《运营高效—可持续的销售组织能力打造》

《运营高效—可持续的销售组织能力打造》
课时：2天（12小时）；讲师：叶敦明，工业品营销教练
一．销售组织的模式与设计方式
1、古为今用：水泊梁山式的销售组织变迁
1）组织标志—聚义厅到忠义堂
2）成员地位—结拜兄弟到天罡地煞星
3）组织目标—个人避难所到群体归宿
2、销售组织的四个常见模式
1）承包制
2）拜访式（游击队与狙击手）
3）驻点式（办事处）
4）扎根式（分公司）
3、销售组织的三个核心功能
1）完成销售指标
2）客户增值服务
3）市场开发储备
4、销售组织的三种设计方式
1）销售导向型组织设计
2）客户中心型组织设计
3）战略规划型组织设计
5、市场部的职能建设
1）五类销售的进阶图
2）从配角成长为主角
--三化与三中心
--五个成长阶段
3）市场部的绩效考核
6、迈入黄金管理时代
1）市场导向型组织四类别
2）三个模块的十二个法则
3）卓越管理五个核心精神
7、实战问题研讨：您的组织模式的动态发展
1）现状—生产关系与生产力
2）方向—战略方向与落地力
3）动力—组织与个人共成长
二．销售人员的选用与激励要领
1、实战研讨：销售人才的选择与培育，哪个优先？
1）选择标准与现实限制
2）培育方式与发展空间
3）三支队伍与九个问题
2、培育业务种子
1）三类人型巧搭配
2）三种客户贡献比
3）战斗能力自检表
4）续航能力细探究
3、复制管理种子
1）工作重心全新转移
2）沟通融合矩阵团队
3）情境式管理添活力
4）用爱心培育继任者
5）从管理跃升到领导
4、打造全才队伍
1）专才+通才=全才
2）”全人”成就全才
3）客户导向型团队
4）领导成为倾听者
5、销售人才激励
1）销售人员的三个激励原理
2）销售人员的三种激励方向
--目标导向的成长认可
--内在驱动的空间方向
--团队合作的价值认同
3）销售人员的三类激励方式
--薪酬待遇（底薪、奖金、分红）
--组织待遇（升迁、换区、横移）
--能力提升（受训、指导、顾问）
4）卓越销售经理的5个表现
6、现场作业：新团队塑造的滴水穿石
1）三支队伍的组合状态自查
2）三支队伍的塑造方法开启
三．业绩分解的策略与执行路径
1、案例分析：亮出真功夫，车享家给行业打了个样
1）汽车售后服务模式“七十二变”，却多走了样
2）亮出真功夫，车享家给行业打了个样
--场景贯通，线上线下真正一体化
--精耕细作，有速度更有温度
--运筹帷幄，开一家要成一家
2、业绩分解的三个根基
1）读懂行业竞争格局
--行业五力竞争模型
--五力竞争模型应用
2）看准需求方式变化
--趋势与拐点
--列举2-3个拐点
3）调整内外部咬合点
--机会OR政策驱动？
--咬合错位的场景
3、业绩分解的基本方法
1）时间顺序分解法
2）客户类型分解法
3）80/20分解法
4）营销与销售联动法
4、业绩分解的OGSM法则
1）OGSM阵列图
2）目的与目标的互动
3）策略与分解的联动
4）OGSM法则如何量化？
5）量化时的限制与变通
5、业绩分解的难题与破解
1）销售人员：任务无法落实在行动中
2）渠道成员：厂商目标的错位与对位
3）销售主管：结果无法分解到过程中
4）业绩分解难题的破解方法
6、业绩分解的纵向与横向管理
1）纵向管理：信息-目标-内外部资源-策略-执行
2）横向管理：客户-渠道-销售人员-销售管理-战略
3）纵横之道：扎根在需求、开花在管理、结果在个人
7、现场微咨询：我的业绩分解怎样更有效？
1）做好两样预先准备
--业绩分解的电子文档
--业绩分解的实战难点
2）业绩分解怎样更有效
--业绩分解的成果：总体与分项
--业绩分解的成效：团队的成长
--业绩分解的管理：指标背后的动机与动力
四．绩效考核管理的磨刀与亮剑
1、互动讨论：业务能手到管理高手的距离
1）业务能手，重结果、松过程、死盯人
2）管理高手，重发展、紧过程、用对人
3）拿镜自照—能手十分钟+高手十年功
2、绩效管理的“三达”
1）达成目标
--销售
--策略
2）达到发展
--个人
--团队
3）达信承诺
--奖励与返利
--投入与支持
3、绩效考核的“三率”
1）销量达成率
2）客户成长率
3）市场占有率
4、B2B平台的绩效考核管理要领
1）成本、时间、结果的平衡
2）机会、策略、资源的通达
3）渠道成员战略与指标认同
4）个人、客户、团队的进深
5、做好绩效考核管理（一）：策略篇
1）先紧后松留余地
2）认同之后定目标
3）过程管控抓关键
4）人员帮扶定规矩
6、做好绩效考核管理（二）：执行篇
1）客户档案常刷新
2）需求变化勤调查
3）渠道关系多沟通
4）编写销售案例集
7、分组作业：如何对待“考核什么就做什么”现象？
1）现象（一）：经常采用渠道压货的方式以完成目标
2）现象（二）：值得开发但周期长的客户不在考虑内
3）分组讨论+撰写要点+分享+讲师点评

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