大客户营销实务

  培训讲师:李新章

讲师背景:
李新章老师介绍中国成长性企业领导力培训专家中国人民大学特聘教授中国人民大学工商管理硕士中国教育培训协会副会长中国人民大学MBA研修项目负责人数字电视职业指南频道特邀专家北京思沃特管理咨询有限公司首席顾问看亮剑学管理系列培训课 详细>>

李新章
    课程咨询电话:

大客户营销实务详细内容

大客户营销实务

**章  销售以人为本

1、积极的心态

视频研讨:销售人员如何保持积极的心态

2、销售人员要有自信和激情

3、成功销售人员的要求与条件

   外向、对人友善、善于学习、乐于助人、团队作战、坚韧的性格、目标感

4、销售人员职业发展规划

    案例与游戏:销售人员的心态调整

第二章 销售漏斗模型

1、销售漏斗模型

2、销售的七个阶段

3、销售各阶段的管理工具

   基于直接客户或大客户销售的漏斗模型,业务员可以自己来管理自己的客户,并且判断销售所处的阶段,按照销售所处的不同阶段所存在的问题,采取不同的销售工具帮助解决销售问题,大大提高销售的签单成功率。

   各阶段采用的不同工具有:项目信息不多怎么办,项目方向不符合怎么办,客户内部的决策怎么办,怎么样谈判等。

   结合不同阶段介绍不同案例,研讨销售所处阶段和解决办法。

第三章 大客户销售的SPIN模型

1、基于客户采购流程的销售过程
2、计划准备:销售人员需要准备什么

销售人员需要什么样的着装、拜访客户需要带什么
3、接触客户

怎么样给客户打**个电话,怎么样拜访客户,与客户谈什么,产品和服务展示

现场演练与研讨:现场人员角色扮演与点评

4、产品或服务展示

   如何展示产品和服务,产品和服务卖点,给客户带来的利益

5、了解需求

   如何了解和把握客户的真正需求

6、销售跟进

怎么样与客户保持联系,提交解决方案

7、异议处理

   劣势如何转化为优势

8、谈判成交

   发现购买信号,价格谈判

   视频案例:看电影学谈判

8、赢取订单

   临门一脚,立即签单

第四章 销售中的沟通技巧

1、询问技巧

2、理解技术

   理解客户的肢体语言

3、倾听技巧

4、处理冲突

现场演练:安排多次现场人员角色扮演并点评。

第五章 面对面销售

1、以客户需求为导向的面对面销售
2、拉近客户距离
3、探询和说服
4、计划下一步

第六章 大客户管理方式

1、VIP的服务方式

2、客户关系管理

3、忠诚顾客构建

4、客户转介绍、转介绍的流程和准备

团队PK业绩展示

 

李新章老师的其它课程

《资源整合:突破企业发展瓶颈》课程培训目标:老板带领企业的核心管理人员,参加你一生中不可错过的一次精神上的洗礼,实战、实用、极强针对性的原创整合模型、分析工具、管理模型、原创成功案例分析和针对学员企业的资源整合思路的研讨,将颠覆你的思维误区,彻底放大你的理想,掌握资源整合的方法,突破你的事业发展瓶颈,为你未来十年找到十倍速事业发展的方法和思路!培训方式:整合

 讲师:李新章详情


李新章主讲《打造强势领导力》课程大纲培训目标通过培训,开发领导者的影响力;提高确定下属能力和意愿水平的诊断技巧;提高某个情境下的领导风格的应用能力;提高塑造企业愿景、企业战略的能力;掌握构建核心团队的方法;掌握有效影响员工行为的授权、沟通技巧和激励能力;增加对人与人之间差异的了解和尊重;加速员工的培养和加强企业的知识管理能力;培养和打造强势企业文化;主动适应

