房地产狼性销售核心解密 郑骁

课程大纲

**讲：血性十足的狼性特质解密与锻造

1. 狼性6种特质深度解密

2. 狼性处世6大智慧

3. 狼性不足的5大因素

4. 狼性锻造的6大利器

5. 狼性锻造的5大法则

－－【视频冲击】：狼性特质视频冲击

－－【分组讨论】：学员讨论应该如何狼性十足的去开发成交客户？

第二讲 积极阳光的心态素养修炼

一、 重新认知“销售”这一职业

1、人们对销售的5大误解

2、重新正确认识销售

3、选择房地产销售的10大理由

4、选择本行业本公司的10大理由

5、重新正确认识培训

二、树立正确的“客户观”

1、对房地产“客户”3大误区

2、房地产客户喜欢什么样的销售顾问？

3、讨人厌的十大销售员类型

4、成功房地产销售员的3大“客户观”

5、房地产客户的拒绝等于什么？

三、成功房地产销售员的特质

1、房地产销售精英必须知道的3件事

2、房地产销售精英必备的4种态度

3、房地产销售精英突破恐惧的2大秘籍

4、房地产销售精英提升自信的10大绝招

5、房地产销售精英必备的4张王牌

6、房地产销售精英必备的5大素质

7、房地产销售精英倍增业绩的6大原则

8、史上强的25大房地产销售信念

四、积极的心态源于专业的修炼

1、心态的3大作用

2、心态修炼4大法门

3、让你失败的10大糟糕问句

4、房地产销售精英6大自我定位

－－【案例分析】：世界伟大销售员乔吉拉德案例分析及视频冲击

－－【分组讨论】：学员讨论在接触客户中应该注意事项及常犯误区及如何修正

－－【实战训练】：受训学员接触客户技巧模拟实战训练及郑老师现场指点

第三讲 热血沸腾的目标设定系统

一、为什么要扩大格局的10大理由2大关键

1、唯有不可思议的目标，才有不可思议的结果

2、格局决定布局，布局决定结局

3、只有令人嘲笑的梦想才有实现的价值

4、目标对准太阳，至少也能射中老鹰

……

二、列出设定热血沸腾的目标及多个目标的N个理由

1、成功等于目标，其他都是这句话的注解

2、目标可以让人潜能激发

3、目标可以掌控情绪

4、目标能使我们更加专注

5、设定目标，就会吸引到贵人相助

三、列出达成热血沸腾目标的N个条件

四、拿掉阻碍目标达成障碍的6大步骤

1.列出事情        2.列出借口        3.事实真相

4.拖延多久        5.造成损失        6.新决定

五、将目标进行分类，并设定热血沸腾的目标

1.健康养生篇      2.事业成就篇      3.使命付出篇   

4.高端人脉篇      5.团队合作篇      6.学习成长篇     

7.家庭幸福篇      8.休闲旅游篇      9.物质享受篇    

10.投资理财篇

六、写出十全十美妙不可言的理想一天

七、、录制成能量激发音乐CD不断催眠

八、必须公众承诺自我施压

－－【案例分析】：史上伟大催眠大师马修史维101个目标案例分析及视频冲击

－－【分组讨论】：学员讨论自我设定目标过程中注意事项及常犯误区及如何修正

－－【实战训练】：受训学员进行目标设定模拟实战训练及郑老师现场指点

第四讲 面面俱到的房地产客户分析及拓客核心技巧

一、房地产客户定位

1、房地产客户定位6大经典问句

2、房地产准客户的三大评判标准

3、房地产钻石客户的七大特征

4、房地产鸡肋客户的6大特征

二、房地产客户分析

1、四型人格分类

（1）力量型               （2）活泼型

（3）完美型               （4）活泼型

2、8种类型分类

（1）从容不迫型      （2）优柔寡断型    

（3）自我吹嘘型       (4)直爽豪放型      

