客户好不容易有一个空档，跟我说：“你们老*（我们公司的老业务员，年纪比我小）怎么不来？”

　　我说这个区域市场是我在负责。当时我就感觉客户的脸色不是很好看，轻声向我嘀咕了一声：“你怎么一点规矩都不懂。”

　　我明白客户的不高兴，但我自我安慰：一个业务员想看其他的预算，是不太光彩，但也算是情有可愿，接下来把事情做好，还是可以取得客户认可的。

　　客户总算是有点时间跟我谈了，我简单介绍了一下我们公司。在介绍的过程中，我问他是不是有一个产品和**公司在合作（因为我刚才听到他和其他人交谈的过程中，说到这家公司，这家公司跟我们合作也不错，我想借这家公司来拉近我们的距离）。客户脸一沉，说：“不该翻的东西不要翻，不该问的就不要问。”　

　　客户要我介绍我们的产品，我反问：“这个项目有没有具体的要求？或者当初招标时，招标文件与我们产品相关部分有没有电子版？要么我先了解一下你们的需求，再来介绍我们的产品。”任何业务员，总是想先了解甲方的需求，再有的放矢地进行产品介绍，这样更有针对性，更容易打动客户的。

　　客户却说：“不要管这里的要求，就介绍自己的产品。”

　　我对我们的产品进行了简单地介绍。让我想不到的是，客户把我们的产品批得一无是处，说什么我们根本就不了解这个行业，一点也不专业，很多细节没有考虑。

　　我听客户这么说，真有点不服气。这两个产品，可以说国内还没有哪家公司可以做得有我们这么专业，对这个行业的需求，还没有哪家公司比我们有更深入的了解。我可以拿出事实来跟客户讲，但我讲清楚了、讲明白了又有什么意思呢？只好强忍住不讲。

　　其实客户讲的一些东西，一些细节，有些我们本身就考虑到了。有些功能只要这个甲方客户提出来，我们的系统虽然没有这样设计，但在技术上我们完全可以满足的。这就是我之前为什么要客户给我说要求，想看当初的招标技术要求的原因所在。而我现在在这里，完全被动了。但争论又有什么用呢？我只好以退为进。跟客户说：“我今天先回宾馆，晚上针对你们的要求修改我们的方案，特别针对甲方特殊要求的地方，我会用粗体显示。”客户表示认可。

　　在我回宾馆的路上，我接到了老板的电话。老板问我到底怎么回事，一个老业务员了，怎么还会出这样的差错，在客户那里乱发名片，乱翻东西，乱说话。

　　我被客户扣上了三项帽子，这个项目可想而知了。　　

　　

扩展阅读

版权声明：