区域经理运营与管理能力提升

笑 营 市 场
——区域经理经营与管理能力
1. 课程背景
实现渠道管理的扁平化与低成本化，区域经理在其中承担着不可或缺的责任。而且新
通信运营时代对片区经理提出更高的要求，从思维上的转变到工作方式的转变，都需要
片区经理加以适应
■ 1、新形势要求片区经理思维方式和工作模式实现转型
新形势下片区经理的工作职责从原来的技术支撑，转化为了服务营销一体化。片
区经理从原来的技术性人才转化为综合性人才。
■ 2、对接集团客户需求，深耕维系
围绕不同产品营销的市场特性，需要片区经理对产品业务原理进行深入掌握，同
时明确集团客户在该产品上的需求，做有效的对接，为各移动客户在营销提供良好
的指导意见；
■ 3、建立营销管理整体大局观
片区经理需掌握有效的客户服务技巧，通过客户拓展、客户关系维系建立良好的
客情关系，提高客户满意度以实现持续化运营；
■ 4、拓展发展渠道商
片区经理需掌握与渠道商的沟通要点，从指标下发到过程维护，从拓展新渠道到
渠道掌控，片区经理都处于极其重要的地位。
片区经理管理界面的复杂性对这个岗位的管理能力提出了较高要求，而目前很多人员
则是从基层业务岗位抽调上来，管理思维的转型、管理角色的明晰、管理能力的提升，
个体服务营销能力的提升是目前重点关注的问题之一。
2. 培训对象
片区经理、渠道经理、乡镇营业部经理
3. 培训时长
两天（12课时）
4. 学员收益
•
帮助区域经理了解国内外电信运营商集团业务市场的发展情况，清晰全业务运
营形势下电信行业发展趋势及渠道经理的角色认知；
•
了解区域市场开拓和维护的基础管理方式，掌握区域市场信息收集的方式和方
法；
•
提升学习团队建设与运营管理的关键能力，提升团队效能与区域运作效率；
•
帮助学员扭转传统的营销观念，建立“引导客户的思维轨迹，让客户按照你的思
维去思考判断”的观念，实现顾问式销售思维模式的转型；
•
掌握终端店面营销管理的实操方法，站在经营者的角度提升个体营销技能；

