高效的啤酒深度分销体系建设与实施策略训练

**章 啤酒深度分销营销模式管理策略　

一、 关于深度分销正确认识

1. 深度分销的概念

2. 深度分销模式特点

3. 深度分销的优点

4. 深度分销的误区

二、 啤酒行业深度分销意义

1. 提升企业对渠道的掌控力

2. 提升企业对消费者的沟通

3. 提升品牌影响力和忠诚度

4. 提升竞争壁垒和营销效益

三、 适合深度分销的市场条件

1. 品牌成熟度高

2. 市场需求量高

3. 品牌的影响力

4. 经销商的配合

5. 企业的执行力

四、设计深度分销系统六步法则

1. 定区域重点市场法则

2. 定核心客户法则

3. 定主导产品法则

4. 定通路价差法则

5. 定组织结构法则

6. 定通路实施法则

五、深度分销管理深度六个层次

1. 对分销网络层次的管理

2. 对分销产品结构的管理

3. 对分销通路利润的管理

4. 对分销组织结构的管理

5. 对分销业务过程的管理

6. 对分销后勤支持的管理

六、 深度分销的客户规划策略

1. 首先梳理出核心客户

2. 锁定核心终端商

3. 客户组合层次

4. 渠道成员关系

5. 产品组合策略

七、深度分销的产品规划策略

1. 产品的层次关系

2. 产品的新老搭配

3. 产品要有差异化

4. 产品要有群合力

八、深度分销的价格规划策略

1. 高质高价的策略

2. 合理的渠道价差

3. 高效的促销策略

九、深度分销的执行力策略

1. 建设高效组织体系

2. 明确厂商的责权利

3. 高效营销团队成员

4. 规范业务操作流程

5. 规范管理制度体系

6. 规划业务考核体系

7. 严格市场保护秩序

第二章 啤酒深度分销营销渠道创新策略

一、深度分销渠道结构的创新策略

1. 传统渠道的变革

2. 企业自建设渠道

3. 混合式模式模式

4. 案例分析：金星啤酒深度分销办事处渠道模式

 办事处有三种不同的渠道模式应用分析：

 统管式

 并存式

 依附式

 办事处渠道模式管理制度与表单

 区域市场组织机构设置

 区域市场深度营销管理制度

 业务主管工作标准考核办法

 分销员工作标准考核办法

 终端档案表

 区域市场开发月度任务分解表

 销售日报表

 流动服务车辆派遣单

 区域市场营销工作督察表

 业务主管工作月报表

4、案例分析：安阳琥珀啤酒深度分销模式分析

5、案例分析：三得利啤酒深分销策略

6、案例分析：雪花啤酒深度分销模式分析

二、深度分销的渠道关系创新策略

1. 对渠道关系管理的正确理解

2. 啤酒行业渠道关系的现状

3. 重视和加强渠道关系管理创新必要性

4. 渠道关系管理策略

1）、经营管理

 档案管理

 流程管理

 团队管理

 绩效管理

 财务管理

 产品管理

 物流管理

2）、市场管理

 价格管理

 区域管理

 终端管理

 物流管理

 产品管理

 促销管理

 品牌传播

 信息管理

3）、市场秩序管理策略

 高效的市场管理的前提：

 市场管理的四个重要内容：

 区域市场管理措

5. 为经销商提供周到的营销服务

 体力服务向智力服务的转型

 市场信息共享

 市场开发

 售后服务

 能力提升

6、加强客情关系，密切双方感情。

 关于客情关系的正确理解

 加强客情关系的具体方法：

7、经销商能力提升策略

 快速消费品行业经销商现状

 提高经销商经营能力是根本

 经销商要实现五大转变

 经销商的发展分类

 提升经销商经营能力策略

 做好经销商的四个一工程建设

 公司化－－经销商经营体制创新

第三章 啤酒深度分销的品牌深度营销策略

一、 啤酒营销新环境分析

1. 品牌竞争成为主流趋势

2. 顾客品牌选择能力趋强

3. 渠道为王时代已经过去

4. 进入渠道 品牌营销时代

5. 深度分销转向深度营销

二、 深度分销体系中营销渠道应具有哪些职能

1. 分销职能

2. 凝聚职能

3. 壁垒职能

4. 传播职能

三、 国内知名啤酒品牌深度品牌营销案例分析

1. 汴京啤酒的品牌策略分析

2. 维雪啤酒品牌策略分析

3. 西湖啤酒品牌策略分析

4. 济南啤酒痛击青岛啤酒的品牌策略

