《营销项目管理》
《营销项目管理》详细内容
《营销项目管理》
李新章主讲
《营销项目管理》课程大纲
培训目标
通过培训，针对项目型销售的项目管理培训需求，使学员对美国项目管理协会
编写的PMBOK项目管理理论体系有一个完整的认识，掌握项目管理的概念，项目生命
期的完整过程，重点介绍制定项目型销售项目的整体计划，识别项目干系人，掌握
范围、时间、沟通管理等，掌握作为一名项目性销售的主要工具模板。帮助销售人
员主动推进项目型销售的各阶段，掌握各阶段的关键控制点和销售推进工具，让销
售人员找对人、说对话、做对事，从而掌握销售的主动权，最后达成项目销售的成
功。
培训方式
项目型销售项目主要知识点讲授、案例分析、情景摸拟、实际案例演练
适用对象
本课程适用于有一定项目销售经验的销售总监、销售经理、销售人员等
课程时间： 3天
销售项目管理课程大纲
一 项目管理知识体系简介
● 项目管理的历史
● PMBOK主要知识体系介绍
● 项目管理七要素模型
● 项目干系人
案例与研讨： 识别项目型销售的项目干系人
二 项目型销售的生命期管理
● 过程、阶段与项目里程碑
● 生命期模板及作用
● 如何识别销售项目的阶段特征
案例模板：项目销售的漏斗模型
三 销售项目团队与项目经理
● 三种组织结构形式及用途
● 项目经理的能力、角色、职责
● 项目团队的激励
● 项目销售的沟通技巧、倾听演练
● 项目型销售的团队组织
四 项目立项与计划
● 项目选择的方法
● 项目立项及需求管理
● WBS及案例研讨
案例研讨：头脑风暴法应用举例
● 项目时间计算及案例研讨
● 项目风险管理
案例与研讨： 用PROJECT软件演示销售项目进度计划
五 项目销售每阶段的管理工具
● 项目立项与业务方针
● 初步接触与商机评估表
● 方案设计与需求调研
● 业绩展示与组织结构图、需求分析
● 提交解决方案
● SWOT分析
● 合同谈判与谈判技巧
● 签约成交
案例研讨：逐步浮现的大单及各阶段分析
六 销售项目结尾
● 项目结尾与总结
● 销售项目知识管理
七 销售项目管理总结与答疑
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