《谈判技巧：预先判断客户需求》

一、客户需求，谈判前需挖深判准

1、案例：客户需求判断，预判深浅见真功

2、MAN法则，客户需求的显微镜

1）M，money，客户的财力。

--上市公司看年度财报，现金流比利润重要，利润比销售额重要；

--非上市公司，则可从企业的大经销商、业务员和终端三个方面，了解近期的销量、库存和回款状态。

--还有一个小办法，就是到当地知名的人才招聘网，看看该客户企业招人，或者是在媒体上投入的状况。

2） A，authority，知名。

--发起者、使用者是入门，他们相对容易沟通，信息量与坦诚度较高，站在他们的工作难点上，出谋划策，与他们一起面对挑战、捕捉机会，一家人的感觉；

--守门人、影响者居幕后，他们会挑选自以为正确的东西，与他人分享。把握把门的个人偏好，让他们接受对我们有力的信息。

--决策者，要根据公司权力分配方式来判断

（国企、外企、民企决策风格与对应措施）

3）N，need，需求。

--比如，买干洗设备，要关注宾馆客人的洗衣特殊需求，开发一款针对性设备。

--客户需求，行业里不同的企业理解也不一样，如何做好预先判断？

3、MAN法则的典型应用

1）场景一：强势但外行的客户，先走弯路，再走之路，引导其自省；

2）场景二：懂行却含蓄的客户，共同探寻，坚定思路与选择的联结；

3）场景三：摇摆不定的客户，找准应用价值，以结果倒推隐含需求。

4、边学边用：如何在变化不定的情境下，找对客户并抓准需求点？

二、价值呈现，紧扣客户需求兴奋点

1、案例：说的太多了，客户反倒没感觉

--没有明白客户的选择性注意与选择性记忆的心理机制

--说的多，不如说的精准，让客户印象深刻，且产生偏好。

2、USP，产品卖点的磨刀石

1）卖点说的有感染力，技术支撑点要有信服力。

2）独特销售主张，将产品或方案价值的铁棒，磨成穿透客户防卫心理的绣花针。

3）USP提炼，可从产品属性（有免费咖啡供应的书店）、特定需求（胖人服装店）、技术优势（终身免修的油泵）等角度入手。

3、形成立体感染力。

1）图文并茂，PPT演说必须的。

2）产品应用场景要拍成视频片段，配上解说或字幕。

3）客户的听觉、视觉、现场交互，被充分调动。

4、客户需求要量化。

1）客户需求，感性的，理性的，总是交织在一起。不能量化的需求，评判的主动权，永远在客户手中，而且变化不定，谈判就会构筑在流沙上。

2）四个角度，量化客户需求

--收益，客户购买你的产品，能创造出或享受到多大的价值，必须用数字来说话。--成本，包括购买、时间、心理和使用成本，要帮客户算好成本总账。

--风险意识，利益不足够大时，尝新的冲动就只能限定于轻产品。

--结构，则是客户公司运行的权利分配，一种经营的秩序与规律。

5、如何用USP磨快沟通的刀？

1）独特卖点，要学会逆向思维，从隐藏的机会、忽视的问题中找突破点；

2）USP提炼，学学广告公司做CASE的风格。

3）USP方案定稿之前，还要从客户买点角度反过来盘查一次。

6、实战演练：产品或方案做本色演员，而销售人员则要做全能导演！

三、调好状态，做到有备而战

1、案例：临场发挥，状态总是出不来

1）小张没有从谈判素养上预备自己，做到有备而战。

2）小张习惯从自己角度看问题，可客户不买账。

2、ASK法则，做好的自己

1）熟悉谈判内容（剧本），了解可能冲突（情景），做到胸有成竹（自信），有了这三样，谈判就有了好开端。

2）知道对方底牌之后，就得要自己有牌可打。如何准备好自己的一把好牌呢？可从ASK法则出发。问问自己（ASK yourself），谈判时手中必须握有哪些牌。

3、A，attitude态度。

1）谈判，不以拿到订单为唯一衡量标准；

2）发现、传递与实现客户价值；

3）价值打底的谈判大戏，才会形成双赢。

4、S：skill技能。

1）演讲、PPT制作、肢体语言，是谈判必备的三种技能。

2）会介绍产品，从特征引出优势，聚焦客户利益点，拿出打动客户的铁证。

3）客户对您的产品或方案有异议时，如何得到一次难得的改正与改进的机会？

5、K：knowledge知识。

1）产品知识、行业背景、客户特征，谈判高手三大必备知识点。

2）他山之石、生活洞察、勤思善写，谈判高手三个训练有素处。

6、分组作业：准备太空洞，谈判太残酷，如何打通备与战？

四、角色扮演，帮您预备好自己

1、案例：从客户的立场，审视自己的价值。

2、三个转变，姿态难受，结果好受。

1）从卖点到买点。站在客户角度看产品，看利益；

2）从推销到营销。提供针对性解决方案，帮助客户成功；

3）会拆自己的台。以挑剔的客户眼光去审视你的宝贝。

3、预演时设定情景，兵来将挡水来土掩。

1）遇到技术大牛时，硬碰硬，还是外软内硬？

2）谈判中途，客户的高负责人借故出，等待还是继续？

3）客户内部产生冲突，你选边站，还是袖手旁观看热闹？

4、预演时，要找到“好对手”。

1）谈判能力强，思路犀利的同事，扮演客户或者做裁判。

2）预演后，他们会给出自己的评判与建议，确保现场过关。

3）有条件的化，预演过程拍成视频，找到差的地方，然后针对性改进。

5、情景演练：一个让你的对手知难而退的客户，如何做到不战而胜？

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