珠三角地区的大部分中小型民营制造企业，特别是产业专业镇，凭创业者的精明和胆略，以及区域产业链的构筑和南下廉价劳动力，企业自身和当地产业链得到长足的发展，但由于家族性企业自身的特点，很多成品制造企业面临一道难以逾越的坎——采购，这道坎从一定程度上制约了企业的进一步扩张。

中小型制造家族制造业的采购存在以下缺陷
1、采购人员
由于缺乏有效的监控和激励机制，绝大部分家族性企业任用直系亲属或关系紧密的旁系亲属，作为采购主管或核心采购人员。
特别是第一代企业主，其亲属的管理能力和学习能力起点不高，由他们担当的采购部门。虽然从可信度上比外姓人高（也有出现亲属作弊的事例），但其采购效率、采购质量和采购成本受到他们能力的严重制约。
2、供应商
供应商多为旁系亲属开的厂，在专业镇最为明显，旁系亲属因为有亲戚照顾生意，就象有一道隔离墙将供应商与激烈的竞争隔离开来，供应商因此缺乏足够的动机去改善管理，进而提升品质、降低成本、改善交货期。
供应商的弱势，逐渐成为整个产业链的短板，幸亏逐渐有外乡人涉足成品的同时，也涉足半成品和原材料，才有机会使产业链不致停滞不前。

成品制造商如何迈过这道坎
1、采购人员
中小型企业主不可能将采购完全交给外姓人，即使有非常先进的采购管控体系。
企业可以结合有一定能力的亲属和一定程度的采购管控制度，聘用具有良好产品知识、沟通谈判能力和品德良好的采购人员。
在产品寻找、寻价、采购和外协实施上依托这些专业采购人员，但在价格决策、货物验收和付款上设置管控：
价格决策：
企业主或委托人应以公司和非公司的名义，定期从供应商获得一手报价和批量折扣信息，对材料分类级别高的（量大）或单个外协价值高的，应特别关注，比较损点的招，便是运用试探法，判断采购人员的忠诚度。
设定激励机制，采购人员在行情变化不大的情况下，通过自身的努力降低了材料采购成本，应设定相应的指标，给予奖励。
轮换，没2年左右，选择企业内熟产品和材料、品德好的员工替换采购员。
2、供应商
派人员帮助亲属供应商改善管理，和改善给他带来的利益，拉动其参与改善。
以定单紧急赶工为由，逐渐分出定单给非亲属，严格按采购标准执行，并向亲属供应商提示新供应商的品质、价格和交货期，推动其改善。

黄向平，恒业咨询（www.henye.com）高级顾问。欢迎探讨企业基础管理问题。

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