一、 中国外贸出口形势严峻

　　随着全球经济一体化的发展和中国加入世界贸易组织，我国将在更大范围、更宽领域和更高层次上融入世界经济。但是自去年以来，全球经济增长速度逐渐放慢，受世界经济形势的影响，我国对外贸易增长幅度持续回落，外贸出口形势严峻。如何拓展多元化的国际市场，让企业最大限度地参与国际贸易，是入世以后中国企业面临的又一新的课题。

　　二、联合国各机构的采购将为我国企业产品出口带来无限商机

　　当今，国际贸易正朝着集团化的趋势发展，越来越多的国际大买家的联合采购使传统的贸易方式面临挑战，联合国采购就是这种大集团采购之一。

　　1. 联合国采购市场巨大：

　　（1） 采购数额巨大
　　据联合国采购司提供的资料显示，联合国系统每年通过各种渠道采购的货物和服务，数额高达30多亿美元（相当于北京市的财政收入），其中，约36-40％左右为专业服务的采购，其余为货物采购，每年发布采购订单约15000个。如果再加上受援国政府从国际金融机构的贷款，估计联合国系统和发展银行每年提供的商业机会可达250-300亿美元。近几年来，联合国各采购机构的采购额在不断增加，具体增长情况如图1所示。 图1 近几年联合国采购总额增长情况表

　　（2） 采购品种繁多
　　联合国系统的采购包括它在世界各地的机构、维和部队和特派团的采购，具体采购的商品种类五花八门，采购范围涉及：运输车辆、包机服务、通信设备、办公用品、电脑及软件、专业仪器、各类工具、救灾物资、医疗设备、农产品、食品、药品以及服务领域等。但是，各机构采购内容各有所侧重。

　　2. 发展中国家分享的联合国采购份额在不断增加：

　　根据联合国大会的决议和其他联合国机构执行局的决定，联合国采购正在努力寻找新的供货渠道，特别是从发展中国家挖掘潜力，建立一个地区更广泛、分布更平衡的采购市场。 目前，在联合国每年的采购金额中，从印度、土耳其等发展中国家采购的产品占40%左右，今后，为协助发展中国家发展经济，联合国采购的对象将向发展中国家倾斜，中国便是其中之一。 近几年，联合国在发展中国家采购情况如图2所示。



图2 近几年联合国机构在发展中国家采购情况增长表

　　3. 中国产品非常适合发展中国家的需要

　　联合国作为一个国际机构，其主要任务之一是援助发展中国家，因此，在联合国系统每年采购的30多亿美元的总金额，有58%的货物与服务是用于援助发展中国家，大量的援助货物都是一般的产品，高科技含量不高，中国产品很容易满足发展中国家的要求。
　　4. 中国产品质优价廉、竞争力强：

　　中国物产丰富，是工业、制造业的大国，产品技术性能高，价格适宜。比如，以计划生育用品为例，目前，我国在这方面具有国际领先水平的高新技术和产品，如早孕诊断试纸、流产药米菲司酮和用于预防神经管畸形的叶酸等。我国安全套生产能力已达到每年31亿只，而2000年只生产了22亿只，有很大的生产潜力。另外，在价格上国内产品也有优势，如在国外1个节育环要100多美元，而在我国也就不过20元。所以，中国产品已具有很强的出口竞争能力，中国企业完全有实力进入联合国采购系统，成为联合国的供应商。

　　因此，从以上四个方面可以看出，联合国采购将为中国企业开辟一个潜力巨大海外市场，与联合国做生意蕴藏着无限商机。

　　三、联合国采购国际分布情况：

　　1. 发达国家：为联合国提供货物及服务的前十名国家2000年采购量情况如表1所示。从表中可以看出，前十名国家均为发达国家，联合国在这十个国家的采购量就占其总采购量的50%。


