前几日，笔者接到一个手机零售企业的采购朋友的电话，说到目前经济形势下他的公司举步维艰，手机品牌是让人目不暇接，每天都被不同厂家的人员约会，纷说各自品牌优势，搞得他根本不知何去何从。笔者以前做过他的供应商，也向他提过不少建议，他这次想让本人说说如何进行采购管理，同时最好能够对他的企业有所实际帮助。
　　该朋友公司为二线城市中的区域性连锁零售企业，即销售范围限于在本市（非省会城市）或者周边两到三个城市，零售门店在10家左右的连锁企业。同时笔者个人认为此类型企业在目前的手机销售大军中基本处于主力军的位置，份额可能占据了手机零售的半壁江山；此类企业由于绝大多数都为小型私企，与大型连锁相比，品牌入场条件宽容许多，对帐期等要求也没那么苛刻，目前逐渐成为各个手机厂家、代理商的重点争夺及扶持对象；另外，随着大型连锁的布局不断下探，这些企业所处的竞争环境已经硝烟四起，刺刀见红；因此笔者把回复邮件发布如下，希望能够对类似的典型性企业有所帮助，不亦快哉。（因部分原因，具体称呼省略）　　

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　　你好，好久不见，接到你的电话很是兴奋，至于你提出的问题我只能说提出我个人的看法，供你参考。如果有用的话，下次见面请我吃饭即可。呵呵。

　　目前这种经济状况下手机市场很难独善其身，我个人觉得你的公司运作尚属良好，那就已经很不错了。这两天我也和其他城市的一些手机零售的朋友聊过天，他们普遍反映很难保证盈利，每天都在高空走钢索，极其小心翼翼。这样的经济形势下我觉得你应该注意以下几点：

　　１、 品牌数量问题。目前这种经济形势，我建议不要把品牌占线拉的太长，诺基亚是肯定得做的，而且你是靠这个起家的，这个品牌形象很重要，虽然利润不高，但能保证你的门店销量以及消费者消费惯性。至于索尼爱立信，你那边厂家的投入还是不错的，你也能争取到资源，那么何乐而不为呢？不过值得注意的是，目前索尼爱立信的市场份额下滑严重，虽然你那里还没有出现这种情况，不过索爱的机器还是小心为好，不要占据太多库存，他的机https://www.qg68.cn器都是中高端机，库存大了的话，现金流恐怕就很有风险。三星和摩托在你那里的份额都不是很高，不过我个人感觉三星的机器还是有前途的，建议你只和一到两个国包进行深度合作，而且不要太压货。至于国产品牌的话，其实都是ＭＴＫ的板，这时就要看谁给的支持力度大，谁的机器外观好了，不过这些机器才是真正的利润来源，一定要挑选谨慎了，下面我会专门谈到。像你那个２００多平的总店，７～８个品牌就足够了，再多可能就会出现表现力不足的问题，现在的消费者购机都很在乎感官感受的。除了刚才的四大品牌，国内品牌你得精挑细选一下了。另外我建议你在合适的位置再开一个专柜，销售一些水货吧，比如说苹果或者ＨＴＣ等，不过得注意工商等问题。
２、 国内品牌选择问题。我认为在国外品牌即贸易机利润越来越薄的情况下，国内的ＭＴＫ机器可能就会成为核心的利润来源。因此这一块的品牌选择至关重要，你现在的门店里面已经有了三个这样的品牌了，联想、天宇、金立都还可以，我觉得只要能够控制好这些品牌在你的店里所占销售比例，最好能够提升一些，来抵掉诺基亚等品牌的低利润，可能会更适应目前的经济形势。我一直在想，对目前的ＭＴＫ机器，像你这样的企业应该是不拒绝但要谨慎的，如果一旦选择的品牌不好，后续的售后服务会为你带来很大的麻烦，我简要说几个原则，希望能够帮助到你。一是高利润，贸易机只能维持销量，而ＭＴＫ才能产生利润，但不该挣的千万别要，２０个点已经是相当高了。二是网络完善，也就是说一定要售后完善的品牌，特别在你的城市里一定要有售后，这样可以解决掉你后期的很多麻烦。三是业务人员跟进及时。厂家业务一定要积极可靠，对库存、价格等因素跟进及时，防止其他零售商有砸盘现象。四是要有知名度。品牌也要有一定知名度，你的门店在你那里也算是老店了，千万不要搞一些没听过的品牌来砸自己的招牌。五是一定有帐期，你那么大的零售规模了找他们要点帐期肯定不难的，一定要风险共担。

　　３、 窜货问题。你在电话中也提到了价差，也就是说通讯市场的价格与正常渠道的货物价格相比低了很多，我觉得这个也是可以理解的，在这样一个经济萧条的年代，厂家和代理商的业务人员压力也很大，低价窜货在所难免。至于你拿那边的货，我觉得这得看你和厂家以及代理商的关系而言。就像以前，我和你很铁，你不管价差从我这里拿货那完全是挺我，我很感激你。但从我个人绝对的理性分析来看的话，５００以下的货价差一般不大，而且量比较大，你利用这个价位的机型走量并且做好与供应商的关系应该很不错，５００到２０００的机器应该是走量的机器，而且价差较大，我建议你从通讯市场小量拿货，小步快跑是比较合理的策略。而２０００以上的机器，考虑到价保问题，我觉得还是从供应商处拿比较好，毕竟这些机器不是非常畅销，万一卡在手里的话还可以通过供应商的价保来弥补损失。这是我的分析，我觉得你还是根据实际情况来把握吧。

　　４、 市场促销问题。这个虽然不是你的职责，但如果你采购回来的机器卖不出去的话可能也很麻烦，上次我看见一个美国餐厅的案例还是很不错的，修改一下还是能用的。你们的门店是有发放会员卡的，那么把这个数据库建立起来，到年底的时候拿出纯利润的１０％按照会员购买的金额发放给他们，不在乎钱的多少，更多的就是一种关怀，让他们觉得会员卡是有价值的，培养忠诚用户很不错。另外还可以考虑仿照全球通或者一些银行的信用卡那样来进行商家联盟，这样的会员忠诚度会高很多。你可以提供建议给你们公司负责市场的人员，让老板也知道你不单单只会进货。呵呵。　　

　　暂时我就想到这么多，有什么问题我们再电话沟通，兄弟，有句话希望我们能够共勉：“在这样一个年代，能够活着就是最大的胜利。”　　

　　祝工作顺利。

　　致礼。　　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：canglang1840@163.com

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