对销售团队的培训已经不是要或不要的问题，而是培训的量和质，也就是怎么培训的问题。这也是销售管理者必做的一项工作，销售经理的能力再强，若无法讲这种能力传授给团队成员，那么在业绩上就很难有太好的表现。现在很多企业喜欢对团队实行潜能激发的培训，这一点很好。员工很容易有激情，业绩也会因此有所提升，但仅仅这样还不够，犹如充电，用完了还得充。这样工作量大，时间长了，员工会很疲惫的，最好的是多给员工实施岗位技能培训。那么销售团队的业务技能培训，应该注重哪几个方面呢?笔者认为基本的有以下几个方面：

　　第一，谈判策略和谈判心理训练，这一关是任何一个合格的销售员必须经过的。其实销售代表的谈判心理是非常脆弱的，由于急于求成或怕被拒绝，常常使自己处于劣势，所以他们掌握良好的谈判心理和策略很重要。

　　第二，杀价技能，这是非常关键的业务技能，会直接影响业绩。在这一方面，销售经理们一定要多给属下指导，并提供训练机会。

　　第三，异议处理和成交技能，这一技能直接导致订单的生成，很多业务代表在异议处理上技术欠缺，而且经常很难缔结订单，因为不好意思提出成交要求。永远记住，只有销售员不主动开口督促成交，客户是永远不会自愿掏钱的，比如，我们常见社区举办的义诊或免费健康体检，经常没有为企业带来很大的销售量，重要的原因就是没有开口促成交易，这种案例很多。

　　第四，员工的标准礼仪和商务素质。

　　销售管理者若能对下属做好以上四点的培训，那么团队的业绩攀升和保持就很容易，只有掌握高超的技能，才会让团队不可替代成为可能。捉住关键点培训才是最值得一试的！

　　团队培训中的心态训练

　　销售团队培训中除了技能培训外，心态培训也不可以忽视，员工的心态各种各样。如果每种心态都去培养，会把管理者累死，其实不管多少种心态，其最终都是由几个心态演变而来的，许多表现上的缺陷，也只是因为缺少几种品格造成的，比如员工不敢拜访客户，说是恐惧，其实是缺乏信心。员工怠工或消极，与其说是公司不公正等原因，不如说责任心缺乏。有些员工不停地跳槽，与其说是现实，不如说是缺乏意志力。

　　其实一个对企业有贡献地有能力的员工永远都是企业的金娃娃，没有哪个老总会笨到看不见，即便偶尔运气不佳，没被发现或受点委屈，也没什么了不起，因为有本事的人，无论何时受到委屈，都不会影响自己的整体职业发展，毕竟现在已经不是文革时代。这里有个知者甚广的故事，可以一针见血的说明这个观点：有一个员工很委屈，跟他的人事经理说，老板不关心人才，他想跳槽。经理向他表示这是个不错的主意，但现在离职有点可惜，因为不会给老板造成太大损失，因此建议他对公司再熟悉一点，多建立一些客户关系，这样的话再跳槽，对企业的损害就比较大。这位员工一听有理，二话不说，埋头苦干，结果建立了一大堆客户关系，掌握了大量的企业运作信息，这时候他又碰到人事经理，经理向他表示，现在是时候跳槽了。可这位于员工却说，老板刚找过他，答应给他加薪，另外还准备升他为市场经理，他不准备走了！这是在是应该引起很多做销售的朋友顿悟的公案。

　　因此，销售管理者要对员工实行心态方面的激励，除了抓住几个基本心态外，更要对症下药，心态消极一定有消极的原因，知道了问题，也就知道一半的答案了。寻找关键原因难道不是解决心态消极问题的一个很好的办法吗？请相信这种方法比上激励课有用的多了！

　　周赫销售管理系列

扩展阅读

版权声明：