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特定的销售对象让企业风生水起

作者：博多雪佛 160

万宝路是有史以来最成功的香烟品牌，这点肯定归功于该香烟的制造公司——摩里斯（Philip Morris）所做的广告。每次我回忆起来，都不会忘记这支广告的主题：牛仔。在欧洲你认识多少牛仔？这是一个相当小众的“销售对象”。所以牛仔并不是它真正的销售对象，真正的销售对象其实是广大的吸烟族群。然而，这个自由与冒险的希望，是每个人都想拥有的。大多数人希望为所有人做所有事，但如果想把所有事都做得正确、做好，那么最后就只会一败涂地。有个趋势是：留住顾客。这当然重要，公司付出了许多努力，为的就是让顾客满意。在你做这些事之前，你应该先问问自己：你真的想要留住这些顾客吗？如果是，在得到对自己尊敬和真正喜欢的顾客之前，请付出长期高质量的服务。

此一基本原则的关键在于：不要只为了你所拥有的顾客而去改变公司形象，而该改变公司的方式，去争取你想得到的顾客。今天的顾客在购买上，有更多的选择，但这个自由也可以反过来运作——今天的公司也可以选择想要的顾客。当我问一些企业家：“你想要什么样的顾客？”时，我常听到：“能付钱的人。”这既不是一个小众、也不是定义明确的销售对象。

几乎没有人提到，“企业可以决定销售对象”这个观念。把顾客看成乳牛，希望从他们身上榨取更多财富的人，一定很难让顾客满意。你的公司不是为所有人做所有事而成立的，而是要为特定人士做出最佳的服务。为什么你要针对一群小众的销售对象，还要仔细地选择，有以下两个原因：

第一、顾客希望他们的特殊需求和愿望能被认真地对待。一致的解决方式愈来愈让人难满意，而容易遭到拒绝。如果你认识了顾客的不同之处，你才能创造出独一无二的产品，且没有人会和你竞争。

第二、如果你不了解自己的销售对象，你就无法赢得顾客的心，只是在浪费钱而已。只知道一点点是不够的，你要尽可能知道更多：他们的年龄、工作、家庭关系、爱好、常看的电视频道、常阅读的报纸杂志等，这可以让你知道该在何处打广告。

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