2005年11月4日-6日，由商务部和江苏省政府联合主办的2005年跨国零售集团国际采购会在南京国展中心圆满落幕。在历时3天的采购会上，跨国零售“巨头”、国内大型零售商与1000多家供应商零距离接触，取得了丰硕的成果，也引发了我的一些思考。
　　一、对接跨国采购，我们的弱点在哪里？

　　江苏省虽然是全国制造业最发达的地区之一，但是跨国企业在江苏省的采购量并不高。据沃尔玛的对外事务总监徐俊介绍，目前沃尔玛在中国的采购主要在广州和东莞，采购量大概占70%左右，两年前这个份额更达到80%；其次是长三角地区，长三角地区又以浙江和苏南地区比较多。对接跨国采购，我们的弱点在哪里？

　　1、产业结构偏重，中间产品偏多

　　徐俊总监说，广东的广州和东莞是供货商最集中的地区，因为这里的产品最符合国际化，产品丰富，技术水平高，尤其是电子类产品，种类非常丰富，更新速度很快。沃尔玛全球采办深圳分部的部门采购经理陈浩源表示，江苏地区虽然制造业发达，但多数都是传统制造业，轻工业种类不够丰富，也很少进行产品更新。“我们直接跟江苏企业接触的机会也不是很多，这次这个展会举办得就很好，节省了我们很多人力，可以直接与企业接触洽谈。希望江苏企业生产的产品种类更丰富些、更新速度更及时些。”

　　以我省南京市为例，本次跨采会上，家乐福、沃尔玛、麦德龙、永旺等国际零售集团采购的商品都集中在成衣、食品、日用百货这些轻工产品方面，但南京的工业优势则偏重钢铁石化这些重化工业，因此直接导致此次采购会上南京可参展企业数量明显少于浙江、苏南等轻工业相对发达的地区。

　　通过跨采会这一平台的对比，参展的南京企业也清醒地意识到这一点，多位参展商表示“南京企业虽然技术含量也不差，但品种没有宁波企业齐全，而且产品与外国大买家的需求点尚有距离。如云锦、摩托车就不太适合在大卖场销售。而电子产品、玩具、纺织产品如果没有太多的特色和价格优势，想进入国际采购链也不太容易。此外，总觉得南京缺少有特色的、与百姓贴近的品牌轻工产品。”　

　　南京大学商学院副院长刘厚俊建议，南京本土企业，尤其是轻工企业，在开工生产时，就要充分考虑到国际市场的需求，在一些产品标准上与零售业态无缝接轨。刘厚俊说，“由于零售业态将成为未来商业主导经营模式，国际零售巨头在中国采购量不断增大，南京企业面临很大的发展机会。特别要强调产品与零售业态的无缝接轨，比如在规格、设计上要尽量符合国际市场需求。应重点发展以农副产品为原料的轻工业，如纺织、医药、食品等，尤其是纺织业既是南京的传统产业，也是可以通过使用高新技术加快发展有竞争力的产业。”

　　2、发展意识落后，主动对接不足

　　在本次跨采会上，浙江企业取得了很大收获，主要是因为浙江企业有备而来。不仅参展的产品富有针对性，而且在展会期间非常活跃积极，我们注意到主动到国际零售商展位洽谈的是浙江人，主动在采购说明会上用英文提问交流的是浙江人，主动去外商下榻宾馆洽谈的也是浙江人。

　　比如浙江杭州的舒奕礼品有限公司的展位吸引了很多人的注意。在这里展示的是大大小小、五彩斑斓、形状各异的工艺蜡烛。其去年的年销售额达到了3000万美元。舒奕礼品有限公司外销经理俞小芬告诉记者，2002年在南京参加的首届跨采会让公司的业务取得重大突破——拿到了许多跨国采购集团的订单，打开了欧洲市场。2002年之前，公司只做美国市场，年销售额为500万美元；参会后打开了欧洲市场，现在年销售额达到了3000万美元，增长了6倍。

　　像舒奕礼品有限公司这样的企业，浙江省来了近50家，他们对每一次类似的展会都做了积极有效的准备，并且全身心地投入。浙江企业带来的产品基本定位准确。新颖、便捷、环保是浙江产品最大的特色。据了解，浙江企业跨采会上带来的商品，虽还属于轻工产品、小商品范畴，但已脱离了传统仿制初级阶段，不少产品已具有了国际水准，即便不是高科技产品，也十分贴近市场需求。在会场上，不少浙江企业专攻实用。如一家卖秤的宁波企业，改变了秤的传统形象，所有的秤全由钢化玻璃生成，且把销售秤分为专称黄金钻石的手秤、邮政业务用的“邮政秤”和适合爱美女士用的脂肪秤和厨房秤等；有的企业主打环保概念，一家企业生产的可在一年后降解化为肥料的花盆受到多个国际买手的关注。

