普通销售人员解释政策，优秀销售人员解读政策；解释常表现为被动销售，解读彰显的是主动销售，一字之差，实战中产生的效果通常泾渭分明。　　
　　政策攻略：政策不唯从，深处留一分　　
　　F公司是一家区域二线品牌饮品，一级经销商渠道模式运营了很久，销量一直不见起色，为了改观这一局面，新任销售总监根据市场情况在原有经销商模式不变的基础上再推出区域总经销商的模式，并要求区域主管人员按公司之前的细分区在一个月内落实4-6家细分区域总经销商且试用合作期三个月时间，合作时间内必须达到最低销售量（附奖励政策）。　　
　　表（一）：区域总经销返利
　　月销量（万件） 2 2.01-4 4.01-6 6.01-10 10.01以上 注明
　　返利（元/件） 0.35 0.45 0.75 1.0 1.2 参考数
　　备注 基数奖,以现金结算为准 以现金结算为准 以现金结算为准 以现金结算为准 以现金结算为准　
　　说明:
　　1.月销量基数是以本区域过去两年或一年半总量的平均数为准(正常会上浮,且幅度不会太小，具体据各市场/产品而定);

　　2.区域总经销商每月必须完基本的基数,否则没有奖励,且试用合作三个月时间达不成目标量可取区域总经销商资格，另行设立;

　　3.区域总经销商签订合同时须交合同保证金壹万元，奖励需扣除区域经销商应得奖励;

　　4.区域经销商奖励由公司统一结算并由区域总经销商付竞；

　　5.区域总经销商,区域经销商订货由公司客户部统一下单安排配送, 承包运输的由区域总经销商直接配送;

　　6.区域总经销商产品提货价与区域经销商统一,返利及运输费月底与财务统一结算;　　

　　表（二）：原经销商返利

　　月销量（件） 800 801-1200 1201-1800 1801-3000 3001以上 注明

　　返利（元/件） 0.15 0.25 0.45 0.7 1.0 参考数

　　备注 以现金

　　结算为准 以现金

　　结算为准 以现金

　　结算为准 以现金

　　结算为准 以现金

　　结算为准 　　

　　面对同样的政策，同样的市场，同样的公司资源，范主管相较陈主管执行的效果，逊色很多，后者不但出色地完成了任务，且区域市场的成功经验成为了公司后来方案推行的样板市场。哪是什么造就了这种不同的结果呢?　　

　　一、意识先行

　　不唯上，求甚解

　　不机械传递，解读为上

　　着眼点广（不仅局限于公司、总经销或经销商一个点的利益上）

　　4、深处留一分

　　二、行动慎密

　　陈主管接到政策时并不没有唯从，他并不认为方案很完美，所以要自己先细读，以避免经销商处说不清闹笑话，影响政策的落实；

　　同时他没有立即拿着方案复印件去各个经销商处传单式地派发，也没有只局限于总经销商的政策，而是把经销商与总经销商的方案放到一起分析，比较，寻找其中具有灵活变通的内容；

　　功夫不负有心人，他通过两个方案的比较对总经销商政策有了全新的把握：

　　基数量的制订是一个极好的要求，是对公司整体销量不出现大波动（下跌）的保证，也是政策得以通行的有力支持；

　　产品统一订货价的规定，可以有效地防止经销商对总经销商的天然抵触，又可防止总经销商乱价，这是对市场的有力保护（总经销商虽有奖励，但具体能达哪一个档心里并没有底，如果要低价他必须以各档返利后的产品成本为参考，而这前提是必须有各档相对应的销售量）；

　　经销商的起点月销量返利中并没有重新增加其它的新档返利，那最低档销量返利（月800桶）以下的经销商从公司得不到任何返利及支持政策，月量实际计入了总经销的增量，如果当月可获得返利的经销商数量不变，未达到最低档返利的量越大，总经销商的返利也就越多，且这一点是最有利于总经销商的，可灵活操作空间也是相当大的，因为总经商可据自己区域及自身的实力情况设置有别于公司的经销商支持政策；　　

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