（5）沉默寡言型      （6）吹毛求疵型      

（7）情感冲动型      （8）圆滑难缠型

三、开发房地产客户 10 法

1、亲友开拓法         2、连环开拓法           

3、知名推荐法         4、商圈派单法          

5、资源整合法         6、展会爆破法      

7、兼职网络法         8、网络微信法      

9、电话行销法         10、圈层活动法

四、房地产客户关系管理

1、房地产客户个人资料管理

2、房地产客户家人资料管理

－－【案例分析】：美联集团分析及开发客户案例分析及视频冲击

－－【分组讨论】：学员讨论在开发客户时注意事项及常犯误区及如何修正

－－【实战训练】：受训学员进行开发客户动作和话术模拟实战训练及郑老师现场指点

第五讲  高效顺畅的交流沟通核心技巧

一、高效顺畅沟通的4大原理

二、高效顺畅沟通的1H5W法则

三、高效顺畅有效沟通的6个基本步骤

四、高效顺畅交流沟通5项基本原则

五、房地产客户六大疑问

1、你是谁？        2、讲什么？       3、有什么好处？

4、怎么证明？      5、为什么跟你买？  

6、为什么现在买？

六、沟通的5大形式

1、倾听

倾听的5个层次

倾听的5大步骤

倾听7大技巧

2、发问

发问的2大技巧

销售中的6问

3、赞美

赞美6大技巧

4、认同

肯定认同8个技巧

5、模仿

模仿6大技巧

6、批评

批评的5个技巧

六、高效顺畅沟通3大类禁忌

七、高效顺畅超级说服力5大步骤

1、从容易下手的人开始

2、问简单的问题

3、问二选一的问题

4、问封闭式的问题

5、问是的问题

－－【案例分析】：教育训练机构跟客户沟通案例分析及视频冲击

－－【分组讨论】：学员讨论在跟客户沟**程中应该注意事项及常犯误区及如何修正

－－【实战训练】：受训学员沟通技巧和话术模拟实战训练及郑老师现场指点

第六讲 亲密无间的信赖建立核心技巧

一、有效赢得房地产客户信赖9大策略

1、切记你的形象价值万金           

2、坚定诚恳的眼神是信赖关键              

3、你发自内心无法抗拒的迷人笑容很容易征服客户

4、抓住人感兴趣的是他自己人性特点，闲聊客户目标家庭事业爱好等            

5、寻找双方共同点，迅速拉近彼此距离，消弭隔阂        

6、一定要牢记一面之缘客户姓名，令客户惊喜感动

7、充分发你自身的特长优势，让客户刮目相看    

8、畅谈自己过往经历，适度表露自我，从而增进了解、引发共鸣         

9、竭尽全力帮助客户及家人解决工作及生活中的困惑或难题

－－【案例分析】：绿城集团销售员与客户建立信赖案例分析及视频冲击

－－【分组讨论】：学员讨论在与房地产客户建立信赖时注意事项及常犯误区及如何修正

－－【实战训练】：受训学员建立信赖时技巧和话术模拟实战训练及郑老师现场指点

第七讲  推心置腹的挖掘需求核心技巧

一、房地产购买者心理的8个阶段

1、注意→2、兴趣→3、联想→4、欲望→5、比较→6、信任→7、行动→8、后悔

二、房地产顾客购买2大心理动机

1、追求快乐            2、逃离痛苦

三、房地产客户需求分类

1、不知道              2、不确定         3、很清楚

四、找出房地产客户问题4大步骤

1、说出客观存在的事实      2、将事实转化成问题（痛苦）

3、将问题与客户链接并令其思考     4、解决方法（假如）

五、找出房地产客户需求4大步骤

1、问出需求                2、细化需求

