营销人员的案例教学

 作者:邱婧    141

一个门店的店员,热情而卖力地向顾客推销自己店里的最新货品,但是顾客不为所动,转身离开了。这种情况也许会发生在国内的任何一座城市里的任何一家门店。

  一个门店的店员,好像聊家常式地和顾客一起讨论要买的商品,然后顾客毫不犹豫地买下,这种情况亦发生在国内的任何一座城市里的任何一家门店。

  后者和前者业绩上的区别,往往并不是门店和货品差-全球品牌网-异带来的。真正能创造销售奇迹的,是导购营销意识和销售技巧上的区别。门店的销售员最容易遇到的问题往往是“我说了很久,为什么顾客不理我?”、“顾客问我价格,为什么我回答了之后他就走了?”、“顾客本来要购买了,为什么忽然改变主意?”等等。

  对各类门店来说,其店长和导购每天都会遇到类似的问题,这种来自实践并经历过反复锤炼的模板可谓对症下药,为人员流动性比较高的销售行业提供了一个简单有效的培训方法。

  王建四认为,如果门店导购能够轻松读懂客户的心,自然地引导顾客走向成交,那么业绩的提升甚至翻番,就成了水到渠成的事。比起寻常导购只想着想向顾客“卖”东西,这种帮助顾客“买”东西的理念和模式,是更智慧的选择。
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