乔春洋:IBM的营销策略
作者:乔春洋 354
IBM已形成了一个具有强大适应能力的畅通的销售网络,源源不断地把产品送到消费者手中。IBM综合考虑了各个行业的销售模式,并详细地分析了市场,从而设计出适合自身的销售渠道。
(1)直接销售渠道。IBM通过市场代表和系统工程师直接把产品卖给消费者。IBM拥有面向大型客户的庞大的销售队伍,并通过产品目录和直接邮购向消费者销售自己的产品。
(2)间接销售渠道。为适应计算机的普及,IBM也通过中间商把产品卖给消费者。IBM 1983年成立了全国销售部,迅速增加了独立代理商和零售商店。
IBM多元化的销售网络提搞了销售额,使产品行销世界。
五、IBM的促销策略
1.人员推销
IBM格外注重推销工作,总是选择最优秀的推销员,并对他们进行严格的培训。为了吸引推销人才,IBM设置了非常高的佣金,以保证推销工作的优势。在IBM,推销人员不仅负责销售、设备安装及升级,还要帮助客户解决他们遇到的问题。
2.广告
调查表明,IBM公司的广告在增加零售方面取得了巨大的成功,46%的新用户是通过广告了解IBM的。其广告有如下特色:①本土化——因地制宜,根据不同国家的文化、政治环境制作相应的广告。②公正和长远性——立足于树立持久的品牌形象,宣传突出产品和服务的卓越程度,但却从不通过贬低竞争对手获取广告利益,也不允许市场营销代表和员
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