大客户深度营销与关系管理
大客户深度营销与关系管理详细内容
大客户深度营销与关系管理
模块一：大客户经理存在问题剖析
**讲：大客户经理工作现状与问题剖析
➢ 大客户经理日常工作现状与问题剖析
➢ 大客户经理有效拜访现状与问题剖析
➢ 大客户经理基础管理现状与问题剖析
➢ 大客户经理的服务与营销能力的评估
第二讲：大客户经理职责与定位分析
➢ 大客户经理的职责与定位分析
➢ 大客户经理胜任能力解析
模块二 高效客户组织关系管理要点解析
**讲：大客户经理定位落差解析
➢ 大客户经理服务营销目标落差分析
➢ 大客户经理与客户沟通管理落差解析
➢ 大客户经理的社会资源统合与自我定位落差解析
第二讲：客户资料管理要点解析
➢ 客户系统资料比对模式
➢ 客户行业深度了解与认知
➢ 客户相关通讯数据分析
➢ 客户关系管理——准客户与客户的过渡管理
第三讲：大客户经理维护客户要点解析
➢ 同质化服务的突破点
➢ 个性化服务的贴合点
➢ 维系客户的要点解析
➢ 目标导向的维系管理
第四讲：大客户经理走访客户要点解析
➢ 大客户经理走访客户流程解析
➢ 大客户经理走访客户标准解析
➢ 大客户经理走访客户能力解析
第五讲：客户专业接触
➢ 决策者分析
1. 知名型决策者
2. 协商型决策者
3. 咨询型决策者
➢ 接触准备
1. 电话约访需达成的目标
2. 约访要点
3. 资料准备
4. 客户接触的原则
5. 专业的形象
6. 投缘的感觉
7. 帮其解决问题
8. 让客户更喜欢跟你打交道
➢ 客户接触寒暄切入点
1. 个人角度切入
2. 企业角度切入
➢ 客户接触课堂实战演练
第六讲：大客户经理关系攻关要点解析
➢ 客户关系攻关之如何让客户变得主动
➢ 客户关系攻关之如何让“沉默客户”变得“活跃”
➢ 客户关系攻关之满意度到忠诚度的飞跃
第七讲：客户关系的管理关键点
➢ 客户管理类型分析
1. 建立在满足需求基础上的信任关系
2. 建立在个人间的信任关系
3. 个人间的信任关系的维护
4. 客户关系管理方法
5. 建立企业间的信任关系
6. 企业间的信任关系的维护
7. 与客户之间建立一种“拉链式”人际关系网
➢ 客户信息“容积”
1. 扩大客户的信息量
2. 建立自己的信息库
3. 信息的保存和传递
模块三：大客户经理深度营销与推动能力提升
**讲：大客户经理响应能力解析
➢ 大客户经理市场变化响应解析
➢ 大客户经理客户需求响应解析
➢ 大客户经理对手动作响应解析
第二讲：客户需求快速发掘能力训练
➢ 沟通引导发掘需求
需求沟通探寻四部曲
➢ 行业背景需求发掘
1. 客户三种需求类别有效识别
2. 行业需求发掘示范案例
➢ 带领客户走向供应的目标
1. 有效判断顾客的隐藏性需求
2. 必须将隐藏性需求引导到明显性需求
3. 将明显性需求与产品或方案的利益相关联
4. 将客户明显性需求转化成对解决方案渴望
➢ 客户需求发掘课堂实战演练
第三讲：客户欲望激发
➢ 预设利益让客户产生联想
➢ 隐藏性需求转化为明显需求
➢ 明显性需求转化为解决方案的渴望
激发欲望实战推荐接触话术整合练习
模块四：客户经理深度营销与推动能力提升
**讲：方案（产品）利益呈现
➢ 方案呈现的FAEB法则
➢ 增值业务和利益解析
➢ 产品利益呈现的三句话
➢ 行业产品呈现话术解析
➢ 产品方案书的制作要素
第二讲：客户异议处理探寻
➢ 客户异议类别解析
➢ 常见异议处理方法
➢ 共性异议处理法则
➢ 客户异议处理课堂实战情景演练固化
第三讲：引导缔结——临门一脚的方法
➢ 识别关键决策人促成的信号
➢ 如何让客户说“好”
➢ 制约肯定回答
➢ 假定成交选择
➢ 后机会成交法
➢ ——不敢果断射门的球员不是好球员
第四讲：拓展人脉关系
➢ 主动索取转介绍
➢ 习惯让客户帮你的忙！
➢ 让客户觉得别人也需要！
任何环节都可以进行转介绍
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