金牌店长提升培训

**阶段：金牌店长必修篇－－－销售型店长 

**单元：“卖手”的心理修炼 

一、站位策略 

“引君入翁”三步站位法 

二、心理素质 

“温水煮青蛙”的耐心催眠术

第二单元：实战型顾客沟通技巧 

一、连环提问的技巧 

二、以FABE法一网打尽高中低各级顾客

三、不同性格之间顾客的沟通技巧

第三单元：应对各类复杂顾客的招术 

一、快速化解顾客拒绝的“太极五步法” 

二、店面大客户谈判的“三步走钢丝策略”

S1：清晰你的两套底线 

S2：说出他眼前与未来的顾虑点与需求点 

S3：以买断顾虑的方式提出产品整体解决方案 

三、应对货比三家、以走为上“屠夫型”顾客的九字秘笈 

第二阶段：金牌店长核心篇－－－管理型店长 

**单元：“店长角色定位” 

1、新任店长的苦恼 

我的苦恼：“猴子穿衣不算人” 

2、作为门店领头羊的＂六大＂角色 

①夹心饼 ②指挥官 ③兴奋剂 ④调和者 ⑤协助者 ⑥培训者 

3、由“超级导购”到“团队教练”的四个角色转换 

①好“太太”——做好本职树榜样   ②好“媳妇”——上司职务代理人 

③好“妯娌”——部门协作创绩效   ④好“妈妈”——带人带心还带性 

4、明确店面营运的四大目标 

①销售目标 ②盈利目标  ③员工满意目标  ④客户满意目标 

5、你知道店长每天开门7件事吗？ 

6、快乐的奶牛产奶多：店长的自我情绪与压力管理 

●你属于哪一幅：《店长的18张通病画像》 

第二单元：“带人带心，带心带性”的领导力 

一、树立店长知名的123工程 

①一颗公心 ②两手专业 ③三身榜样 

店长服众由弱到强的五种权力来源 

①头衔权 ②利益权 ③人事权 ④专业权 ⑤典范权 

二、分派工作与OJT教导法 

①分派工作三原则 

②工作教导四步法 

③教导四步曲：我说你听——我做你看——你做我看——我检查你 

三、有效的领导激励方法 

①以人为本的四性沟通法 

②细节夸奖的艺术与先麻醉后开刀的批评方法 

③店面现场人事问题处理的思路与方法 

④激励员工工作积极性的“10台发动机” 

⑤十种“刺头”员工的管理艺术 

●案例分析：IQ高EQ低的80后店员管理故事 

第三单元：打造狼性门店团队的＂136部队＂ 

一、门店团队认知 

明星队与冠军队，你选谁？ 

二、团队协作的困难分析 

①“三个和尚”扛水过桥启示录 

②门店内十种无效团队成员 

③“漏水木桶”启示录 

三、狼性门店团队与凝聚力塑造的"136部队" 

①一个观点②三个阶段③六个指标 

四、打造狼性门店“136部队”的六项沟通与协作原则 

●团队游戏：《报数》与《明镜高悬》的深刻启示 

第四单元：门店有效营运七大“武器”

一、七种武器之一：《激情四射的早会经营表》 

1、晨会内容——决定销售目标的关键 

2、晨会流程——5分钟晨会推动销售的技巧 

3、晨会主持“推土机”：一推士气，二推产品，三推服务 

二、七种武器之二：《店面客户满意评价表》操作 

1、怎样衡量顾客的满意度？ 

2、让顾客满意的两个条件。 

三、七种武器之三：《员工岗位规范检查表》操作 

四、七种武器之四：《班前检查表》操作 

五、七种武器之五：《工作待办单》操作 

1、工作繁忙，怎么办？ 

2、有效的时间管理工具：《工作待办单》 

3、如何有效运用工作待办单，提升工作效率？ 

六、七种武器之六：《销售目标管理表》操作 

1、为什么要做目标管理？ 

2、店铺目标管理方法 

①目标分解落实 

②学会用目标激励部属达标 

3、门店目标管理中应注意几个问题 

4、激励部属达成目标的方法： 

①一个窗口：周哈利窗原理 

②两个公式： 

Ａ、业绩=意愿×能力       Ｂ、表现=潜能－干扰 

③三种心态:   Ａ、老板心态   Ｂ、感恩心态    Ｃ、协作心态 

●案例分析：白云国际机场xx皮具专卖店AB两班目标PK，创造销量奇迹。 

七、七种武器之七：《客户信息包》操作 

1、做好VIP客户管理，持续经营有后劲 

2、《客户信息包》的三大客户档案内容 

3、活用《客户信息包》创造更多业绩 

●情景实战；店面销售管理工具应用 

第五单元  树立服务创新的思维理念 

一、服务的理念 

1、谁是我们的顾客？ 

2、顾客的分类 

二、顾客的价值 

1、失去一个顾客的代价 

2、不满意的顾客怎么做？ 

3、满意顾客带来的价值  

三、顾客在购买什么？ 

1、顾客对价格质疑的根本原因在哪里？ 

2、哪些行为在为品牌加分？哪些行为在为品牌减分？ 

3、顾客定位－朋友 

4、导购定位－顾问 

第六单元：优质顾客关系管理 

1、VIP顾客关系管理策略 

2、店面服务中的四类明星与四大恶人 

3、顾客抱怨处理与“五步消气法”演练 

●案例分析：××知名咖啡连锁店的顾客关系管理法 

第三阶段：金牌店长高阶篇－－－经营型店长

**单元：如何提升单店销量？ 

1、提升单店销量的8个KPI关键指标 

2、讨论：如何实现各项指标？ 

第二单元：为什么要对门店进行数据分析？ 

1、数字是店铺的温度计－快速诊断店铺问题的关键 

2、营业期——货品的生命周期图 

3、货品生命周期计算图 

4、店铺的基本数字  

营业额、库存、订货额、毛利、货品回转周数、坪效率、人效率、、入店率、搭配率、市场占有率、SKU数  

第三单元：如何根据门店数据分析，有效进行货品调整，降低库存？ 

1、总销售额 

2、同比 

3、分类货品销售额 

4、评效 

5、畅销款 

6、滞销款 

7、连带率：销售件数/交易次数  

8、客单价：销售额/交易次数 

9、平均单价：销售额/销售件数 

10、个人业绩：每人销售额 

小组讨论：门店的10个主要表现指标，分析发现病因，如何采取销售行动方案？ 

第四单元：如何使用改善门店问题的工具？ 

大力推行门店问题改善活动： 

工具一：《PDCA圈》应用 

工具二：《改善提案书》应用 

工具三：《提案专项改善计划》应用 

工具四：《销售日／周／月报表系统》的正确使用

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