《大客户营销与关系管理》
《大客户营销与关系管理》详细内容
《大客户营销与关系管理》
课程单元 | |
单元一： 营销逻辑与营销力量之源 | l 大客户营销人员的八员定位 l 营销与营销管理的挑战 ü 服务促营销 ü 服务与营销协同与博弈 l 营销价值体现 ü 推销——忽略需求 ü 销售——满足需求 ü 营销——制造需求 ü 从消费者心理学理解从4P-4C l 高效能营销人员职业特性 ü 顾问式营销思维转型 ü 关系型营销习惯培养 ü 营销人员心态调整——一念之转 |
单元二： 大客户营销特点分析 | l 大客户营销与常规营销有哪些不同 ü 做好大客户营售的七个条件 ü 五种参与决策人的需要 l 大客户采购决策链 ü 觉察问题阶段 ü 决定解决阶段 ü 制定标准阶段 ü 选择评价阶段 ü 实际购买阶段 ü 感受反馈阶段 |
单元三： 大客户营销策略 | l 大客户营销策略解析 ü 1-目标界定 ü 2-信任构建与心理分析 ü 3-需求挖掘与产品推介 ü 4-疑义处理与促进成交 ü 5-售后服务 l 购买动机及竞争优势的建立 ü 客户的购买动机和行为分析 ü 五种客户分类及关心的内容 ü 客户购买的信号 ü 竞争态势与我们的策略 l 需求调查分析 ü 销售中确定客户需求的技巧 ü 成功的SPIN需求调查分析 ü 情境型问题如何更加有针对性 l 产品价值与竞争优势分析 ü “三句半”产品推介方式 ü 通俗化运用“讲故事法” ü 如何做产品竞争优势分析 l 疑义处理与促进成交 ü 如何发现购买讯号 ü 传统收尾技巧的利弊 ü 怎样打破后的僵局 l 客户异议处理 ü 客户常见的八种异议 ü 价格异议方面案例 案例深化解析：不知所措的曾经理 案例分析：挖-攻-防-守四大策略 l 挖——信息收集与客户类型分析 ü 从生活习惯看客户类型 ü 从谈话趋势看客户性格 l 攻——客户约谈与关系建立 ü 关系的背后是需求，需求的背后是信任 ü 公关的基本商务礼仪 ü 客户沟通的取信方式 l 防——客户深耕与专档管理 ü 从爱好到辟好 ü 从没有满意到满意-忠诚度模型分析运用 l 守——从商务关系到生活关系 |
单元四： 透析客户需求与大客户满意度 | l 客户采购的四个要素（需求、价值、信赖和满意） l 个人需求决定机构需求 l 客户组织结构分析 l 核心竞争力及差异化分析 ü 创造性商品思考 ü 服务营销的基本理念 l 满意服务的特性 ü 一般顾客服务VS优质顾客服务标准 案例深化解析：让枯燥的模式生活化，并应用于实践营销 ——工具应用：服务差距模型 l 案例分析： ü 了解客户期望，给出已产生的客户服务差距的解决办法 ü **服务差距模型，梳理服务服务营销关键动作 ——工具应用：S-C(服务-客户)偏重模型 l 案例分析： ü 了解不同客户心理特点，结合客户特征，基于S-C(服务-客户)偏重模型给出差异化服务设计方法，提升客户服务品质。 |
单元五： 大客户关系管理 | l 新时代CRM与情感经济 l 建设自己的大客户社区 ü 构造客户忠诚的函数 ü 口碑营销 ü 延伸市场的半径 |
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笑营市场——区域经理经营与管理能力1.课程背景实现渠道管理的扁平化与低成本化，区域经理在其中承担着不可或缺的责任。而且新通信运营时代对片区经理提出更高的要求，从思维上的转变到工作方式的转变，都需要片区经理加以适应■1、新形势要求片区经理思维方式和工作模式实现转型新形势下片区经理的工作职责从原来的技术支撑，转化为了服务营销一体化。片区经理从原来的技术性人才转化
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一、课程背景作为公司的内训师，经过几年来各种培训机构，各类培训的重复不断训练，内训师对通用型的技能提升训练已经产生一定的“抗体”，因为这些培训更多是以培养职业讲师的通用方式来培养企业内训师，而两类群体所在工作环境与工作任务相差甚远，培训内容本身就不相通，因而就导致了内训师从此类培训中学习到了相关的讲师技巧，但当回到企业内部，面对特定的课程，面对特定的学员群体
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