可谓“杯酒释兵权”。

其中最顽固的一个“霸主”见到大势已去，也离职而去，除了带走她身边的几个人外，营销系统的绝大部分骨干都留了下来并走上关键岗位。

公司的新制度系统也逐渐获得了新的威力。我想，这样的公司问题，如果你只是给他一份详尽的制度建设文案肯定是没有用的。

第四原则：充分运用非正式规则强化正式规则

潜规则（不能体现为制度的约定俗成的规则）受到人们的指责，因为经常侵蚀正式规则（即制度）的作用。不过，潜规则与制度就像一对孪生兄弟，往往形影不离，有制度的地方就会有潜规则，只不过，潜规则不仅仅指利用强权强行与女人上床，潜规则在很多情况下体现为一种文化习惯，而且在制度建设过程中也往往充分利用潜规则，否则，正是规则的建设也会缺少广泛的习惯基础。在《亮剑》中，赵刚作为燕京大学毕业的政委，文人一个，要让李云龙遵守制度，就必须赢得李云龙的认可和尊重。如果赵刚一板一眼的按照规定要求，估计过不了几天就被李云龙设法赶（气）走了，而赵刚则采取了比较江湖的做法——喝酒，打枪。两招下来，李云龙被这位“小白脸”折服了，对人服气了，对赵刚提出的严格制度要求也就逐渐接受了。

我们在企业中会常遇到这样的情况，如果按照流程，制度建设一般由最高领导层提出，有关职能部门起草，在主管领导乃至最高领导人个人审阅后，确认没有问题后，即可提交相关会议（股东大会、董事会、专业委员会）讨论通过。不过，一般情况下，经验丰富的领导者不会这样直截了当的去做，免得一旦上会遇到阻力，通不过咋办？

结果，一条非正式的程序出现了，在最高领导人审阅觉得没有问题后，这位最高领导人往往会去征求在组织力道高望重的前任领导人或者对这个组织影响力大的主管机构领导或公司内部关键人员的意见，看看他们有何建议。这些人通过了，他们的影响力就会在表决通过制度时发挥作用，从而使制度在正式的会议上顺利通过，而且各方对通过的制度不会有太大的意见，确保制度本身的威信，能够顺利实施。

第五原则：执行过程体现公平感受，始终如一

无论人们的素质有多么高，也不管制度有多完美，总会有一些人企图运用制度谋私利或者破坏制度而逃避处罚，有的是拥有特权的人，有的是没有特权但却有私人想法的人。因此，制度是不会自动发挥作用的，必须有相应的执行系统予以支持。执行系统发挥作用的关键就是在执行过程要严格、一视同仁，对于那些主动以身试法的人要严厉打击。俗话说枪打出头鸟就是这个道理。很多企业的制度建设出现问题不是制度本身有问题，而是在执行过程疏于坚持，当有人违规的时候，执法者会说“下不为例”；当领导违规的时候，“刑不上大夫”。联想的制度建设为什么有成效，坚持得比较好，就是因为一条，“王子犯法，与民同罪”。公司规定，开会不准迟到，会议迟到要罚站。结果，又一次会议，常务副总裁李勤迟到了几分钟，这可是公司二把手，而且年龄比柳传志还大，一贯以严格著称。柳传志毫不客气地让他罚站。结果，李勤觉得很丢面子，很长一段时间与柳传志不说话。后来又一次晚上开会，柳传志从城里往公司赶，由于堵车，他迟到了，结果当然是自然而然的罚站。你想，这样的制度能不坚持吗？我们的不少老板制度建设属于“叶公好龙”，总想约束别人。一次，一位家具老板找我们进行制度建设，说“主要是要人们懂规矩”，他说公司建立了不少制度都不管用，连工作场合不准吸烟都做不到，甚至生产车间的边上都有吸烟的。通过接触，我看到，这位老板是一个很难约束自己的人，烟瘾很大，他的办公室里总是烟雾缭绕。我说：“什么时候你不在办公室里吸烟了，车间里就没有人敢抽烟了”。

制度建设的关键不是建设公平本身，而是让人们有一种公平的感受，这种感受是比较出来的，既不能刑不上大夫，又不能对人们的执行随意性视而不见。

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