让客户保持合理库存，而不是盲目的压货有错吗？

盲目的靠政策压货，只能让客户慢慢的撑死，市场不会可持续发展，重要是加强终端的出货量来带动销售回款！

于是，孙总连着3个月没有进货，直到库存降到100台以下，保持一个安全库存。说实话，对于孙总来讲其实100台库存还是有点多，该市场当时还没有那么大的市场容量，一个月的出货量销售加分销提货也就几十台的量。

按道理讲，连着3个月不进货，按厂家规定孙总就应该被列入撤点名单了。但是厂家没有这么做，因为负责该市场的区域经理和领导都非常清楚，这个市场很棘手，这是该品-全球品牌网-牌在这个县级市场的第5个商了，商换的越频，市场影响越坏，越不容易招商。另外，销售团队也明白，不是孙总不想进货，不是孙总不努力，而是市场本身也有客观原因，如果强行将孙总砍掉，这个县级市场的招商难度会更大，况且孙总是连着换了4个业务才招起来的，而且是综合素质和社会资源非常棒的一个商。

后来，孙总渐渐把握了该县级市场的销售规律，自己的库存量控制在50台左右。不管厂家的政策再怎么优惠，再怎么诱人，业务人员再怎么忽悠、恐吓，孙总的头脑依然清醒，控制住自己的贪婪和欲望，雷打不动。

接下来的时间里，孙总控制好自己的库存，积极做好市场推广和分销招商，该县级整体市场销售现正稳步增长，健康发展。

在此，也与各位销售同仁共勉：

1.销售不是靠压货压出来的，压货的结果只能让销售形成恶性循环，让客户改头换面退出你的销售网络（近期某汽车品牌的经销商纷纷退出其销售网络原因之一就是渠道压货过猛，经销商消化不良甚至被撑死）；

2.业务人员应帮客户建立安全库存管理机制，尤其是针对多元化经营的流通性客户更是如此，他们要的是资金周转率和盈利率，而不是在仓库睡大觉占压资金的库存；

3.向终端市场要销量，向消费者要销量是王道，而不是一味的向经销商要回款，那只是完成了库存由厂家仓库到商家仓库的转移！
张令凯QQ：616550296 Email：zhanglingkai321@163.com

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