方法二，仅仅考虑自身优势

公司战略旨在最大化企业的竞争优势，这可以从企业的原料采购、设计、历史、形象、工艺、技术、服务、品牌等环节中去挖掘，比如法国的依云矿泉水就是凭借来自阿尔卑斯山的雪域之巅，赢得了优质高价的形象。乐百氏纯净水在制造工艺方面做文章，以27层净化的传播策略赢得了顾客青睐。苹果的电子产品以设计优势奠定了高品位的形象。

 企业在营销活动中必须打造和发掘自身的优势，但并没有必要在各个功能领域都占据领先优势，只需要在某一核心功能上取得决定性优势，即便其他功能领域平庸，最终也将因此核心功能优势而获得提升。科特勒曾经批评定位属性过多的现象，他指出，“当公司为其产品推出较多的优势时，可能会变得令人难以相信，并失去一个明确的定位，容易导致定位模糊，反而丧失品牌个性”。

方法三，仅仅考虑竞争对手

定位的本质是差异化，竞争者与企业提供同一种类产品，满足顾客的同一类需求，所以企业定位之前要认真研究竞争对手，研究这些对手的优势和特色，努力以差异化的角度打入顾客大脑，占据一个制高点。企业可以采取有效方法， 实现采购、设计、制造、销售及服务等功能领域的差异化。如果产品功能、分销模式都相似的情况下，那就必须建立有别于竞争对手的品牌形象。

以竞争对手为参照点的方法概括起来主要有：（1）承认竞争对手在顾客心目中的强势地位，与其相对，确立自身的市场地位。比如爱维斯（Avis）租车公司的宣传语是“因为第二，所以永远努力”，将自己与市场老大“赫兹”公司联系起来。蒙牛乳业创业之初面对强大的伊利集团，将发展目标确定为争做“内蒙第二乳品企业”，是典型的竞争者比附定位。（2）发动攻势挑战市场霸主，以此显示自身的雄厚实力。比如在爱多VCD邀请成龙为代言人，宣扬自己的“好功夫”时，步步高马上针锋相对，推出李连杰的“真功夫”广告片。在可口可乐和百事可乐双雄并峙的饮料市场上，七喜的“非可乐”定位取得了不俗业绩。之前的中国移动通讯市场上，中国移动占据绝对优势地位，作为挑战者的中国联通实施贴身逼抢战术，以世界风对抗全球通，UP新势力对抗动感地带，如意通对抗神州行。（3）强调与竞争对手的不同，以自身特点对抗竞争者的优势地位，大众甲克虫汽车的广告语“想想还是小的好”强调自己的经济实惠，五谷道场方便面以“非油炸”为卖点，以吸引那些对健康高度关注的顾客群体。

方法四，仅参照顾客需求和自身优势

具有百年历史的广东凉茶品牌王老吉发挥自身中药优势，发掘顾客“怕上火”的心理需求，将卖点定位于“防上火”，针对性地在西式快餐店、火锅店、川菜馆、湘菜馆铺货，取得了非常好的销售业绩。

Swatch集团利用瑞士产手表的良好声誉和年轻顾客时尚爱美的心理特点，开发出低成本的色彩斑斓、造型新颖的装饰性手表，因而受到全球时尚青年的热烈追捧。

方法五，仅考虑顾客需求与竞争对手

洽洽煮瓜子以“不上火”为诉求，实际上是把传统炒瓜子定位成“上火”元凶。宝马汽车为了挑战奔驰汽车的“乘坐舒适”，强调“驾驶的乐趣”，以打动那些亲自驾驶、激情活力的高端客户。

当Levi’s牛仔强调男性的阳刚和粗旷，Lee牌针对被忽视的女性市场，宣扬Lee牌牛仔可以完美展现女性的柔美曲线，因此将贴身和穿脱自如作为卖点，成功赢得了女性牛仔市场的领导地位。

扩展阅读

版权声明：