大客户深度营销与关系管理
大客户深度营销与关系管理详细内容
大客户深度营销与关系管理
模块一:大客户经理存在问题剖析
**讲:大客户经理工作现状与问题剖析
➢ 大客户经理日常工作现状与问题剖析
➢ 大客户经理有效拜访现状与问题剖析
➢ 大客户经理基础管理现状与问题剖析
➢ 大客户经理的服务与营销能力的评估
第二讲:大客户经理职责与定位分析
➢ 大客户经理的职责与定位分析
➢ 大客户经理胜任能力解析
模块二 高效客户组织关系管理要点解析
**讲:大客户经理定位落差解析
➢ 大客户经理服务营销目标落差分析
➢ 大客户经理与客户沟通管理落差解析
➢ 大客户经理的社会资源统合与自我定位落差解析
第二讲:客户资料管理要点解析
➢ 客户系统资料比对模式
➢ 客户行业深度了解与认知
➢ 客户相关通讯数据分析
➢ 客户关系管理——准客户与客户的过渡管理
第三讲:大客户经理维护客户要点解析
➢ 同质化服务的突破点
➢ 个性化服务的贴合点
➢ 维系客户的要点解析
➢ 目标导向的维系管理
第四讲:大客户经理走访客户要点解析
➢ 大客户经理走访客户流程解析
➢ 大客户经理走访客户标准解析
➢ 大客户经理走访客户能力解析
第五讲:客户专业接触
➢ 决策者分析
1. 知名型决策者
2. 协商型决策者
3. 咨询型决策者
➢ 接触准备
1. 电话约访需达成的目标
2. 约访要点
3. 资料准备
4. 客户接触的原则
5. 专业的形象
6. 投缘的感觉
7. 帮其解决问题
8. 让客户更喜欢跟你打交道
➢ 客户接触寒暄切入点
1. 个人角度切入
2. 企业角度切入
➢ 客户接触课堂实战演练
第六讲:大客户经理关系攻关要点解析
➢ 客户关系攻关之如何让客户变得主动
➢ 客户关系攻关之如何让“沉默客户”变得“活跃”
➢ 客户关系攻关之满意度到忠诚度的飞跃
第七讲:客户关系的管理关键点
➢ 客户管理类型分析
1. 建立在满足需求基础上的信任关系
2. 建立在个人间的信任关系
3. 个人间的信任关系的维护
4. 客户关系管理方法
5. 建立企业间的信任关系
6. 企业间的信任关系的维护
7. 与客户之间建立一种“拉链式”人际关系网
➢ 客户信息“容积”
1. 扩大客户的信息量
2. 建立自己的信息库
3. 信息的保存和传递
模块三:大客户经理深度营销与推动能力提升
**讲:大客户经理响应能力解析
➢ 大客户经理市场变化响应解析
➢ 大客户经理客户需求响应解析
➢ 大客户经理对手动作响应解析
第二讲:客户需求快速发掘能力训练
➢ 沟通引导发掘需求
需求沟通探寻四部曲
➢ 行业背景需求发掘
1. 客户三种需求类别有效识别
2. 行业需求发掘示范案例
➢ 带领客户走向供应的目标
1. 有效判断顾客的隐藏性需求
2. 必须将隐藏性需求引导到明显性需求
3. 将明显性需求与产品或方案的利益相关联
4. 将客户明显性需求转化成对解决方案渴望
➢ 客户需求发掘课堂实战演练
第三讲:客户欲望激发
➢ 预设利益让客户产生联想
➢ 隐藏性需求转化为明显需求
➢ 明显性需求转化为解决方案的渴望
激发欲望实战推荐接触话术整合练习
模块四:客户经理深度营销与推动能力提升
**讲:方案(产品)利益呈现
➢ 方案呈现的FAEB法则
➢ 增值业务和利益解析
➢ 产品利益呈现的三句话
➢ 行业产品呈现话术解析
➢ 产品方案书的制作要素
第二讲:客户异议处理探寻
➢ 客户异议类别解析
➢ 常见异议处理方法
➢ 共性异议处理法则
➢ 客户异议处理课堂实战情景演练固化
第三讲:引导缔结——临门一脚的方法
➢ 识别关键决策人促成的信号
➢ 如何让客户说“好”
➢ 制约肯定回答
➢ 假定成交选择
➢ 后机会成交法
➢ ——不敢果断射门的球员不是好球员
第四讲:拓展人脉关系
➢ 主动索取转介绍
➢ 习惯让客户帮你的忙!
➢ 让客户觉得别人也需要!