5. 课程大纲
|时间 |大纲 |课程单元 |课程目标 |
| |上|市场形势解 |新形势下渠道管理的解读 |通过该单元的学习，让 |
| |午|析与工作实 |市场形势之携号网分析 |学员掌握目前社会发展 |
| | |务梳理 |局外者角度之10086.cn |的趋势，催生了大信息 |
| | | |市场形势之ＫＰＩ分析与2012新形势|服务产业的形成，从而 |
| | | |介绍 |让学员清晰“全业务运营|
| | | |全业务运营形势下，中国移动渠道的|”的背景，深入理解目前|
| | | |发展战略 |的竞争形势； |
| | | |渠道经理的管理实务 |透过管理者的角色认知 |
| | | |渠道经理角色错位情况例举 |，从具体案例剖析，让 |
| | | |作为渠道经理的角色：“八员”定位（|学员清晰作为管理者的 |
|第 | | |区域CEO） |定位； |
|一 | | |渠道经理思维与工作方式的改变 |从日常工作界面梳理入 |
|天 | | |操之在我、要事第一、以终为始 |手，整理出精细化管理 |
| | | |做为营销一线的管理者，如何先把产|的“八员”图谱； |
| | | |品销售给自己 |提升渠道经理管理思维 |
| | | |重新定义区域管理 |能力和职业化素养 |
| | | |管理四要素：火焰，雪球，面具，电| |
| | | |影 | |
| | | |渠道管理中如何协同运作资源 | |
| |下| |运用最小资源，达成最大目标 | |
| |午| |渠道管理激励法则： | |
| | | |多质疑系统，少质疑难人——激励机制| |
| | | |建设 | |
| | | |渠道市场资源盘点 |通过三大运营商区域市 |
| | | |市场信息 |场优劣势的分析，使学 |
| | | |自然资源 |员掌握区域市场开拓的 |
| | | |合作渠道资源 |策略和措施 |
| | | |自办渠道资源 |了解区域市场开拓和维 |
| | | |小集团客户资源 |护的基础管理方式； |
| | |渠道运营管 |竞争对手资源 |掌握区域市场信息收集 |
| | |理能力提升 |结合区域市场分析数据，开展有效的|的方式和方法； |
| | | |区域营销活动 |掌握区域市场运营管理 |
| | | |通信行业十大细分市场介绍及分析 |技能 |
| | | |市场中移动客户的5种类型：忠诚客 | |
| | | |户、感知好客户、被锁定客户、跳蚤| |
| | | |客户、需求在改变客户 | |
| | | |信息产品需求对接工具 | |
| | | |商业机会发掘：为渠道找客户，为业| |
| | | |务找渠道 | |
| | | |寻找准渠道，并广泛接触 | |
| | | |案例：小区附近哪些渠道能够成为特| |
| | | |约代理商？小区物业、小区保安、小| |
| | | |区杂货铺、居委会大妈、抄水表员… | |
| | | |，寻找一切可能发展的通路成为业务| |
| | | |发展的渠道 | |
| | | |村级市场拓展：V网组建案例、寻找 | |
| | | |村级服务站合适的负责人 | |
| | | |备选人选：村长、能人、村长亲戚、| |
| | | |回乡创业者） | |
| | | |四个维度选择：时间、能力、企图心| |
| | | |、影响力 | |
| | | |案例：某区域市场业绩指标超额完成| |
| | | |案例 | |
| |上| |渠道管理的两种方式：静态管理和动|建立“处处皆渠道，处处|
| |午|区域市场存 |态管理 |皆机会”的渠道管理理念|
| | |量维系与开 |代理商与渠道经理的关系：代理商就|学习社会渠道拓展、社 |
| | |拓 |我们的手脚和下线，也是内部客户 |会渠道信息收集的方法 |
| | | |渠道拓展四步法：信息收集、接触计|； |
| | | |划、现场谈判、延伸服务 |学习如何有效的应用各 |
| | | |与代理商沟通任务指标，并下达任务|种渠道进行业务发展 |
| | | |数结论：我们不是销售给经销商，而|学习提升代理商积极性 |
| | | |是透过经销商销售 |的方式和方法 |
| | | |现场演练：如何与代理商沟通任务数|掌握提升社会渠道忠诚 |
| | | |渠道走访：五三法则、三圈三问三辅|度的方式； |
| | | |导 |掌握对代办商进行辅导 |
| | | |渠道走访走访过程中必做的五件事 |的技能； |
| | | |渠道信息搜集 |掌握走访社会渠道的方 |
| | | |区域市场基本信息收集 |法； |
| | | |代理商基本信息收集 | |
| | | |竞争对手信息收集 | |
|第 | | |应对竞争，对代办商有挽留能力（谈| |
|二 | | |判技巧等） | |
|天 | | |代理商激励方式：物资和精神双激励| |
| | | |店面布置指导 | |
| | | |对社会渠道老板及营业员进行辅导 | |
| | | |引导代理商从“坐商”到“行商” | |
| | | |社会渠道经营状况分析 | |
| | | |代理商店堂布置辅导 | |
| | | |代理商厅店人员日常管理（包含业务| |
| | | |、服务规范及薪酬管理等） | |
| | | |代办商业主经营理念辅导 | |
| | | |营业员营销技巧辅导 | |
| |下|区域经营 |1、“三维一体”营销体系：卖给谁、 | |
| |午|创新营销管 |卖什么、怎么卖 |掌握对农村市场现状分 |
| | |理 |市场资源盘点——农村，城区，合作商|析的方法，从而对所辖 |
| | | |，竞争对手等 |区域市场有个整体了解 |
| | | |2、渠道维护 |； |
| | | |“三圈三问三辅导”实效性渠道维护和|掌握渠道维护和拜访的 |
| | | |拜访 |实战技能 |
| | | |案例：江西的村级便民点的激活策略|了解区域管理的目标 |
| | | |3、渠道掌控 |掌握区域内渠道过程管 |
| | | |案例：移动公司、代理商的关系分析|理 |
| | | |社会渠道忠诚度和掌控力提升策略 |掌握区域内集团单位维 |
| | | |区域管理的目标 |系的核心要点及景点案 |
| | | |4、创新渠道开发 |例 |
| | | |渠道资源---数据业务的渠道拓展 |通过学员对市场信息收 |
| | | | |集重要性的案例，建立 |
| | | |5、重点案例：厅店为何不盈利 |学员对市场的全局概念 |
| | | |营销管理案例分析： |和市场的全局思维； |
| | | |人流、业务流、高价值业务流 | |
| | | |三重转化率的对比与效能分析 | |
| | | |营销管理关注重点变量 | |
| | | |营销管理之手段与目标 | |
| | | |实现厅店盈利简单有效动作 | |
| | | |区域市场业绩提升公式：业绩=准客 | |
| | | |户数*接触率*促成率*维护率*转介绍| |
| | | |率 | |

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