《体系制胜:释放非营销部门的营销力》

  培训讲师:叶敦明

讲师背景:
叶敦明老师——工业品企业营销与管理教练★曾就职全球500强企业—ABB中国公司★曾就职全球500强企业—韩国现代电子(国际)有限公司★价值中国网、哈佛商业评论网、第一营销网、中国营销传播网、全球品牌网的专栏作者★《变局下的工业品企业7个成长 详细>>

叶敦明
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《体系制胜:释放非营销部门的营销力》详细内容

《体系制胜:释放非营销部门的营销力》

《体系制胜,释放非营销部门的营销力》
讲师:叶敦明,工业品营销教练
课时:2天(12小时)
【课程背景】
战略栽了一棵好苗子,却没有结出营销的好果子,该向谁去“问罪”?
营销部门抱怨:没有好产品,缺少其他部门支持,该拿下的客户泡汤了,该留住的客户流失了,无后台作战,怎么能打大仗、打胜仗呢?
支持部门诉苦:好客户不多,方案三天两变,无结果的折腾太多了。要是营销多懂一些客户,客户对我们多一点尊重,也不至于如此劳而无功!
而高层,也不得不时常扮演“业务钦差”与“超级救火员”,在战略管理、组织经营以及营销管控之间,不停赶场、随时待命。累一点无妨,但被支持的部门,似乎并不领情。
问题出在这里!战略、经营、管理等非营销部门的战斗力,没有释放到客户开发与升级等营销过程中。有力使不上,再高大上的战略与经营,也结不出营销的好果子。
《体系营销,释放非营销部门的营销力》这门课程,正是用体系营销,在企业经营与市场营销之间搭一座桥。管理人员,学会用营销思维去服务客户;营销人员,学会用战略思维去经营客户;高层人员,时时帮助他们搭起沟通与合作之桥,鼓励他们到对方的心里瞧一瞧。
塑造您的体系营销,形成联合作战的素养与能力;好苗子结出好果子,好体系带来好营销。
【课程收益】
1、管理联通营销---帮助非营销部门人员,装备营销整体观念和营销基本方法,明白自己在何时以何种方式配合和支持营销。
2、营销联通管理---激发和梳理管理人员的经营智慧,帮助营销人员构建营销的高度和效度,为重点客户的开发和管理,提供超越产品与解决方案的客户洞察力。
3、企业联通客户---非营销部门管理人员和营销人员的深度互动,将会增强企业营销执行力,将传统的垂直作业方式(企业战略--流程组织--营销策略),发展到如今的扁平作业方式(客户战略--营销策略--流程组织)
【课程结构】
相关课程名称:
《全员营销,激发非营销部门的市场力》
《体系营销,打好非营销部门的组合拳》
《双效营销:内部营销效能,提升外部营销效益》
【课程大纲】
一.全员营销,在于价值传递全过程
1、情景再现:这么好的客户,为何留不住?
1)产品好,营销卖力,客户先认可、后抱怨
2)应激处理,各管一片,用脚投票一走了之
2、进入全员营销的“三个世界”
1)我:个体性、权威性、欲望
2)我的世界:依靠、参与、表达
3)整个世界:简单化、纽带、责任感3、激活全员营销的“三个能量环”
1)内部营销,价值创造与传递
2)外部营销,价值发现与获取
3)互动营销,客户体验与忠诚
4、全员营销,全面提升营销竞争力
1)客户化思维,促进管理活化与优化
2)价值链意识,倒逼工作流程“好简易”
3)上下贯通法,激发创新能力与实践
5、现场问答:您感受到的全员营销的威力
1)列出最熟悉的行业或企业+组内讨论
2)文字呈现讨论成果+学员现场呈现
2)讲师总结+点评+应用指导
二.内部营销思维:工作任务转换为服务价值
1、现象观察:阿米巴经营,激活组织的内在活力
1)个人、团队到企业的“精心嵌套”结构
2)主人翁意识,担当合唱团里的称职队员
2、内部营销思维(一):销售最需要你的情境
1)技术研发(时机、原因、要求、目标)
2)生产质量(时机、原因、要求、目标)
3)其他部门(时机、原因、要求、目标)
3、内部营销思维(二):跨团队合作关系类型
1)交易关系
2)楔形关系
3)合作关系
4)整合关系
4、内部营销思维(三):集成式决策的竞争力
1)信息自下而上的畅通无阻
2)执行自上而下的互助互爱
5、分组研讨(一):解开逾期交付的内外因纠结
1)与客户和销售有关的……
2)与生产和供应有关的……
3)交集点与解决方法
三.内部营销能力:客户导向的同心合力
1、案例分析:BOSCH博世加入斑马“朋友圈”
1)斑马的汽车智能网联朋友圈
2)自动驾驶确定双方合作领域
3)合作平台支撑的新市场开发
2、内部营销能力(一):部门间沟通
1)两种语言:客户X技术
--客户语言,外行愿意听、听得懂
--技术语言,内行说得轻、说得活
2)沟通基调:快快地听,慢慢地说
3、内部营销能力(二):全接触点闭合
1)跑位,最需要组团出击的时空点
2)补位,最容易出现问题的薄弱点
3)占位,最能赢得好客户的加分点
4、内部营销能力(三):五要素兑现承诺
1)能力
2)反馈
3)可获得性
4)效率
5)贴切
5、内部营销能力(四):三重个性化服务
1)做什么(行动)
2)为什么(动机)
3)有什么(关系)
6、分组研讨(二):质量稳定性与营销能力的关系
1)交付日期与价格
2)产品结构与品牌
四.体系营销,三股力量的上下贯通
1、案例分析:华为铁三角团队与体系
1)项目铁三角(结构图与应用)
2)系统铁三角(结构图与应用)
3)铁三角精髓(三个核心要点)
2、行动,诊断你的体系营销活力指数
3、问题,构建并开启高效体系营销路
4、方法,提高体系营销水平的三方法
1)走入营销“3.0时代”
2)营销本质“3维空间”
3)营销使命“破除筒仓”
6、分组研讨(三):体系营销下的新姿态与新做法
1)营销部门,业务导向转变为客户价值发现与创造
2)非营销部门,任务导向转变为客户服务与满意度
3)高层管理,流程导向转变为市场核心竞争力打造
【授课对象】
区域(大区)经理、销售主管、营销主管、市场部(策划人员)、部门经理、高层管理人员
【以学员为中心】的4C培训法:
【咨询式营销教练】能为企业带来什么大价值?
其一,诊断入手、方法落地,带动营销观念与思路的更新;
其二,既解决现实的销售问题,又提供中长期营销战略与管理的问诊服务;
其三,场景化互动、训战一体,学到就能用到,持续推动课后有效执行。
讲师专著:专注于制造业的营销升级!
《变局下的工业品企业7大机遇》,16万字,2014年出版;
《资深大客户经理:策略准、执行狠》,12.5万字,2016年出版。

 

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