 讲师:李新章详情


商务谈判   11.08

李新章主讲《商务谈判》课程大纲培训目标通过培训,使学员了解商务谈判、掌握商务谈判的步骤、商务谈判的团队组建,谈判的开价、还价、让步和成交技巧,谈判的沟通和各种僵局的化解技巧,识别谈判中的不当谈判手段,掌握双赢谈判的技巧和方法,通过商务谈判直接为企业赢得效益。培训方式经典视频片段、互动讲授、情景摸拟、角色扮演、案例分析、分组讨论适用对象本课程适用于企业中高层管

 讲师:李新章详情


《商业模式》   11.08

李新章主讲《商业模式》课程大纲培训目标企业高层核心管理人员,在企业创业阶段、企业遇到发展瓶颈、企业准备进行多元化发展、企业转型升级和战略调整等,都有必要参加实战性极强的商业模式课程。实战、实用、具有极强针对性的原创整合模型、分析工具、管理模型、约20个成功商业模式案例分析和针对学员企业的商业模式重构和资源整合思路的研讨,将颠覆你的思维误区,彻底放大你的理想,

 讲师:李新章详情


李新章主讲《营销项目管理》课程大纲培训目标通过培训,针对项目型销售的项目管理培训需求,使学员对美国项目管理协会编写的PMBOK项目管理理论体系有一个完整的认识,掌握项目管理的概念,项目生命期的完整过程,重点介绍制定项目型销售项目的整体计划,识别项目干系人,掌握范围、时间、沟通管理等,掌握作为一名项目性销售的主要工具模板。帮助销售人员主动推进项目型销售的各阶段

 讲师:李新章详情


李新章主讲《中高层管理技能提升》课程大纲培训目标通过培训,开发领导者的影响力;提高领导确定下属能力和意愿水平的诊断技巧;提高某个情境下的领导风格的应用能力;提高塑造企业愿景、企业战略的能力;掌握构建核心团队的方法;掌握有效影响员工行为的授权、沟通技巧和激励能力;增加对人与人之间差异的了解和尊重;加速员工的培养和加强企业的知识管理能力;培养和打造强势企业文化;

 讲师:李新章详情


李新章主讲《老板三部打造员工责任感》课程大纲培训目标通过培训,使学员明确企业管理人员的主要职责之一是培养员工的积极心态和培育员工的责任感;了解员工成长的阶段,员工心态变化的各种表现。通过员工心态的调整、员工责任感的建立、进而改变员工的价值观三个步骤,将员工培养成有责任感的员工,让员工与企业共同成长,为企业带来持久的竞争力。培训方式观摩精选视频片段、互动讲授、

 讲师:李新章详情


李新章主讲《领导力与激励》课程大纲培训目标通过培训,测试管理者的领导风格,并根据测试结果给出在某个情境下的领导风格的建议,介绍多种激励理论及在实际管理过程中的应用,介绍针对团队成员的不同发展阶段的不同激励措施,介绍授权、沟通、团队精神等在员工激励方面的作用和具体操作方法,介绍针对管理人员的长期股权和期权激励方案。应用大量实际案例和视频片段研讨管理者在实际管理

 讲师:李新章详情


李新章主讲《领导魅力与领导艺术提升》课程大纲培训目标通过培训,开发领导者的影响力;提高领导确定下属能力和意愿水平的诊断技巧;提高某个情境下的领导风格的应用能力;提高塑造企业愿景、企业战略的能力;掌握构建核心团队的方法;掌握有效影响员工行为的授权、沟通技巧和激励能力;增加对人与人之间差异的了解和尊重;加速员工的培养和加强企业的知识管理能力;培养和打造强势企业文

 讲师:李新章详情


李新章系列课程之《企业战略管理规划》课程大纲培训目标通过培训,使学员建立起企业战略管理的系统认识,认识到战略管理是一个战略分析、战略选择、战略实施、战略评价和调整的动态过程。使学员初步掌握战略管理的系列分析工具和模型,能够针对具体企业进行行业发展的外部环境分析,行业竞争力分析,行业价值链分析,能够结合具体企业,进行企业的优劣威胁机会的SWOT分析,结合具体企

 讲师:李新章详情


COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://WWW.QG68.CN INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理资源网 版权所有