3 、问出决定权             4、 问出承诺

六、问出房地产需求缺口3大步骤

1、现在住什么房子？

2、现有房产优点是什么？为什么？

3、希望哪里可以更好？为什么？

七、找到房地产客户心动扳机3大法宝

1、问（家庭、事业、兴趣、目标）

2、听（反应、重复、长时间）

3、看（表情、房间相片、反应）

－－【案例分析】：世茂集团销售员挖掘客户需求案例分析及视频冲击

－－【分组讨论】：学员讨论挖掘客户需求注意事项及常犯误区及如何修正

－－【实战训练】：受训学员挖掘客户需求动作和话术模拟实战训练及郑老师现场指点

第八讲  妙语连珠的房产塑造价值核心技巧

一、塑造房产前先塑造公司3大策略

1、对公司规模进行塑造               

2、对公司速度进行塑造            

3、对公司知名进行塑造

二、塑造房产前先塑造老板3大策略

1、塑造老板雄心勃勃干大事的格局

2、塑造老板成就员工的博大胸怀和境界

3、塑造老板敬畏客户之心

三、塑造房产4大策略

1、不断塑造购买房产带来的好处

2、重点塑造购买房产独特的卖点

3、购买后将会给客户带来什么样的快乐

4、不买将会给客户造成什么样的痛苦

四、塑造证据2大策略

1、**人证予以塑造

2、**物证予以塑造

－－【案例分析】：SOHO中国集团销售员塑造价值案例分析及视频冲击

－－【分组讨论】：学员讨论在塑造价值注意事项及常犯误区及如何修正

－－【实战训练】：受训学员塑造价值动作和话术模拟实战训练及郑老师现场指点

第九讲  无人能挡的解除异议核心技巧

一、房地产客户抗拒5大要素

1、我们找错了客户

2、客户对我们的误解

3、客户对我们的怀疑

4、自己产品确实存有的缺陷

5、自己未按销售流程销售

二、房地产客户抗拒3大分类

1、房产价格方面

2、房产质量方面

3、房产服务方面

三、解除房地产客户抗拒7个准备方法

四、了解竞争对手6个方面

1、了解竞争对手房产详情

2、了解竞争对手房产价格

3、了解竞争对手广告宣传（宣传点、媒体、密度、效果）

4、了解竞争对手销售情况（人员方面、房产方面）

5、学习竞争对手各种销售技巧

6、设计应对竞争对手各种策略

五、分析竞争对手5大步骤

1、了解竞争对手的各个方面情况

2、分析与竞争对手的具体差异

3、重点强调自身房产及服务优点

4、提醒而非攻击竞争对手的致命缺点

5、亮出客户从竞争对手转向我方见证

六、5大解除步骤

1、判断真假       2、确认唯一     3、再次确认

4、取得承诺       5、赞美锁定

七、七大技巧

1、提问法           2、讲故事法     3、转移话题法 

4、先认同再说服法   5、打预防针法   6、就是因为法    

7、送附加值法

八、7个注意事项

1、不忽略      2、不反驳      3、不争辩      

4、不藐视      5、不强迫      6、留面子     

7、潜台词

－－【案例分析】：绿地集团销售员解除异议案例分析及视频冲击

－－【分组讨论】：学员讨论解除异议注意事项及常犯误区及如何修正

－－【实战训练】：受训学员解除异议动作和话术模拟实战训练及郑老师现场指点

第十讲  毫无畏惧的业务成交核心技巧

一、成交核心是什么？

二、为什么不能成交？

三、如何转变观念？

四、成交3大类信号

1、口头语信号      2、表情语信号      3、姿态语信号

五、成交时机出现后的“四不要”

1、不要给客户太多的选择机会

2、不要给客户太多的思考时间。

3、不要有不愉快的中断。 

4、不要节外生枝（应围绕销售主题洽谈）。

六、成交时机出现后的“四强调”