任何环节都可以进行转介绍
赵海河老师的其它课程
高级管理沟通训练 01.01
一、沟通障碍与沟通误区分析 沟通漏斗 沟通的定义 沟通模式 沟通的原则 沟通的障碍 沟通的对象和渠道 沟通渠道的类型 二、人际关系与管理沟通 沟通在管理上的重要性 为什么人际关系不好? 与人相处法则 人际关系的六大误区 良好沟通的原则 良好沟通基本技巧 人际关系之"术" 人际关系中的KeyWords
讲师:赵海河详情
卓越管理沟通与绩效面谈技巧 01.01
一、人际关系与沟通能力训练 组织常见沟通问题 个人沟通问题 沟通在管理上的重要性 EQ的五大定义 21世纪出人头地的方法 为什么人际关系不好? 与人相处法则 人际关系的六大误区 良好沟通的原则 良好沟通基本技巧 人际关系之术 人际关系中的KeyWords 企业内沟通技巧 企业中向上沟通要点 挨上司骂要领 面对同仁—怎样与同
讲师:赵海河详情
增进有效沟通,提升组织工作效率 01.01
一、沟通的概念、意义 1、什么是沟通? 2、沟通在管理中的重要性 3、管理沟通的四大目的 4、无效的沟通可能会引发的问题 5、什么是协调?协调的作用 6、沟通和协调对企业的好处 我们工作中70的错误是由于不善于沟通和协调造成的。 二、沟通中的问题和技巧 寓言:有效沟通 有效沟通的步骤 1.怎样有效的发送信息 2.怎样有效的接收信息
讲师:赵海河详情
商务谈判理论与实务 01.01
章商务谈判理论简介 一、商务谈判的概念与特点 二、商务谈判的种类 三、商务谈判的基本原则 四、商务谈判的基本程序 第二章商务谈判的组织与管理 一、商务谈判人员的个体素质 二、商务谈判班子组成 第三章商务谈判前的准备 一、商务谈判前的信息准备 二、谈判目标与对象的确定 三、谈判方案的制定 四、确定谈判中各项交易条件的低可接受限度
讲师:赵海河详情
创造快乐双赢的人际关系 01.01
一、建立良好的交往情势 二、消除警戒心 三、消除警戒心的方法 1.真诚能消除戒心 2.表现若无其事的态度,制造偶然发生的情况 3.以退为进消除戒心 四、引发谈话的方式 五、感情投资的妙方 六、联络感情的技巧 七、赞美的威力 a.做一个美好的发现者 b.挖掘不明显的优点加以赞扬 c.少期望时,感谢别人 d.赞扬行动和品性而非本人
讲师:赵海河详情
人性化管理沟通 01.01
讲人性化沟通概述 1、人性化沟通的含义 2、研讨:沟通失败的原因和误区 3、人性化沟通的三原则 第二讲人性化沟通基本技巧 1.同理心与人性化沟通 2、人际风格和人性化沟通技巧 ――四种人际风格特征 ――如何实现成功沟通? ――按风格分组训练 第三讲加速沟通技巧 1、人的思维方式 2、与思维模式 3、运用实现加速沟通 第四讲人性
讲师:赵海河详情
有效沟通与协调技巧 01.01
(一)有效沟通的7C原则 (二)沟通的三个盛行方法 (三)组织内部的沟通渠道 (四)企业外部沟通 (五)磨练沟通技巧 (六)效沟通的障碍 (七)如何有效克服沟通的障碍 (八)工作协调要领 (九)组织沟通与人际关系 (十)沟通的真谛
讲师:赵海河详情
《有效沟通方法与技巧》 01.01
讲:信息传递的法则 1.信息与沟通管理 2.蝙蝠与诗经启示 3.管理学与心灵图 4.信息不对称内涵 第二讲:有效沟通的过程 1.表达技巧原则与方式 2.倾听的四步骤五层次 3.反馈技巧的二种类型 4.沟通的六个基本步骤 第三讲:沟通失败的原因 1.沟通障碍的构成 2.高效沟通三原则 3.沟通的三个行为 4.九种失败的原因 第
讲师:赵海河详情
《商务谈判技巧》 01.01
单元、什么是商务谈判 1.特征 2.原则与作用 第二单元、商务谈判类型与内容 1.类型 2.内容 3.形式和程序 第三单元、商务谈判的主要理论 1.需要理论 2.技巧理论 3.实力理论 4.原则谈判法 第四单元、商务谈判前的准备 1.信息准备 2.人员准备 3.谈判计划拟定 4.谈判彩排 第五单元、商务谈判过程 1.开
讲师:赵海河详情
《打破部门墙-跨部门沟通》 01.01
一、跨部门沟通的重要性 问题一:作为部门主管,是沟通能力重要还是其它能力重要? 思考﹑提问﹑回答 讲解:1、良好的人际关系与成功的关系 2、人与人相处的方式 3、与人交流不自然的主要原因 4、EQ的五大定义 5、成功的四张王牌 6、沟通的正确观念和心态 7、体会共事的乐趣 8、与人相处法则 二、企业内沟通的意义,障碍和原则 问题二
讲师:赵海河详情
- [潘文富] 厂家招商准备工作之沟通话
- [潘文富] 一定要脱离产品谈招商
- [潘文富] 员工不是被招聘进来的
- [潘文富] 什么是小型门店的底层结构
- [潘文富] 专卖店的年度生意规划包括
- [杨建允] 杨建允:DTC营销模式是传
- [杨建允] 探析传统品牌DTC营销模式
- [杨建允] 杨建允:专家称预制菜是猪狗
- [杨建允] 杨建允:贵州村超、淄博烧烤
- [杨建允] 淄博烧烤现象是否可以复制?
- 1社会保障基础知识(ppt) 21066
- 2安全生产事故案例分析(ppt) 19979
- 3行政专员岗位职责 18961
- 4品管部岗位职责与任职要求 16119
- 5员工守则 15364
- 6软件验收报告 15318
- 7问卷调查表(范例) 15034
- 8工资发放明细表 14450
- 9文件签收单 14098