4.招商只重数量不重质量，为招商而招商。

    很多商业地产项目初期招商满场了、也顺利开业了，但经营一年半载商家便纷纷撤场，导致整个项目冷冷清清；因素之一就是当初招商时只重数量不重质量，为满场而招商所致。

    解决办法：招商必须要有目标、有计划、有系统、按顺序进行，先招主力店商家、再招次主力商家及品牌店、然后再招一般商家；一般情况下商业地产项目都需要1-3年左右的市场培育期后才能逐渐旺场，所以必须先引入有实力的主力店商家及品牌商家来带动一般商家一起熬过市场培育期，同时也是给一般商家继续经营下去信心的支撑。

5.商业布局、 业态组合、人流动线等不合理。

    某些商业项目让消费者去过一两次就不愿意再去，究其原因比如没有采光中庭、没有公共憩息区，层高不够感觉压抑，业态组合没有互补性，驱车不便到达或停车不便，消费者进出项目或上下楼层不便等。

    解决办法：这种情况属于典型的硬伤问题，当初就没有考虑到商业功能规划设计所致，所以必须人性化的改造项目硬件结构，使其商业功能满足到商业经营需要，并满足到消费者休闲、体验消费环境需要；其目的就是要改造到令消费者能够非常便捷到达项目、能够顺畅进出项目、能够不感觉疲劳的休闲、体验式消费。

6.财务危机，采用返租销售产权铺，后期出现资金链断裂。

    由于商业地产项目投资开发需要较大资金实力支撑，不少商业地产项目开发企业为了解决项目持续开发现金流的需要，而采用返租销售模式导致后期收（租金）支（返利）不能平衡，出现资金链断裂而影响到企业整体发展甚至破产。

    解决办法：返租销售模式虽然已被国家法律禁止，但是笔者在法律还未禁止之前曾经用返租销售模式操盘的商业地产项目至今还经营兴旺、并且企业还盈利丰厚（收超支）；研究得出两点：一是项目进驻商家经营业绩及承租能力要高、开发商所收租金能够平衡返租比例甚至超过返租比例；二是开发商需要有其他投资项目或渠道使返租销售回笼的资金产生利润来贴补返租（租金收入）可能不足的部分。

7.全部销售或者大量销售产权铺导致无法统一经营管理。

    纵观经营多年还持续兴旺的商业地产项目大多是开发商持有比例较大（如万达广场、重庆北城天街等项目），很多商业地产项目由于开发商持有比例较少，甚至全部销售后期运营管理无法统一，经营商家各自为政、恶性竞争、无市场抗风险能力等导致项目闲置、空置状况突出。

    解决办法：如已经全部销售或者大量销售的商业地产项目就必须与商铺投资业主达成共识协议，由开发商收回商铺经营权给予商铺投资业主年固定收益回报，或者代租的方式由运营管理方统一业态、统一招商、统一宣传、统一管理。

8.视商业运营管理为物业管理。

    之所以某些商业地产项目地段位置也好、招商也非常成功，但就是经营业绩不理想，市场竞争力不强，一直做不到旺场的效果；笔者研究发现：这些项目的后期运营模式不到位甚至没有运营管理、只是简单的把物业管理做到并误认为就是运营管理了。

    解决办法：增强管理团队运营管理理念，学习、创新运营管理模式，说到底一句话：物业管理只是管理硬件（安保、保洁、水电、物业工程等），而运营管理却是需要用脑（想策略）、用眼（观察、分析竞争项目运营模式）、然后整合资源等等想办法帮助经营商家提高经营水平及业绩。

9.漠视市场及消费者需求，项目、市场定位模糊。

    某些商业地产项目不管条件有多好，但却从一开始就注定了是失败的宿命，如某省会城市CBD中心一10万平米商业地产项目，从地段位置、项目规模、建筑形态、周边商业环境等等都是非常ok的，但是由于业态定位不对而导致死盘。

    解决办法：如果大家能够认同1生2，2生3，3生万物的话，那就能够明确1的重要性了，笔者一直把商业地产项目市场、业态定位视为1，后面根据定位所决定的项目规模、物业形态、内外部人、车流动线、租售模式及策略、不同业态不同的运营管理模式等等才是1后面的0，如果这个1写错了或者没有的话，那后面加再多的0其结果还是等于0；一个商业地产项目的定位是否精准，主要还是调查、研究、分析消费者就ok了，消费者愿意去消费什么就定什么就等于精准，否则消费者不去消费、商家没有利润就没有钱交租金、最后项目自然就死了。

（此文乃《中国房地产》杂志9月号约稿）
重庆骏邦地产顾问机构CEO林海彬

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