　　相形之下，江苏企业国际化意识明显不足。虹园食品、三鸿食品等南京的食品企业展位都很小。三鸿食品销售经营公司副经理卢琳介绍，公司的产品目前主要进入了南京以及华东地区的国外大型超市，还没有考虑销售到国外。主要原因是公司的肉松系列产品很难符合国际标准，而且企业的规模资金都决定无法大刀阔斧地改进。卢琳说：“我们企业走的是稳步发展路线。我们这次来主要是展示一下产品。”南京中脉集团负责人介绍，公司产品在国内的销售不错，在湖南、北京等地销售很好。目前公司在海外的发展还刚刚开始，只有美国和日本有研究所。参加这个展览可以让公司的产品走向国际化。南京居美馨家庭用品有限公司的参展负责人甚至都不是销售人员，她介绍，公司的产品出口已经有10多年了，但是并没有与跨国零售业建立直接联系，订单都是通过外贸企业走的。这次参展，公司的负责人也没有主动与跨国采购商联系。“伊藤洋华堂和和圣戈班过来跟我们交换了名片。”

　　3、管理水平不高，认证门槛难过

　　家乐福中国区总裁施容乐说，中国有相当多的产品因为不符标准被国际零售商拒绝。他认为，中国企业生产的产品能符合国际质量标准，但家乐福更相信自己的标准，因为家乐福的标准是从长期零售、采购经验中积累和总结出来的。这是采购的标准，而不是单纯的质量标准。

　　沃尔玛采购经理陈浩源介绍，沃尔玛在中国的采购量是最大的，主要是因为产品价格低廉。但是公司对产品的质量要求是相当高的, “我们选择一个产品有很多因素。”陈浩源介绍，主要是产品质量是否过关、外观是否精美、包装是否新颖、功能是否先进等，看中一款产品只是第一步，下面对工厂的考核则更为重要。有许多产品虽然不错，但工厂不符合国际标准或者供货能力不强同样不行。　

　　对供应商（生产工厂）的考核程序主要是：业务员到生产工厂进行全方位评估（哪怕只是消防设施不完善，也绝对通不过评估）；评估通过后，由质量部门进行技术鉴定，并将鉴定结果分成A、B、C、D四个等级（A级“最好”、B级“好”、C级“有待改进”、D级“不合格”）；对供应商的各项指标进行审核（同时出具专家鉴定报告）；每年定期进行技术鉴定。　

　　所审核的具体指标比较复杂，除了与生产、产品相关的指标外，还有一项重要指标——社会标准。如果供货企业经常违规加班，或者使用童工，或者拖欠员工工资，或者对员工的社会保障措施不完备，都不能成为供应商。

　　我省企业目前对产品质量管理比较重视，但是对国际零售集团要求的品质保障体系、交货供应体系、采购价格体系、外贸流通体系、环保认证体系、电子商务应用体系、安全品质体系等七大考核体系认识不足，水平不高，失去了合作的机会。
　二、打造国际品牌会展，我们的差距在哪里？

　　根据江苏省政府领导的要求，要争取经过几年的努力，将跨采会培育成为知名的国际会展品牌。那么，对比国际品牌会展的要求，我们的差距在哪里？

　　根据国际博览会联盟的章程，必须具备以下条件（并给予证明）才能够成为该联盟认可的展览会：

　　1、定量的指标有：（直接的或间接的）外国展出者数量不少于展出者总数的20%；（直接的或间接的）外国展览者的展出净面积不少于展览会净展出面积总数的20%；外国参观者人数不少于参观者总人数的4％。以上条件需经专业审计机构或联盟批准的检查员核实。展览会应定期举办，展期不超过两星期。作为国际性的展览会定期举办过至少三次。

　　2、定性的指标有：展览会应使用适当的永久性设施，并向用户提供所需的一切服务，尤其是向展出者和外国参观者提供接待、协助和信息服务；申请表、广告材料、博览会目录不仅需要用本国文字外还应使用其他外国文字（法文、英文或德文）编印。在展览会举行地点或在展览会期间不能进行任何非商业性活动。在展览会期间举办的与展览会内容一致的科学、技术和教育大会和会议，不受本条款制约。展览会只允许生产者、独家代理、批发商参展，不允许任何其他商人或代理商人参展。原则上禁止现金交易，即展出者在展台直接出售商品。　

　　本次跨采会，我们为突出展会的国际化特征，付出了艰苦的努力，取得了一定的成效，比如国际知名的跨国零售集团都应邀参展参会，大会的各种宣传资料都有中英文对照，高层论坛和采购说明会还提供多语种的同声翻译服务，展同期间禁止现金零售交易等等。但是应该承认，跨采会不仅在定量的指标上，还是在定性的指标上，都与国际品牌会展还有比较大的差距，主要在于缺少固定的展会组织，国际采购商的比例不够大，境外参观人数不足，会前各种信息服务不充分等，在以后的展会组织过程中，应予以高度重视。

