渠道经理跟点辅导
 

开场：

1.自我介绍

2.培训方法和课堂纪律要求

3.分组与奖罚机制介绍

4.哲理小故事开篇

**讲：如何做一个优秀的营销团队管理者——自我修炼

1.渠道经理管理者的困惑

2.认清我的下属——渠道经理应具备的职业观念

ü您在为谁而工作？

ü树立正确的职业观念

ü心中常存责任感

3.认清我的下属——合格渠道经理所必备的基本素质与要求

ü政治素质

ü业务素质

ü业务技能 

4.如何避免完全依赖自己亲上阵去炸“碉堡”

ü渠道经理管理者的角色与职责

ü建立自己“懒而有序”的营销团队文化

ü从执行者到管理者—成为团队资源匹配与服务讲师

5.如何成为一名优秀的营销教练——渠道经理管理者的辅导技巧实战演练     

ü如何做一名合格的营销教练？

ü场景与协同作业发现销售过程中的盲点

ü常见辅导下属成长的方法：“师带徒”.销售小组.破窗实验法等

 故事：拿破仑救兵的故事
经验分享：讲师亲历讲述如何将百事可乐期间所有销售代表激励培养为地区大区经理？ 

6..渠道经理管理者的心态修炼

ü职业心态

ü心态—行为---结果

ü树立职业心态的积极意义

ü如何树立正确的职业心态

哲理故事：秀才赶考的故事

讲师原创哲理故事：《应该由谁去送货》——关于角色定位不在其位不谋其政探讨
案例分享：一个移动“救火”片长的一天 

第二讲：渠道经理跟点辅导实务之一——用绩效考核统领你的团队

1.薪酬与考核—撬动销售业绩的有效杠杆

ü不同性质企业.不同发展阶段绩效评估难点及管理呈现   

ü让薪酬为渠道经理业绩提升加油

ü打造企业与渠道经理双赢的思路

ü哪种薪酬方式适合你的团队——因企制宜.因地制宜.因人制宜制定薪酬方案

ü如何避免吃大锅饭和避免两极分化

 案例分享：宝洁公司的绩效考核管理办法

2.如何设计渠道经理关键业绩考核指标
      讨论：我们目前考核渠道经理的业绩指标有哪些？

ü手机分销商关键业绩指标有哪些

ü销售KPI指标设定

ü不同发展阶段.不同市场的考核指标体系优化调整

ü如何测算考核指标和任务分解

案例分享：某地市移动移动公司渠道经理计件考核激发活力

3.绩效考核结果应用     

ü如何对考核结果与下属进行沟通

ü绩效沟通面谈要注意哪些问题

ü渠道经理绩效考核如何兑现奖惩

第三讲：渠道经理跟点辅导实务之二——工作规划、计划与时间管理辅导

1.渠道经理日常工作须知。

ü每天；

ü每周；

ü每月；

ü每季度；

ü每年；

2.指导渠道经理规划工作的五个要领；

ü我是谁—明确我对渠道经理的管理职责；

ü动力管理—让制度说话；

ü量化管理—让数据说话；

ü成本管理—让利润/销量说话；

ü人力管理—让员工说话。

3.渠道经理计划管理辅导

ü 制订计划的前提；

ü 辅导渠道经理制定计划的基本步骤；

ü 指导渠道经理制定计划的编制方法；

4.辅导渠道经理加强时间管理

ü工作评价的两个基本维度——效率与效果

ü时间管理的三个原则

ü时间管理的目标——分清习惯与找出浪费

ü指导渠道经理做时间日记

ü辅导渠道经理每日时间分析

ü分清习惯的好坏

ü找出浪费时间的事情

ü辅导渠道经理根据时间管理原则，设定工作优先顺序

² 定出高优先级工作

² 每周工作计划指南

² 将每日优先的工作进行合理的日程安排-日程计划表

第四讲：渠道经理跟点辅导实务之三——如何将渠道经理激励成超人

1.动机与激励的概念   

ü马斯洛的需要层次理论

ü双因素理论

案例分享：渠道经理的需求特点与激励方式

ü渠道经理常见激励误区
 案例：某经理对下属的表扬

2.激励的原则

ü渠道管理者激励下属的一般原则

3.渠道管理者的激励菜单

ü信任与赞美

ü物资激励

ü情感激励

ü精神激励

ü榜样激励

ü 授权激励

ü危机激励

ü高压式管理

       4.激励低收入渠道经理的六种基本方法
       5.渠道经理奖励的几大误区

案例分享：猎人是如何激励猎狗的？
                  李经理是如何成功激励销售代表的？
  第五讲：渠道经理跟点辅导实务之四——跟店辅导

  1.渠道经理跟店检查辅导技巧

ü 店内外宣传形象规范技巧

ü 店面检查暗访技巧

ü 跟店产品业务宣传落地检查技巧

ü 店面问题发现处理技巧

 2.渠道经理跟店商务谈判与沟通技巧

ü 跟店与渠道商家谈判沟通技巧

ü 跟店与厅店经理/营业员沟通技巧

     3.跟店业务培训、考核与检查技巧

ü 跟店业务培训辅导技巧

ü 跟店检查业务熟悉度考评技巧

4.跟店日志表格填写规范辅导技巧

经验分享：讲师讲述百事可乐期间跟店辅导经验

第六讲：渠道经理跟点辅导实务之五——问题分析与改善辅导

1.变化多端的赛场-如何突破困境；

2.发现问题——把问题看成一座冰山

3.处理方法-“问题—解决”程序；

ü发现问题；

ü分析评估问题；

ü制订计划、措施；

ü解决问题；①临时措施；②永久对策；

4.问题发现与改善的五种常用方法

ü 柏拉图法

ü 因果图法

ü 5W2H法

ü 头脑风暴法

ü PDCA管理循环

ü SWOT分析法

ü 思维导图分析法

第七讲：渠道经理跟点辅导实务之六——其他综合技能辅导

1.渠道经理会议组织技巧辅导

2.渠道经理常用调研、分析工作使用辅导

3.渠道经理铺货与终端经销存管理辅导 

4.渠道经理跨部门沟通辅导技巧

5.渠道经理基本应用公文撰写技巧

6.常见营销方案策划与撰写执行技巧

案例分享：某地市移动渠道经理渠道商家进销存管理

后记：课程总结、交流、合影、考试

   1.如何提升渠道商家产品上柜率、销量？

   2.怎样提升一线人员营销能力？

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