卓越的快速消费品行业大客户营销策略

**章大客户营销概述

一、在快速消费品行业什么是大客户

二、我们的大客户有哪些

1、分销型大客户

2、终端型大客户

三、大客户特征

1、资本实力强大

2、管理能力较强

3、分销辐射面广

4、合作门槛较高

四、大客户营销的难点

1.地位对不等

2.进入高门槛

3.运营高成本

4.营销风险大

五、大客户营销的内容

1.大客户选择开发

2.大客户沟通谈判

3.大客户日常管理

第二章大客户选择与开发

一、大客户的选择的七大标准

1.兴趣

2.激情

3.观念

4.能力

5.资金

6.网络

7.人员

二、大客户的开发十大流程

1.市场调研

2.市场细分

3.目标市场

4.市场定位

5.目标大客户

6.大客户拜访

7.大客户沟通

8.大客户谈判

9.交易实施

10.管理服务

三、大客户的拜访

1.大客户的调查内容

2.拜访大客户的准备（心理、形象、资料）

3.接近大客户的主要方法

4.约见大客户的方法

5.拜访大客户的佳时间

6.五种提高意外拜方访效率的方法

7.访后分析的程序

四、大客户性格分析与沟通策略

1、客户性格类型

知名型

分析型

合群型

表现型

2、语言沟通策略

直言、委婉、

模糊、沉默、

幽默、含蓄

3、非言语沟通策略

目光、衣着、

体势、声调、

礼物、时间 、

书信、微笑。

4、大客户沟通的开场技巧

5、十二种创造性的开场白

第三章 高效的大客户谈判策略

一、谈判定义

1.谈判是为了达成一个共同决定而来回沟通的过程;

2.谈判是为了解决问题或僵局,一个双方相互妥协的过程;

3.谈判是彼此对立的团体相互靠近、直到抵达双方都能接受的位置的一种行为；

4.谈判的终目的是双赢。从理论上讲，任何有失败一方的谈判都不是成功的谈判。

二、谈判准备事项

1.探查虚实

2.模拟实现;

3.时空选择;

4.地点选择;

5.收集信息的方法

6.确定目标

7.拟定计划

8.开场方式

9.谈判能力;

三、与买手谈判的技巧

1.故作狂热

2.讨价还价

3.得到一个有威望的盟友

4.亮出底牌

5.权力有限

6.使竞争者相争

7.分而割之

8.拖延时间

9.不动声色

10.静观以待

11.互相让步

12.故意唱反调

13.试探气球

14.出其不意

四、如何打破谈判僵局

五、解决谈判分歧的五种方法

案例分析

1.案例分析：家乐福攻入之谈判策略

2.案例分析：某品牌不谈而胜进入家世界的策略

3.案例分析：如何做好大客户的核心销售日

六、情景模拟训练（随机挑选两位学员分别扮演大客户客户和商家谈判人员，实景情模拟）：

1、与大客户进行上货谈判

2、与大客户进行节庆费谈判

第四章 大客户日常管理策略

一、大客户信限管理

信用调查方法

信用评估方法及频次

信用级别划分

信用预警系统的建立

信用风险评估与规避

二、大客户销售管理（相关表单）

销售计划

品种组合

销售费用

人员跟进

业绩考核

利润核算

三、大客户销售费用管理

1、费用的种类

2、降低费用的策略：

四、大客户产品管理

产品组合策略设计

产品生命周期管理

产品安全库存与库龄管理

产品货架管理

新、老产品管理

五、大客户价格管理

价格环节设计

影响定价因素（竞争对手、成本、目标利润、渠道利润期望）

价格制订方法

价格秩序管理

六、大客户促销管理

大客户促销的条件

应规避的大客户过分的促销要求

与大客户促销谈判的技巧

促销的目的（狭义、广义）

促销的原则

促销的时机

促销的目标

促销常见问题

促销的工具与方法

促销活动的策划

促销过程管理

促销的效果评估

促销人员管理（招聘与培训、素质要求、礼仪规范、产品知识、语言技巧）

促销的创新

案例：某品牌的人性化促销策略分析

案例：如何获得大客户在促销资源方面的支持

案例：如何规避大客户过分的促销要求

七、大客户账款结算

结算频次（现结、旬结、月结、季节、上打下等）

影响结算的因素

结算成本评估

大客户结算流程

八、大客户信息管理

加强信息管理的作用

信息处理流程管理（双回流信息系统流程）

信息收集目标

竞争情报收集系统

意见和建议收集系统

自身销售信息收集系统

信息管理相关表单应用

九、大客户服务

何为服务营销

服务就是生产力、竞争力

大客户服务内容

十、大客户客情管理与服务

客情的作用

客情的误区（客情不是请客吃饭）

增进客情的策略

案例：某大客户经理如何与买手增进客情关系

十一、大客户终端生动化管理

终端生动化的概念

终端POP管理

货架管理的基本原理

货架上的黑洞

新产品上架策略

货架排面设计

货架陈列的低需求量

思考：货架的高度应多高？

终端品牌传播管理

品牌口碑传播策略（营销人员传播、经销商传播、消费者传播）

十二、大客户的顾问式管理与服务

何顾问式管理（成为大客户的经营顾问）

为大客户提供本产品以外的价值

为大客户提供经营能力提升的策略

十三、消费者档案管理

消费者档案表格设计

消费者档案的动态管理

如何抓住回头客

案例：某企业的消费者动态管理策略

十四、案例分析：

某品牌为大客户提供人员专业技能培训服务赢得永久性、排它性合作伙伴资格

案例分析：如何做好大客户的核心销售日促销

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