弃卒保车懂得取舍

    营销既要敢拼，更要懂得取舍，当局部洼地已经低于正常的价格维护底线，就要果断放弃，舍局部，保全局。如果局部消耗太大，存在扰乱价格风险，也可以放缓一步，围魏救赵，曲线救国。必须战略清晰，指挥若定。一些企业新手上路手忙脚乱，西瓜芝麻分不清，拣了芝麻，丢掉西瓜，得不偿失。全国挂网联动环环相扣，已不再限于只是一城一池和一时的损失，而是牵一发动全身，有了第一个落水者就会紧接着出现第二个、第三个。。。。。。成为永远的痛。在相持阶段有时也需分步骤分市场启动，对对手加以蒙蔽和迷惑。

    要不要进基药

    中低端产品进基药是扩容，尤其是独家或近似独家的产品，会是千载难逢的极大利好。中高端产品要看产品价格情况，特别是部分地区在基药、部分在非基的产品，其中势必涉及到挂网价格维护问题和后期是否持续降价的问题。如果不影响整体挂网价格，进基药一定是机会。如果影响整体价格，要做好战略抉择。基药是靠规模效应，也只能比较规模化的利润和优势。

    一句话的卖点和清晰并具差异化的自我介绍

    一些学术会议和产品培训时，千篇一律的产品介绍时常让人听的昏昏欲睡，我们总是讲有效的信息传递，怎样在最短时间内在一堆厂家中让沟通对象清楚了解和记住自己的产品信息，要靠有效提炼产品的卖点，用一两句话精准概括，态度大方自信，引起兴趣后再有效展开，与客户和临床熟悉的现有产品进行比较，便于快速建立连接，有层次感地进行递进。人们对于新生事物的认知总是建立在与原有熟悉事物的有效关联和比较上。产品介绍和自我介绍时得当的差异化也会独树一帜，给对方留下深刻印象。如果参会代表已经极其疲劳或者心猿意马，再去硬性灌输就毫无意义，用风趣得体的方式先让大家扫除疲劳，收回视线，记住自己是谁，记住自己带来的是什么产品就已足够。会后再有效跟进。销售人员向客户介绍产品也是如此，大而全，杂而散，信息就会发散和削弱。

    何为品牌运作

    关于品牌运作的说法五花八门，直观的说法比如销量上去了，产品传开了，品牌就打响了。其实这是口碑宣传和纯销售运作，

并不是系统的品牌运作和系统的营销操作。品牌的认知和树立是通过各种形式的有效传播和主动推广让我们的客户群、专家群、目标医生群甚至患者群了解和认知品牌，接受和信赖品牌，逐渐形成用药习惯和忠诚度。品牌运作如果似行云流水，可以快速拉动销量，如果还停留在小米加步枪的步兵陆战方式，就是明显的缺憾。外企与国企在营销方面差的不是一点点。好的品牌运作不一定要烧很多钱，但效果一定数倍于原始销售。
    穿上职业装就职业了吗

    着装是看工作对象，大方得体就可。如果对方平实简朴，西服革履过于笔挺就会拉开主宾距离，如果喧宾夺主更会破坏工作对象的兴致，反而话不投机。

    相比着装，规范性企业更看重工作质量、效率和成效，这才是管理考察的实质要素。外表再光鲜，活儿练不起来，低质低效完全没有用。销售要的是军人，不是口技演员。实干和业绩才是职业性和职业形象的最好体现。

    这也正如一些企业把会议、绩效考评和报表当成销售管理的全部，却忽略了实质的销售管理究竟是什么；把单页和科会当成市场管理的全部，同样忽略了实质的市场管理又是什么。在高手和强手如林的现代战场上用小学生的方式打仗就是消耗自己，帮着竞品打自己。

    永远做团队的坚实后盾

    一个团队的领袖是队伍的主心骨、销售管理组织实施的灵魂和枢纽，也是整个团队的坚实后盾。一个好的管理者亦师亦友亦领导，既是教练，不断悉心指导传授下属和客户，同时放手锤炼，不断纠错和提升；也是阵地的指挥官，凝聚团队，给予团队最需要的支持和鼓励。如果团队管理者自身没经过战火的检验，缺乏担当和实际经验，上了战场还不知道仗要怎么打，团队也会九死一生。如果管理者贪生怕死，品行不端，总是好事凑前，遇到艰难险阻绕道走，想尽办法推卸责任，也只会招人耻笑。自身经验到位，才可能弱水三千，给予团队有效指导，有效部署，及时妥善处理各种市场问题。如果现学现卖，就要让企业、让产品、让下属付出血的代价。

    营销一分耕耘，一分收获。实干才会得到市场的尊重和认可。

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