集团全业务营销及信息化应用业绩提升沙盘模拟

导入：沙盘模拟的规则与集团信息化营销十大关键

1、沙盘模拟的关键步骤与演练规则；

2、沙盘模拟的关键能力要求

3、集团信息化营销成功的关键因素总结

4、如何把控集团信息化营销的成功率

5、集团信息化营销中的成功案例的关键因素管理

6、集团信息化营销中的失败案例的关键因素管理

**步、沙盘模拟一:如何与客户建立伙伴的关系

沙盘模拟步骤1:如何与接口人建立关系小组沙盘

沙盘模拟步骤2:如何与组织者建立关系小组沙盘

沙盘模拟步骤3:信息化投标如何选择决策者与评估者

沙盘模拟涉及知识、技能与工具的内容：

1、集团客户的类型与关系

（决策者、评估者、使用者、过滤者、组织者、接口人）

2、集团客户与我们的关系

（中立者、啦啦队员、支持者、对立方、阻挡者）

3、集团客户内部决策流程分析

4、建立信任合作关系：

找对人——客户有效评估 (工具：客户关系立体图 )

说对话——发展信任关系 (工具：同理心聆听 )

做对事——客户需求调查（工具：价值分析路径和动机分析图）

5、客户伙伴关系的建立：

   客户满意度建立步骤

   客户满意度建立两个定律：

   黄金定律与白金定律

第二步、沙盘模拟二: 如何深度了解与清晰行业的特点与发展趋势

沙盘模拟步骤1: 如何与客户沟通行业的发展趋势

沙盘模拟步骤2: 如何引导客户认同行业信息化发展趋势

案例讨论步骤3：不同行业的企业发展特点与信息化阶段

案例：制造、高科技、商贸、物流、电力、公安、金融、教育、医疗、政府、农业、交通等行业特点与行业价值链

沙盘模拟涉及知识、技能与工具的内容：

1、认识行业发展趋势的SWOT工具与五力模型

2、行业发展趋势的矩阵模型

3、不同行业的特点、发展情况、企业发展需求

4、重点行业的行业特点分析:金融、教育、政务、交通、农业等

5、引导客户认同行业发展趋势的技巧

6、不同行业的信息化发展阶段与特点

价值点一：形成不同行业的行业分析模型：

Ø 行业信息化行业特点分析

Ø 行业信息化行业价值链与行业客户特点分析

第三步、沙盘模拟三:如何挖掘与确定客户信息化的需求

沙盘模拟步骤1:不同行业企业信息化的需求案例分析

沙盘模拟步骤2: 大地公司企业信息化需求的分析与研讨

沙盘模拟步骤3: 行业企业信息化需求的挖掘演练和小组PK

案例：电力、金融、教育、制造、商贸、医疗、政府、农业、物流等行业需求

沙盘模拟涉及知识、技能与工具的内容：

二、培养诊断能力，把握客户精准需求

1、行业客户信息化需求分析

2、运营商提供的针对性产品体系（移动、电信、联通）

3、需求调研与深挖的四步骤：

ü 望：纵观行业，梳理出客户所在行业特点；客户在运营模式的特点；

（重点行业的行业特点分析:金融、教育、政务、交通、农业等）

ü 闻：全面了解企业的生产经营活动，收集一手和二手资料；

ü 问：**访谈法和BEI法了解企业运营产业链和价值链（上下游、内部）及信息化的现状和未来的需求

（提供BEI法的工具表、需求调研的工具表：

切：需求的深度分析与确定（**5W深究问题的本质）

三、**四步问法来挖掘客户的需求：

1、集团需求的三大方面：响应需求—预知需求—创新需求

1、针对客户显性需求的四步问法话术；

2、针对客户隐性需求的四步问法话术；

3、如何成为一位了解需求的高手：问的内容选择三大工具：

问题分析法、BSC分析法、系统分析法

第四步、沙盘模拟四:制定行业信息化解决方案

沙盘模拟步骤1: 团队行业信息化解决方案工具演练

沙盘模拟步骤2: 个人制定行业信息化解决方案

沙盘模拟步骤3: 行业信息化解决方案的差异化优势总结

案例：电力、金融、教育、制造、商贸、医疗、政府、农业、物流等解决方案特点

沙盘模拟涉及知识、技能与工具的内容：

1、方案制作三步骤：

ü 需求确定：多维度、多角度分析和落实客户的需求（需求理解案例演练）

ü 方案初步制定：制定二到三个详细的方案

ü 方案优选：方案优选标准：有效性、易操作性、经济性 （方案优选工具）

2、方案思维能力的提升：

ü 客户咨询顾问的思维方式

ü 麦肯锡思维方法

ü 麦肯锡七步成诗分析法

ü 工具应用：麦肯锡树状分析工具

3、解决方案的方案制作：

ü 方案结构的两种模式：标准化模式（信息化要求下的同质化需求）和个性化模式（以需求为导向的差异化方案）

ü 方案的表达方式和工具

ü 方案的内容要求

ü 方案的创新性

4、信息化解决方案编写：

ü 解决方案价值的概述

ü 基于问题的全面分析

ü 找出主要驱动因素

ü 信息化问题的解决框架

ü 问题解决的思路和步骤

ü 备选的解决方案

ü 佳的解决方案

ü 形成阶段性的解决实施举措和步骤

第五步、沙盘模拟五: 解决方案价值的呈现与演讲

沙盘模拟步骤1: 向投标公司呈现解决方案的价值

沙盘模拟涉及知识、技能与工具的内容：

1、 方案价值呈现的表达管理

2、 方案价值呈现的价值表现：

ü ABE的价值显现

ü 优劣与利益的本质区别

3、 方案价值呈现的的异议管理 

4、 方案价值呈现的的细节管理

5、 方案价值呈现的的现场管理

第六步、沙盘模拟六: 商务谈判与伙伴关系建立

沙盘模拟步骤1: 商务谈判技巧与工具演练

沙盘模拟步骤2: 商务谈判团队PK

沙盘模拟涉及知识、技能与工具的内容：

1、确立双赢利益，建立伙伴合作

2、决策者关键成员的影响

3、商务双赢谈判技巧：

ü 报价策略

ü 双簧策略

ü 让步策略

ü 声东击西策略

ü 金蝉脱壳策略

4、客户价值持续满足

5、反思过程结果，提高竞争能力

总结：

1、 全业务产品销售与信息化应用流程总结

2、 关键的知识点与工具总结

3、 针对学员提出的一个共性问题进行工具与方法的解答

4、 制定行动计划

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