1、强调目标单位的优点和客户购买后能得到的好处；

2、强调价格可能要上涨，应该抓住当前的优惠时期；

3、强调产品已不多，目前销售好，不及时买就没机会了；

4、强调客户做出购买选择是非常正确的决定，并让客户相信。

七、如何掌控成交热度？

1、提升热度

2、维持温度

3、成交后维持并升华温度

八、改变成交关键用语

1、签单—确认    2、花钱—投资     3、合同—书面文件

4、购买—拥有    5、提成—服务费   6、问题—挑战……

九、成交3大步骤

1、成交前

2、成交中

3、成交后

十、成交11大必杀绝技

1、选择法         2、假设法        3、富兰克林法

4、回马枪法       5、表露贡献法    6、自卑法

7、打预防针       8、赞美激发      9、绑定法（定金）

10.从众成交法        11.双簧成交法

－－【案例分析】：SOHO中国销售员成交案例分析及视频冲击

－－【分组讨论】：学员讨论在成交客户中应该注意事项及常犯误区及如何修正

－－【实战训练】：受训学员成交客户动作和话术模拟实战训练及郑老师现场指点

第十一讲 攻心为上的地产客户管理与服务核心技巧

一、如何管理房地产客户？

1、将房地产客户分类

2、填写《房地产客户资料表》

二、如何追踪房地产客户？

三、房地产客户服务9大理念

1.除我之外，任何人都是我的客户

2.我要针对每个客户的具体需要，提供具有个性化及超乎想象的服务 

3.我对解决客户的问题负有使命感

4.客户的抱怨是我们成长的机会

5.我要履行对客户的所有承诺

6.我要与客户建立并保持和谐友好的关系

7.我每天友好对待客户并用心与客户沟通

8.我从来不回答客户“我不知道”

9.我做任何事情都会善始善终并承担责任

四、如何服务房地产客户？

1、自己份内的服务

2、可有可无的服务

3、与销售毫无关联的额外服务

五、房地产客户服务的3种境界

1、基本服务（无怨言）

2、附加值    （满意度）

3、超出期望（忠诚度）

六、让房地产客户感动的3种攻心服务

1、主动帮客户拓展事业

2、诚恳关心客户及其家人

3、做跟产品无关的服务

－－【案例分析】：海尔集团销售员服务案例分析及视频冲击

－－【分组讨论】：学员讨论在服务客户中应该注意事项及常犯误区及如何修正

－－【实战训练】：受训学员服务客户动作和话术模拟实战训练及郑老师现场指点

第十二讲 心甘情愿的房地产客户转介绍核心技巧

一、销售3大含义

1、客户初次购买

2、客户满意后重复购买

3、客户进行转介绍

二、让房地产客户转介绍的4个前提

1.赢得客户对你本人的好感

2.所提供的产品品质非常好

3.在服务方面有独特的地方

4.以利益刺激激励客户帮忙

三、让房地产客户转介绍2个时机

1、客户满意时可以要求转介绍

2、客户不买时也可以要求转介绍

四、让房地产客户转介绍6个步骤

1、确认产品好处

2、转介绍要求

3、了解他人背景

4、当场打电话

5、在电话中赞美对方

6、约时间及地点

五、让房地产客户转介绍的惊天绝技

－－【案例分析】：龙湖集团销售员转介绍案例分析及视频冲击

－－【分组讨论】：学员讨论转介绍应该注意事项及常犯误区及如何修正

－－【实战训练】：受训学员转介绍动作和话术模拟实战训练及郑老师现场指点

第十三讲  威力无边的微信营销技巧

一、微信发展现状与趋势阐述

二、做微信营销应避免的8大误区

三、个人微信公众账号的5大建立技巧

四、微信朋友圈操作10大技巧

五、新版微信的功能介绍

六、个人微信营销成功10大案例

七、现场教你22个微信操作技巧！

－－【分组讨论】：学员讨论微信营销应该注意事项及常犯误区及如何修正

－－【实战训练】：受训学员微信营销模拟实战训练及郑老师现场指点

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