营销人员的案例教学
作者：邱婧 377
营销人在路上
比起寻常导购只想着向顾客“卖”东西，这种帮助顾客“买”东西的理念和模式，是更智慧的选择。
1908年，哈佛大学商学院的第一任院长有一个未成熟的想法——除了生涩的理论，有没有其他更有效的方法去分析真实营销中出现的各类现象？过了几年，哈佛商学院推出了举世闻名的案例教学。
案例教学法是一种以案例为基础的教学法(case-based teaching)，案例都是来自于商业管理中的真实情境或事件，透过此种方式，有助于培养和发展学生主动参与课堂讨论的积极性。案例本质上是提出一种教育的两难情境，而教师于教学中扮演着设计者和激励者的角色，鼓励学生积极参与讨论。
在案例教学中，没人会告诉你应该怎么办，而是要自己去思考、去创造，使得枯燥乏味变得生动活泼，而且案例教学的稍后阶段，每位学员都要就自己和他人的方案发表见解。通过这种经验的交流．一是可取长补短、促进人际交流能力的提高，二也是起到一种激励的效果，引导学员变注重知识为注重能力。现在的管理者都知道知识不等于能力，知识应该转化为能力。
管理学的本身是重实践重效益的，案例教学正是为此而生，为此而发展的。哈佛的案例教学显然是世界上公认的有效和高技术的培训方法。为了用哈佛模式来解决中国式的门店营销问题，营销专家王建四先生用了10年时间去全国的众多门店进行了深入的调研，在他的新书《卖什么也别卖东西：轻松创造门店销售奇迹（第2版）》针对关键的销售环节和各种销售情景，提炼出了一整套与顾客沟通的话术模板，当店员把话术模板运用到自己的销售当中，能够大大提高签单率。
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