《赢在精准：高效能工业品销售五字真经》

《赢在精准：高效能工业品销售五字真经》
讲师：叶敦明，工业品营销教练
课时：1-2天（6-12小时）
［课程背景］
工业品销售，比消费品销售复杂很多，它通常由三种业务类型构成：技术型销售、解决方案型销售和项目型销售。
业务越复杂，策略和执行就要越精准；否则，再多的努力也消耗在漫长的战线中，再多的投入也被对手化为乌有。
复杂的工业品销售，怎样精准制胜呢？
第一，常规重复性的销售动作，操作技巧纯熟，比如沟通与拜访；
第二，现场化与情境化的业务，业务技能精炼，比如呈现与谈判；
第三，组织内外部协同的项目，管理技术自如，比如成交与升级。
工业品销售，赢在精准，打散弹毫无胜算。对于销售人员和团队而言，技巧如磨亮的箭，技能如正直的杆，而技术则是拉满的弓。
［课程收益］
1、提升技巧有工具。每个课程都有2-3个专属工具，解决特定主题的特定问题。学到正招，提升销售效率；举一反三，磨亮业务之箭。
2、训练技能有套路。根据客户类型、销售情境、竞争格局，去组合自己的销售技巧；眼到、脚步到、手段到，一个好销售就是一个好球员。
3、应用技术有思路。创新思路，从业务策略开始，进而激活合作大团队，最后调动行业内资源为业务、为客户所用。流程通、绩效达，这才是大思路。
［课程结构］六字真经，牢记六大精准
［相关课程名称］
《赢在精准：念好高效能销售的六字真经》
《炼就销售精英的三个段位—技巧、技能与技术》
《销售高手成长营：训战一体出好手、出高手》
《六个实战模块，成就复杂性销售的新境界》
［课程提纲］
第一讲：精准沟通，一人成就一台戏
天天在沟通，太多无用功；一次沟不通，越说话越囧。精准沟通，帮您将三件要事一气呵成：客户需求之靶，客户记忆之箭，精心编排之弓。拉起弯弓，搭上磨亮的箭，定能射准客户需求之靶心。
一、两极化，天才做全工无才白做工
1.沟通目标：天才做全工
2.沟通品格：无才白做工
3.沟通原则：人达两条线
二、需求第一，角色唯一，结果归一
1.沟通重心：客户需求的四层递进
2.沟通基调：快快地听，慢慢地说
3.沟通法庭：选啥角色，得啥结果
三、想要客户记住你？建关系创价值
1.一分钟自我介绍
2.一分钟赢得尊重
四、编剧导演主演，一人成就一台戏
1.说好两种语言
2.转换两个角色
3.掌握复盘技术
4.编写案例剧集
第二讲：精准拜访，阅读心与悦纳人
日日思君不见君，得见君时君无心。如此尴尬的拜访，想必比例也不低。精准拜访，帮您成功完成三件事：登堂、入室、上坐。1）登堂，找准客户，给对构思；2）入室，反客为主巧占位，异议应对妙疏导；3）上坐，激发兴趣，点亮想象，做大业务开口。
一、走进心门，兑现价值
1.阅，门＋兑，走进心门，兑现价值
2.阅读心，紧盯行为仪表盘
3.悦纳人，流汗撒种盼收割
二、开门飘红，节节升高
1.找到属于你的3.125目标客户
2.打一个45秒客户必接的电话
3.用五页纸展示你的商业大构思
三、侧翼迂回，避实就虚
1.3P拜访法，反客为主巧占位
2.客户异议，大禹治水贵在疏导
四、激发兴趣，点亮想象
1.激发客户合作兴趣
2.拜访现场因你而活
第三讲：精准呈现，画语演绎打动力
这是一个看图、看视频的时代，单用言语很难打动人。精准呈现，以言语为导引，构建一个充满画面感与故事感的情境：1）信息有画面；2）表达有故事；3）提案有气场。精准呈现，画语演绎打动力。
一、画语，精准呈现的打动力
1.呈，话语为王的尴尬
2.呈，用画面做沟通的新语言
3.取景框，远、中、近景切换
二、精准信息，听得进去初战告捷
1.三明治呈现力
2.讲好三个故事
三、精准表达，看得明白赢得认同
1.建立两个题材的词汇库
2.讲好凌晨三点钟的语言
3.演好一台精彩的舞台剧
四、精准提案，价值预演迈向合作
1.好演员用活好剧本
2.提案气场快速收放
第四讲：精准谈判，点燃主客两堆火
谈判，谈价值，判需求。而在销售实战中，谈判往往变成了征服与被征服。恶果由此产生：生意谈成了，关系却僵了。精准谈判，帮您点燃两堆火，化解零和冲突；精准谈判，帮您做到：布局准、做局精和成局稳。
一、势场：超越业务，做大格局
1.谈，言＋炎，谈判中生起两堆火
2.主火，燃起成就客户梦想的激情
3.客火，点旺解决大问题的使命感
4.势场：唤醒使命感—梦想—激情
二、布局：欲善其事，先利其器
1.四个情境对号入座
2.四个情境最优策略
3.确定最优沟通方式
三、做局：构建优势，步步为赢
1.序盘，精心设计开阔地
2.中盘，留有余地少搏杀
3.收官，沉没成本轻应对
四、成局：四张脸孔，定格人型
1.四种人型，自我掌控
2.角色测试，性格快照
3.我为人人，人人为我
第五讲：精准成交，三率相乘做全工
做业务，就是在做“频次x成交率”的数学题。手快的人，多打电话多拜访，在频次上多下功夫；脑快多人，多琢磨方式方法，在成功率上做文章。精准成交，在动脑中动手，以成功率带动有效频次，切实做到多劳多得。
一、成交法则：成功、诚意与沉心
1.成，万＋戈，一万次努力勾住一个客户
2.诚，确保成功的交换，确立成长的机会
3.沉，沉下心来做功课，分享沉甸甸价值
二、成交概率，集中兵力打歼灭战
1.成交率163梯度分布
2.聚焦机会提高成交率
三、成交速率，先慢后快抓住时机
1.初速度：心理暗示方法
2.加速度：最佳心理时点
3.续航力：破解四种思维
四、成交功率，缸内直喷涡能增压
1.先对人后对事，想法决定做法
2.长期客户，要绕开性价比陷阱
3.精细管理，客户盘算与对手底细
4.成本控制，好利润成就卓越服务
［课时设计］
2天
1天
五个精准完整版
任选三个精准
［培训风格］“以学员为中心”的4C培训法：
［授课对象］
销售员（业务员）、销售经理、区域经理、大区经理（总监）、技术与售后服务人员、企划与营销管理人员、市场部、部门负责人、中高层管理者、经销商老板、经销商销售团队等。
［咨询式营销教练］能为企业带来什么大价值？
其一，诊断入手、方法落地，带动营销观念与思路的更新；
其二，既解决现实的销售问题，又提供中长期营销战略与管理的问诊服务；
其三，场景化互动、训战一体，学到就能用到，持续推动课后有效执行。
［讲师专著］专注于制造业的营销升级！
《变局下的工业品企业7大机遇》，16万字，2014年出版；
《资深大客户经理：策略准、执行狠》，12.5万字，2016年出版。

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