　　三、吸引跨国采购中心入驻，着力点在哪里？

　　目前上海、广东、山东、重庆、天津、江西等地都在争取成为跨国采购的区域中心，特别是广东、上海、天津、青岛等地政府，都成立了跨国采购促进中心，专门从事跨国采购中心招商服务工作，已经取得了很好的效果。我省吸引跨国采购中心入驻的着力点在哪里？

　　跨国公司和跨国采购组织之所以选择我国一些经济发达的城市建立采购基地或采购中心，是有它内在的要求和条件的。大致有四个方面的要求：一是这样的城市或地区本身的经济发展水平和经济结构决定了采购市场的大小，特别是这个地方制造业的发展决定了它未来向国际市场提供商品的能力；二是这样的城市或地区要有非常良好的交通条件和物流集散的能力；三是要有比较高水平的服务业，比如说像金融服务、展览服务；四是要有完善的贸易促进体制，包括进出口商品分销权的自由以及鼓励出口的各种政策，还有为跨国全球采购提供的信息服务体系。

　　江苏制造业水平发达，交通便利，政策优惠，当前影响跨国采购中心入驻的主要因素在于生产性服务业。沃尔玛采购经理在采购说明会上举例说，江苏是世界玩具生产能力最强、成本最低的地区，可是由于玩具设计、模具开发等关键环节都在香港等地，所以沃尔玛论玩具的采购中心就只能设在香港、广东。因此，需要把加快发展生产性服务业作为推动吸引跨国采购中心入驻的着力点。

　　四、打造强势品牌，关键因素是什么？

　　目前我国虽然有近200种产品的产量位居世界第一，但具有国际竞争力的品牌很少，出口产品中拥有自主知识产权品牌的不到10%，由于我国缺乏自主品牌，只能靠大量投入资源来保证经济的快速发展，单位资源的产出水平相当于美国的十分之一，日本的二十分之一。此外，由于我国出口的大量是加工产品和贴牌产品，造成利润的大量流失。

　　本次跨采会，波司登、AB、新科、圣凯诺、三枪、虎头牌、得力、双星、春兰、小天鹅、熊猫等商务部重点支持和发展的名牌出口商品参展成为展会的一个亮点，具有自主品牌的商品受到跨国零售集团的高度关注，企业能够与跨国零售集团基本实现平等对话，公平对接。那么，打造自主品牌的关键因素是什么？

　　春兰长期坚持科技创新，此次春兰展区不仅占据了最显著的位置，而且构架与氛围设计十分大气、现代，形成独具魅力的春兰特色。所展空调、洗衣机、摩托车和电动自行车等产品，均为今年刚推出的新品，其中超豪华空调、触摸式滚筒洗衣机、“豹”系列摩托车和以镍氢电池为动力的电动自行车，代表了业界最新科技发展成果。跨国零售业的巨头们纷纷驻足于春兰展区，一边观赏春兰产品，一边询问相关情况，表现出浓厚的兴趣。会间，春兰与近500多家中外零售和采购商进行了接触与洽谈。由于外观时尚、技术先进和质量精良，春兰所有出口产品在沃尔玛、家乐福、欧尚等国外著名连锁大卖场里均摆在显眼的位置，与东芝、三菱等世界名品同柜陈设和销售。

　　新科则凭借着较强的技术整合能力，把世界上最先进的元件整合到自己的产品中，不必再受元件厂商的制约，新科称这种创新称为“建构式创新”。超强的建构能力使新科与外国上游技术厂商之间的关系发生了革命性的转变：不再是由外国核心元件技术的变化来决定中国企业选择产品的功能和范围，而是由中国领头企业的产品创新引发核心元件技术及其供应商的变化。新科抓住了高清电视在全球市场快速增长的机会，将EVD内置到高清电视的产品设计非常有创意，在本次展会上吸引了众多跨国零售商的眼球。

　　自主创新，是企业发展强势品牌的核心动力。党的十六届五中全会明确提出，要把增强自主创新能力作为国家战略，致力于建设创新型国家。根据国家统计局公布的《中国城市品牌经济状况报告》中，江苏仅苏州一市名列中国品牌经济城市前十位，且排名第九。国家统计局国家经济景气监测中心日前发布的《中国企业自主创新能力分析报告》，从技术创新能力的角度提出了一个企业自主创新能力的评价指标体系，也为企业提高自主创新能力提供了发展路径。指标体系共包括４个一级指标：一是潜在技术创新资源指标，包括企业工程技术人员数、企业工业增加值、企业产品销售收入等项。二是技术创新活动评价指标，包括科技活动经费占产品销售收入比重、研究和试验发展（Ｒ&Ｄ）活动经费投入占产品销售收入比重等项。三是技术创新产出能力指标，包括申请专利数量占全国专利申请量比例、拥有发明专利数量占全国拥有发明专利量比重、新产品销售收入占产品销售收入比重等项。四是技术创新环境指标，包括财政资金在科技活动经费筹集额中的比重、金融机构贷款在科技活动经费筹集额中的比重等项。

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