表1 为联合国提供货物及服务的前十名国家2000年采购量情况表 　　2. 发展中国家：联合国在主要一些发展中国家的采购情况：如表2所示



　　3. 联合国近年来在中国的采购情况

　　近几年，联合国系统在中国的采购额及占联合国总采购额的比例统计如下表3所示。 　　从以上数据中可以看出，目前，在这个巨大的联合国采购市场中，中国在历年的采购份额中与其他发展国家相比占有率很小，联合国直接从中国采购的产品不到其总金额的1%，这与中国在联合国常任理事国的位置，以及现在中国经济发展形势都很不相称，目前，从中国采购的物品主要是食品、避孕药具、供水设施、农机具、建筑材料、一般用途的机床和设备等。采购的服务包括运输、可行性研究、投资服务和印刷服务等。

　　4. 中国产品在联合国采购中占有率低的主要原因：

　　虽然在中国大企业、大公司可谓是强手林立，目前，竟没有几家企业跻身其中，把生意做到联合国去，其主要原因如下：

　　（1）联合国采购机构众多、规则各异，中国企业对联合国采购业务比较陌生：
　　联合国是一个系统，机构众多，且每个机构都有自己的采购部门和不同的采购需求，其采购规则和程序也各不相同，有的机构相当独立，不受总部的控制。大多数中国企业对于联合国各机构的采购需求和规则不甚了解，很难搞清自己的产品适合哪个机构，应该通过什么程序同哪个部门打交道，所以，使得目前中国企业和联合国做生意的成功率较低。

　　比如：联合国不同的机构工作重点不同，采购的内容也有所不同，各有侧重， 人口基金：避孕药品、医疗器械、医药等，儿童基金：疫苗、药品、医疗器械、车辆、水设备等， 采购司：车辆及零配件、工程、信息技术、通讯、空运服务、建筑预制件等， 项目服务办：工程、建筑材料、机械、医疗器械等， 难民署主要采购难民所需的食品、衣服、农具和粮食等。

　　我国企业可以根据自己的产品和经营范围选择合适的机构开展出口业务。（所以，企业在与联合国做生意之前，必须首先了解联合国各机构的采购需求，如果向联合国推销冰淇淋，那简直就是驴唇不对马嘴了。）

　　联合国采购规则和程序与一般国际贸易截然不同，企业按一般贸易的做法和联合国做生意很难达到其要求。比如：许多企业不知道，只有成为联合国的注册供应商才能获得联合国有关机构的采购计划和定单。再比如，有些企业比较短视，往往重视一单利润的最高值，对联合国采购机构报上很高的价格，企望对方与其进一步讨价还价时，再做出让步，岂不知联合国采购机构希望采购最便宜的物品和劳务，他们需要企业报上来的是最终价格，由此中国企业很难中选。

　　（2）缺乏和联合国沟通的渠道：
　　前面已经介绍过，联合国系统每年需要采购30多亿美元的商品和服务，中国只占到1%，这1%是指联合国直接从中国采购的数额，实际上，在联合国的采购单上中国制造的产品远不止1%，大量的中国产品通过美国、香港等中介机构、通过第三方转口进入联合国采购渠道。比如，像丹麦等主要供应国，每年都为联合国供应大量货物，其中部分产品的制造商是中国企业。

　　联合国机构采购一直都遵守公平、透明原则，对所有国家、企业一视同仁。按照联合国规定，他们需要从尽可能多的国家，尽可能广泛的供应商手中采购产品。目前，联合国各有关机构十分关注中国产品，希望能与中国企业直接联系，降低购买成本。因此，中国企业完全可以直接成为联合国的供应商，而不必通过中间环节。有这样一个例子，山东某重型机械厂在参与联合国的招标中，以英国在以色列的公司名义投标，以为外国公司容易中。结果，联合国采购司让他们以发展中国家的名义重新填写标书，占发展中国家的指标。这说明国内公司不熟悉联合国投标情况，以为外国公司会倍受青睐，殊不知联合国有意扩大在发展中国家的采购份额，发展中国家的机会反而更好。

　　综上所述，中国企业之所以在联合国采购中的占有率太低，并非是因为产品质量、技术水平、辐射能力不够造成，而是输在市场开拓和信息获得上。

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