大客户营销实务
大客户营销实务详细内容
大客户营销实务
**章 销售以人为本
1、积极的心态
视频研讨:销售人员如何保持积极的心态
2、销售人员要有自信和激情
3、成功销售人员的要求与条件
外向、对人友善、善于学习、乐于助人、团队作战、坚韧的性格、目标感
4、销售人员职业发展规划
案例与游戏:销售人员的心态调整
第二章 销售漏斗模型
1、销售漏斗模型
2、销售的七个阶段
3、销售各阶段的管理工具
基于直接客户或大客户销售的漏斗模型,业务员可以自己来管理自己的客户,并且判断销售所处的阶段,按照销售所处的不同阶段所存在的问题,采取不同的销售工具帮助解决销售问题,大大提高销售的签单成功率。
各阶段采用的不同工具有:项目信息不多怎么办,项目方向不符合怎么办,客户内部的决策怎么办,怎么样谈判等。
结合不同阶段介绍不同案例,研讨销售所处阶段和解决办法。
第三章 大客户销售的SPIN模型
1、基于客户采购流程的销售过程
2、计划准备:销售人员需要准备什么
销售人员需要什么样的着装、拜访客户需要带什么
3、接触客户
怎么样给客户打**个电话,怎么样拜访客户,与客户谈什么,产品和服务展示
现场演练与研讨:现场人员角色扮演与点评
4、产品或服务展示
如何展示产品和服务,产品和服务卖点,给客户带来的利益
5、了解需求
如何了解和把握客户的真正需求
6、销售跟进
怎么样与客户保持联系,提交解决方案
7、异议处理
劣势如何转化为优势
8、谈判成交
发现购买信号,价格谈判
视频案例:看电影学谈判
8、赢取订单
临门一脚,立即签单
第四章 销售中的沟通技巧
1、询问技巧
2、理解技术
理解客户的肢体语言
3、倾听技巧
4、处理冲突
现场演练:安排多次现场人员角色扮演并点评。
第五章 面对面销售
1、以客户需求为导向的面对面销售
2、拉近客户距离
3、探询和说服
4、计划下一步
第六章 大客户管理方式
1、VIP的服务方式
2、客户关系管理
3、忠诚顾客构建
4、客户转介绍、转介绍的流程和准备
团队PK业绩展示
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