招商嵌入化：借利发力！
随着方便食品同质化的流行，很多品种的市场饱和度已经达至极限，经销商的选择面越来越大，品牌商被选中的概率也就越来越小了，从而导致招商难度越来越大！而很多方便食品企业依然沿用老套路来招商，浩浩荡荡地参加各种展会，结果是只见频频“射门”，就是不见“进门”！
据我所知，某方便食品企业开发了一种新型“杯装方便粥”，花了近千万邀请了某功夫巨星出任形象代言人，老板信心百倍，亲率几十名专业招商队伍浩浩荡荡前去参加某某全国性特大展会，在3天的时间内接待了近5000名经销商朋友，初步估算有意向的准经销商大概有2000人，老板干的很卖力，希望本次能够一次性招到200名经销商，一举打响全国市场；参加完展会回归大本营后，老板立刻召集得力干将，在3天内，对2000名准经销商进行了专业、贴心的电话回访，结果只剩下了不满100人还有点兴趣，在接下来的一个月内，老板做了全面部署，希望能拿下这100根救命稻草，忙活了一个月，最终结果是“0”个！因为反差太大，老板心力交瘁，竟然一下子病倒在床。这个案例虽然有些极端，但也绝非特例，窥一斑而见全豹！
在方便食品行业，有一个公开的秘密，不是产品好就一定好销，而是经销商们“有利可图”的主推品种才好销！你一定听说过这句名言：“女人的衣橱里总是缺一件衣服”，我在此“山寨”一把，用一句准名言来讲，就是“经销商的手里总是缺一件盈利新品”！赚多一点的钱，赚得长久一些，是经销商们永恒不变的“渴望”！问题是，你研发的新品是否能完美地填好这个“空缺”、满足这种“渴望”呢？
不要说不可能，香飘飘奶茶就做得很漂亮！食品饮料行业的大多经销商都是多品牌、多品类代理的；从品类属性来看，香飘飘奶茶显然属于饮料，而且是热饮。在夏季，经销商们主推的饮料品种以矿泉水、茶饮料、果汁饮料为主，奶茶正处于淡季，只能靠边站；而到了秋冬季呢？因为大多饮料品种都是冷饮，到了秋冬季马上就集体进入淡季了，而香飘飘奶茶呢，正好是热饮，填补了诸多经销商秋冬季可经营饮品严重缺乏的“空缺”，为经销商们增加了一个新的“盈利产品”，自然就成了经销商们手里为数极少的赚钱品种，经销商们自然会全心全力主推香飘飘奶茶了，旺销也就在情理之中了。既然经销商的主推力度才是产品热销的关键，那么，盯紧经销商，为经销商提供新的“盈利产品”，就成了脱颖而出、鹤立鸡群的关键！

（备注：原刊载于《中外食品》杂志）

崔涛，中国最早的咨询策划人之一，“集成赢销模库”创建者，曾经运作过数十家集团公司，通过模式创新、战略赢销、品牌重塑、价值创新、流程改造、资本运营、强势突破等措施，打破常规、重定游戏规则、化不可能为可能，助力其赢利能力快速提升，步入良性循环轨道，开创了适合本土企业需求的低投入、零风险、高收益的新咨询模式。

扩展阅读

版权声明：