营销团队自信心不足及应对策略

 作者:吴忠会    151

信心不足:分个人信心不足和团队信心不足:
  一、个人信心不足:笔者认为跟个人性格、工作环境、薪资及其它因素有关,或者说该人根本就不适合从事销售工作。由于个人信心不足,可能会影响到所属区域工作的完成,随时间的推移,往后的工作就无法开展。若他个人善于相处和交往,有可能还会影响到团队的其它成员,鉴于这种情况,作为上司应对该成员进行了解,找到问题的关键点,再采取措施促使改变心态,并向好的方向发展。

  二、团队信心不足:不管是一个企业的营销团队还是一个独立分支机构的营销团队,信心是检验团队管理和任务达成的一个重要因素。一个企业的营销团队信心不足,一定会影响到企业的生存和发展。在这里,我们对企业下设全国独立分支机构(分公司、办事处或合作机构等)营销团队信心不足可能存在的因素及应对重略进行重点讨论,只有找到问题存在的原因,才能更好的解决问题。

  团队信心不足:其结果是从领导层到下属各营销代表,对目标达成及任何事情都持无所谓的态度,即使是很好的兵,也都会失去战斗力。任何营销代表都不会主动去发现问题,更谈不上解决问题。团队信心不足也分为团队领导信心不足和团队成员信心不足:

  团队领导信心不足:作为一个负责任的企业领导,当遇到困难时,首先想到的是自我解决,其次与上层沟通,还可以依靠团队力量,共同解决问题。根据存在问题的根源,再进行解决,如果不具备解决问题能力的领导,就不适合做真正的领导,作为决策层一定要进行调整。

  作为领导和负责人,就是一个榜样、样板和一面旗帜,不能把情绪带到整个团队的工作中,因为你的言行都直接关系到整个团队的信心和意志。在任何情况下,一个好的领导,其拥有的信心、激情和斗志,完全可激发、影响和改变员工。

  团队成员信心不足:即使是领导信心很足,但不一定在成员面前表现得很有信心,这可能是领导影响力(也叫执行力)不够(通常所说的https://www.qg68.cn是领导艺术),不能将个人的魅力,信心传递给整个团队。笔者经过多年全国多数省份市场走访进行总结,造成营销成员(营销代表)信心不足的原因大致有:

  (1)薪资较低:薪资较低是影响员工信心不足的重要原因。由于定级初期未按照业务能力及当地经济水平为参照物,以至于整个公司业务薪资体系级别较低,时间较久就会影响到成员工作的积极性。随着前段时间持续的物价上涨,生活中息息相关,且与往年同样的商品,今年增加了消费支出;部分市场整体购买力下降,业绩不佳,考核https://www.qg68.cn结果不理想,当然发放的工资就不高;企业产品(含质量、外观造型、性价比、舒适度、耐用性及给合作伙伴带来的利润等)原因,随着竞争加剧,该区域业绩很难稳定往年销量,更谈不上销量增长。一旦发现是因为薪资影响成员的信心,就需要部门领导重新设定薪资级别或改变考核方式。

  (2)少数员工定级较高:前期定级较高(就高不就低),往后执行不同的薪资级别,或该员工与领导个人关系原因,致使该员工级别较高。该员工在实际上的工作表现中并不具备与薪资相当的水平,既能力并不优于其它成员,以致于其它成员心态不服,结果会影响整个团队的信心。根据不同情况,采取对个人调低或整体调高的措施。

团队环境不好:表现在长期以来整个团队都没有从根本上改变团队信心、势气,即使团队加入新成员,原本新成员工作及各个方面都表现很好,但由于到了新的团队,受到团队老员工工作消极的影响,以至于新来的员工也象老员工一样,形成自信心不足。此时应重新打造团队。

  (4)领导原因:由于领导本身自信心不足,或领导本人有信心,但缺少影响团队成员的能力,在工作、开会及其它任何场合传递给员工消极的一面,整个团队很快就失去信心,失去战斗力。发现这种情况,应先从领导开始树立信心或改变领导艺术。

  (5)行业和市场影响:从当前销售判断,行业未来发展趋势不被看好、市场总量发生变化,对行业没有信心,结果表现对工作没有信心。出现这种情况,应对员工进行行业现状及未来发展进行讲解和分析,使其能看到行业的未来非常好。

  (6)企业不被看好:由于企业本身在产品、管理等出现问题;也有可能是企业的创立、发展、成就、荣誉、目标、愿景及企业文化等没有对员工进行系统的培训,员工完全没有融入企业和团队。此时,应加强对员工学习和教育。对企业文化-全 球 品 牌 网-了解不够,对企业了解不足,也会在工作中表现没有信心;对某个区域销量受到影响,认为企业或产品出品出了问题,从而导致没有信心。

  (7)管理欠佳:这里所说的是由于领导本身对市场见解、方法不多,通过一段或很长时间,市场始终没有向好的方向发展,从而对领导失去信心,对市场失去信心,导致各成员失去信心。

  (8)身处弱市:一些基层营销代表在区域一呆就是三年或五年,由于市场的弱势,加上没有好的方法,所见到不好方面的更多。本身-全 球 品 牌 网-又没有在一些好的市场去工作、交流和学习过,就认为该市场没有希望,也是影响自信心不足的一个主要表现。象这种情况,可以通过调换工作地点,或到一些比较好的市场去参观、交流或学习,提高业务技能,从而树立自信心。

  (9)领导方法:由于团队成员都处在高度的紧张工作当中,从未开展过关于团队建设方活动。作为领导可以组织员工参加培训、旅游、游戏等活动,定期或不定期的举办团队拓展训练,提升团队的凝聚力。

  自信心不足,会涉及和影响到阶段目标无法完成及战略目标无法实现。即使公司设计好长远战略和可行性的战术手段,但必须要有强有力的执行力,而执行力是靠有自信心的团队各成员去共同完成。

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