5. 红石梁品牌策略分析

6. 雪津啤酒与惠泉啤酒的品牌较量

第四章 啤酒深度分销的终端管理策略

一、深度分销模式下的终端七大作用

1. 分销的作用

2. 沟通的传播

3. 促销的作用

4. 信息的作用

5. 竞争的作用

6. 凝聚的作用

7. 忠诚的作用

二、终端营销流程

1. 市场调研（市场调查、目标终端确定）

2. 终端开发（拜访、沟通与谈判）

3. 终端铺货（产品设计、铺货）

4. 终端销量提升（促销、品牌传播）

5. 终端管理与服务（管理、服务）

6. 终端评估。

三、质量型终端标准

1、经营手续合法

2、经营状况良好

3、信誉良好，结账顺利：防止店大欺人

4、销量大且稳定

5、沟通无障碍

四、终端铺货

1、终端铺货常遇到问题

2、铺货的策略

3、铺货的形式

4、铺货的策略：

五、终端管理与维护

1. 产品管理（品种、价格）

2. 物流管理（配送渠道、人员、车辆、库存）

3. 销量管理(总销量、单品种销量、单店销量）

4. 财务管理（应收账、欠款手续、账龄、盈亏）

5. 利润管理（总利润、单品种利润、单店利润）

6. 促销管理（方案、实施、效果、成本、总结）

7. 品牌管理（POP、门头、产品摆放、展示柜）

8. 信息管理（终端意见和建议、竞争对手信息）

9. 服务管理（人员、制度、真诚、周到）

10. 人员管理（七定、八步骤、业绩考核指标）

六、终端产品陈列与品牌生动化管理

1. 终端产品陈列应注意的问题

2. 终端品牌生动化的创新方法

3. 终端品牌传播的有效策略

 服务传播

 人员传播

 口碑传播

案例：某啤酒品牌的终端生动化管理标准文件

案例：青岛啤酒终端生动化管理图示

七、终端促销管理

1、终端促销存在的问题

 问题一：促而不销。

 问题二：不促不销。

 问题三：变相降价。

 问题四：促销过度。

2、解决终端促销问题的有效对策

 促销方案要有新意和个性，能够强烈吸引消费者。

 要保持产品终端价格的稳定。

 要有利于提升品牌价值。

 要合理控制促销费用。

 要灵活地运用促销工具组合。

 要加强促销活动的过程管理。

2、 终端促销的注意事项

 明确促销的目的

 做出详细的工作计划

 解决好“人”的问题

 终端促销物料的准备、管理

 对竞争对手的了解

3、 终端促销员五步推销法

5、专题讨论：开盖有奖如何搞

 金星澳麦啤酒开盖有奖成功策略

 绿奥克啤酒开盖有奖之败

 金汴京开盖有奖成功策略

八、终端投资及风险控制

1. 终端风险类型

2. 终端风险预防及控制办法

3. 超级终端风险的应对

4. 如何降低终端投资费用

九、终端拦截策略

1、终端拦截目的性分析

 提高终端市场的铺市率及占有率

 提高终端的销量

 建立市场壁垒，阻击竞争对手

 提升品牌忠诚度

2、终端拦截之策略性分析

 阵地战

 人员战

 攻心战

 促销战

3、“反拦截”的战术运用

4、专题讨论：破解竞品的专销终端壁垒有效方法

 客情突破法（金星啤酒许昌访销员案例）

 利益诱导法（雪津、南昌啤酒案例）

 权力介入法（某啤酒借消防队领导介入案例）

 法律救援法（雪花啤酒重庆之伤案例）

 内部施压法（金星啤酒成功攻入潇记烩面）

 产品渗透法（雪津成功突破惠泉终端案例、金星啤酒抢冰柜策略）

十、单店销量提升策略

1. 销售低迷原因分析（竞品、价格、促销、功能、消费者意见）

2. 店主的沟通策略（认同、前景、信心、方法）

3. 服务员的沟通策略（了解、认同、忠诚、积极）

4. 单店促销策略（POP、堆头、**、品尝、买赠）

十、后终端时代的终端营销创新策略

1. 后备箱时代的分析

2. 后终端时代的概念

3. 真正的终端在哪里

4. 终端为王为何过时

5. 盘中盘策略的创新

6. 如何抓住顾客的心

7. 体验营销实施策略

十一、情景模拟实战演练

1. 终端价格异议谈判

2. 终端产品结构谈判

3. 终端铺货策略沟通

4. 终端账务管理技巧

5. 单店销量提升技巧

6. 对手专卖店的破解

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